大家上一次做市场调研是什么时候?这个问题，我问过很多校长，多数校长上一次做市场调查大概是 “学校开业的时候”。这是一个比较普遍的回答，同时也是应该提升的现状。最近在各地校区与校长聊天的时候，不断跟大家提起调研的重要性，而且说了一句挺玄的话：“这是一个见天地、见众生、见他人、见自己的过程”。什么意思?且往下看。

　　01 我们为什么做市场调研?不知道大家有没有这样的时候，在做一些决策的时候非常苦恼，不知道应该如何决断：比如今天上午找我咨询的一个校长，问是不是应该涨工资?我反问她，您学校周围的其他竞品机构员工的收入水平怎么样?在得知她对这个信息不太清楚的前提下，我强烈建议她去做一个市场调研。是否决定调整工资，一个非常重要的决策依据是周围竞品机构的工资水平，大家都发多少钱?怎么发的?满意度怎么样?

　　通过调研知道这些信息以后，再做出的决策就不是一拍脑门出来的，它会更清晰，也更有依据。

　　那调研都能调研什么?什么是一开始文初所谓的“见天地、见众生、见他人、见自己?”回到开篇那个话题，为什么我们大多数的市场调研都是在刚开业的时候?因为开业的时候非常重要的任务是选址，要知道我们是不是能在那个地方生存下去，就要调研如下几类的情况：

　　第一，是地段好不好?我们的位置距离目标学校有多远、通勤的时间距离有多少、周围有多少目标学校(根据我们的产品)、学校有多少人(问放学的小朋友学校有多少个班、大概一个班有多少人或者直接找门口的门卫问)。

　　第二，是周围有多少小区(居委会可以拿到大体的小区人口数据)?知道小区的数量，我们就可以大体估摸生源来源、周围的人群聚集点有哪些、如何在那儿做一些活动、城管情况如何。相信这些都是各位一开始做机构的时候认真调研过的，也就是所谓的“见天地”，就是知道“生存”环境如何，或者知道资源上限在哪里。

　　这是中小机构必须做的，甚至有一些布局全区全市的大机构会在教育局拿整体的数据做分析，按照在校人数的占比来定战略目标以及任务。如果有时间的话，我们还应该认真研究整体的行业情况及发展趋势，国家鼓励什么、不鼓励什么，家长的需求有哪些变化，比如近期，从全国的市场来看，冒出了一批人数过万的素质教育机构，这在两三年以前是不可想象的。周围的趋势跟环境一直在慢慢变化，并不是保持不动，我们要时常去看，有时学校的增长与否并不是我们自身的原因，而是周围环境的潮起潮落。如果我们有幸感知到周围的变化，说不定可以顺势而起。

　　02 除了这些，在市场调研方面，还要关注家长对我们的评价。

　　有的时候，刘老师去某些大学校，会在路上顺便问一问出租车司机或者在学校的家长，对我将要到访的这个学校什么印象?有意思的是，家长跟我们的印象与学校对自身的评价是不一样的，算是一个外部评价。同时，在调研当中，一定要非常关注家长需求的变化，我们的产品是不是符合家长的需求、教学环节是否做到位、教学的老师是不是会推荐给周围的家长、服务是不是到位?这是内部对我们的评价。

　　另外，在我们周围这个片区内，以我们学校为中心1.5公里的目标家长群体，最关心的问题是什么、我们的产品有没有解决这个问题?这是所谓的见众生，也就是众生见我们，用我们的产品，外部的人通过口碑对我们的评价，以及内部的学员对我们的印象。

　　03 如何面对竞争

　　无论任何行业都会存在竞争，这是每一个学校都会面对的事实。我们的定价、产品，都面临着家长的审视与选择。如何面对竞争，是每一个机构都必须要认真思考的问题，调整任何政策之前，都应该基于调研以及自身的定位。那我们应该关注竞品机构哪些方面呢?

　　第一，是产品层面与我们相关的机构产品有哪些、针对的人群是不是与我们有重叠、定价多少、用的教材是哪些、效果怎么样、对外宣传有哪些方式、到达与转化率有多少?

　　第二，是机构层面与我们相竞争的机构，现阶段有多少人、学校平米数如何、装修有什么特点、组织构架什么样子的、老师薪酬水平如何、人数变化如何、目前学员最大的年级是哪个、做了哪些活动?

　　第三，是现行政策方面其实，这个在近期还是蛮重要的，因为教培行业逐渐进入了竞争的白热化阶段。很多机构开始了所谓的“入口年级”战役，大家的仗打的越来越火热。在某些城市，入口年级从新三一路打到幼小衔接，暑期招生现在三月就有全面铺开的阵势。对于大多数身在其中的机构，这些竞争策略不能不关注。长期来看，它决定了我们的生死，尤其是在三四线城市，重点学校就那么一两所，信息传播以及口碑传播又快又广。

　　认真关注自己对标机构今年的策略，不管是防御还是进攻，都会心里有数一些。当我们知道周围的环境如何，就要关注上面这些东西，这个“他人”就是“竞争对手”，我们得看得见“他人”。当这些都清晰的时候，我们才能看到自己是谁，与他人有什么差距，或者有什么优点，见了天地众生他人，才知自己。

　　04 “信息置顶”

　　那多长时间该做一次市场调研，谁来做、方式有哪些?给大家讲一个“信息置顶”的概念。什么是“信息置顶“?就是我们应该掌握在当地市场比较高层次的信息，除了基础的一些东西以外，大部分是需要机构校长自己去搭建人脉才能了解的。比如，学校老师的薪酬以及其他学校的组织构架，这样的东西，就不是我们的员工能搞定的。

　　应该是校长长期在当地建立的人脉，与各个机构的执行校长有一定的联系，平常一起吃饭聊天聊出来的。这些校长有的是在“人员流动”前发生的联系，或者干脆就是我们面试过或者通过别的途径建立过连接的人脉。所以，对于市场调研，除了特别基础的数据以外，大部分是我们学校中高层的任务。

　　至于周期，根据信息的不同而更新速率不同，季度更新、年度更新都有。大体的方式是制作出框架和表格，在每月的会议中拿出专门的时间进行沟通，并把沟通结果更新在表格中，按照级别进行信息透明，实现不同级别的信息流通。市场调研，作为一个前置的工作，一直被我们机构或多或少地忽略。虽然日常工作用到调研的地方很少，但是做决策的时候会起到非常大的作用，也希望大家在日常的工作中关注起来。

　　还是那句老话：“万千法门，重在发心，重在执行”。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。