K12教育市场刚需性强，发展势头也越发凶猛，但相比成人在线教育，K12家长和学生由于试错成本高，对在线教育态度也更加谨慎，招生难一直是K12在线教育面临的最重要问题。由于工作的原因，小格子也接触过大大小小几百家公司，其中做成功的公司无疑在招生上是有一定见解和策略的。

　　在解决K12在线教育招生难的问题之前，我们先来探讨一下为什么招生难。市场竞品变多了，用户的选择变多了，自然招生也就变难了。影响人行为的因素有很多，其中最重要的一点是可不可以从中获利，也就是说我选择的这所在线教育机构能为我带来什么好处或者帮我解决什么问题?

　　很显然，K12在线教育机构招生难的一个重要原因就是用户群体对本机构平台、内容、老师、服务等不熟悉或不信任，由此对其产生的效果产生怀疑。更何况相比线下教育，在线教育本身的发展历史十分短暂，没有形成一套成熟的体系。因此，K12教育一考定终生的代价让用户不得不谨慎选择在线机构。

　　面对这样的困境，K12在线机构怎么脱颖而出获得生源?提高自身竞争力获得用户的信任是不二的选择。我从三个方面来谈谈具体的解决方法。

　　1.产品

　　打铁还需自身硬，任何一所教育机构都不能离开产品谈招生。优秀的在线教育机构必定会不断打磨和迭代自己的产品，以适应不同用户的需求。尤其是K12领域用户对教育看重程度更高，孩子的学习时间与精力更是浪费不起，好的产品与效果才能让家长放心报名。

　　教育的核心产品不是平台、不是服务，是课程。K12市场上由于应试的规定，线上线下的课程大纲与课程内容大致相似，似乎我们很难有所改变。但课程打造并不是复制品，我们可以根据市场的需求特点打造自己的差异化课程，比如英语需求成就了哒哒英语，奥数需求成就了学而思。在全套课程中也可以推出精品课程或趣味课程，比如物理重难点微课、十分钟化学实验课堂等，以此吸引用户。

　　除去内容，老师也是课程中不可缺少的部分，而这也就决定了课程有其自己的独特性与差异性。授业、传道、解惑，一位合格的老师不外乎于此。怎么把复杂抽象的知识化繁为简讲清楚讲明白?怎么让学生乐意听开心学记得住考得好?这是需要老师通过不断刷题磨课教研才能达得到的，而在这个过程老师也会形成自己特有的教学体系。

　　相比线下机构，线上教学更应该重视授课的氛围。例如学习各类平台网红的直播方式，了解当下学生们的兴趣点，用更“接地气”的方式授课拉近与学生的距离。让学生更愿意去聆听，愿意主动学习，积极互动，最终提分。

　　2.营销

　　优质的产品只是保证生源基础，营销在招生过程也必不可少，毕竟现在的互联网时代是酒香也怕巷子深。怎么做好营销进行招生?需要考虑三个方面的内容。

　　a.营销节点

　　对于K12教育来说，营销节点的选择很重要。学生新学期开学一般是课外补习需求比较大的时候，尤其是暑假，低年级升高年级。此外，小升初、中考、高考、期中期末的时间节点也要好好把握，很多家长希望给孩子来个短期冲刺，对课外补习的需求会变大，对机构而言这是不容错过的营销节点。

　　b.营销渠道

　　营销渠道主要分为线上和线下渠道。

　　线上渠道：

　　社交媒体渠道：微信和微博，具体可以通过微信公众号、朋友圈广告、微博自媒体、大V转发等方式进行扩散与拉新，其中微信是最大的流量入口，且用户粘性好、有支付功能，能实现从拉新+留存+支付的全套营销。

　　搜索引擎渠道：比如百度、搜狗、360和神马。其中百度的市场份额最大，达到60%以上，百度拥有2亿+的用户量，扩散比较快。

　　信息流广告：包括今日头条、一点资讯、搜狐汇算等等新闻媒体的信息流广告。

　　视频广告：分为优酷腾讯爱奇艺等传统视频的插播广告，还有抖音、梨视频等短视频广告。

　　口碑营销：产品服务做的好形成口碑，老用户自发传播带来转介绍。这里可以通过社群、内容、活动、小程序等工具进行。

　　线下渠道

　　地铁、公交站台、电梯等广告投放也是不错的选择。

　　c.营销方式选择

　　免费试听一节课：用户在不清楚课程内容的时候，可以进行免费试听的活动，用户可通过对课程试听的满意程度再决定是否进行购买。

　　新用户优惠：对于从未购买过课程的新用户，可以让其在第一次购买时获取一定的优惠，例如买满减的活动，这样既能促进用户的购买行为，又能有效进行拉新。

　　价格打折：价格打折是一种比较普遍的营销方式，可以依靠一些节假日节点进行相关活动。

　　爆款课程限时抢购：通过打造爆款课程或网红老师，推出限时抢购，比如打造“高端课程名额只有XX个，先到先得”的现象。在线教育培训机构要做的就是抓住这一个需求，结合课程的卖点，不断的强化用户的购买欲望，最终实现报名购买。

　　3.服务

　　获得源源不断的生源还有一个重要途径是形成口碑，教育机构的口碑形成离不开服务。因此，在课程进行中一定要维护好现有学员，依靠老学员形成转介绍。

　　课前

　　在上课前，助教可通过社群或私聊提醒学员上课时间上课重点，对上一次作业进行作业打卡点评等。

　　课后

　　课后助教老师进行直播课后答疑，并根据每个学员进行错题讲解，学情分析，考试诊断分析等。

　　好的服务一定是有针对性的，也就是说我们做服务时一定要让家长学生觉得我们的服务是专门针对他的，而不是所有人。比如说，作业打卡时，如果在群里艾特所有人发答案或鼓励，家长的回复率远远不及你单独艾特某个家长的回复率。服务做好了，让用户感觉到你是在真真切切帮助他们时，口碑才有形成的可能，生源也会慢慢聚拢起来。

　　在线教育招生如同一个闭环，任何一个链接的断裂都有可能导致招生困难，我们要做的就是尽全力把每个环节做好，让招生不再成为机构发展的短板。

　　以上是小格子个人认为K12教育招生需要着重关注的几个方面，格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友欢迎大家到格子匠官网首页申请试用。