2011年，微信出现并逐渐发展成为主要社交工具。2015年，开始出现微信营销和社群营销。社群的崛起也改变了现有商业模式，微商、网红、社交电商等新型模式，都是基于社群发展起来的。不夸张的说，百万用户的社群产生的商业价值抵得上一家中小型企业，能够拥有精准用户社群的企业，一定能够轻松占据市场，赢得可观的利润。

　　社群经济变得越来越重要，但是真正能做好社群运营的却寥寥无几。到底怎样才能引起关注?怎样维护和激活社群?怎样能让社群成员分享传播?如何在群内引导消费?如何实现导流变现?

　　近日，正度教育总经理李佳颖针对社群营销的5大核心难点，做了案例分析和实操经验分享。以下为李佳颖分享内容，经教培校长参考整理编辑：

　　在讲案例之前，我要跟大家分享几句话：

　　第一，营销的底层逻辑永远要围绕着需求展开，要么满足客户的需求，要么唤醒客户的需求。

　　第二。一个人有需求，他身边就一定有跟他同样需求的人，这完全符合乔吉拉德“250定律”。这也是社群搭建的底层逻辑。有这个逻辑在，才会有社群营销的关键环节，比如圈粉之后要进行裂变，然后从1到2从2到4从4到8，甚至到更高的一个维度。

　　了解了这两个社群营销的底层逻辑之后，我们一起来看这个机构案例。

　　01 寻找核心突破点，设置针对性课程产品

　　有家中高端钢琴培训机构，主要做1对1培训，本来计划在2020年启动4至6人小班课，但是都因为疫情搁置了。现在这家机构的情况是，场地规模可以容纳将近180个学生，但是实际学生只有50人，没有营收和员工工作量不饱和的问题亟待解决。

　　我们先梳理钢琴类培训机构的核心突破点：

　　1)练大于教，学习钢琴可能上两个小时课，还要自己练习5至10小时，但是很多孩子和家长都不能坚持。

　　2)让孩子去上课有两个要素，一个是孩子要感兴趣，另一个是能够让家长看到效果，对孩子有信心。只有具备这两个条件，机构才能稳定稳定老客户，吸引源源不断的新学生。

　　基于这样的分析，策划通过视频营销来运营的亲子钢琴课，从而达到三个效果：

　　1、解决孩子不感兴趣，家长没有信心的问题。父母陪孩子一起学习，不仅孩子会很开心，家长也可以在这个过程中见证孩子的学习过程，也会更加安心。

　　2、解决练大于教但学生和家长都不能坚持的问题。一方面，家长和孩子一起练习，能够让孩子有陪伴感和竞争感，从而能够坚持更长时间练习。另一方面，家长的学习、接受能力都比孩子强，可以在练习过程中给孩子一些指导。

　　3、价格更加优惠，增加机构竞争力。1对1钢琴课的定价是180元/小时，很多家庭在报名的时候都会犹豫，但是亲子课的定价是228元/小时，平均下来每个孩子的学费就变成了120元左右，这样这个机构与同区域内的培训机构相比就有了更大的竞争力。

　　02 三步盘活资源，3天成立12个精准社群

　　完成产品设计之后，就开始盘活和裂变当下积累的资源，主要操作分三步进行：

　　第一步，完成圈粉目标。

　　机构目前只有50个左右的老学生，虽然说单靠老生完成圈粉目标有点困难，但是他们依然是重要的裂变的载体。所以，我们设计了三个基本路径：

　　1)从老生家长入手。先1对1与这些家长电话沟通，为他们将亲子课程的价值还有设计原理解释透彻，使家长能够满心欢喜的进入社群。

　　2)赠送课程礼包，引导家长裂变。做通了老生家长工作的之后，机构可以向跟这些家长推荐我们的课程礼包，只要他们推荐三个身边同样有学习需求的孩子，就可以获得价值999元的课程大礼包，包括三堂亲子私教课，一次孩子的汇报演出。

　　3)为老生设置福利和特权。如果未来改成小班上课的模式，就可以让老生当组长，享受一些优先权和资源。

　　第二步，自然吸粉。

　　因为机构本身就处在人流量比较大的位置，所以我们让机构在门口放了一个漂亮讲师的介绍，并且张贴了一些亲子私教课的海报，让愿意参与抢占名额的家长都可以扫码进群。

　　第三步，异业合作。

　　每个培训机构的周围都有许多火爆的小店铺，我们可以跟他们做资源置换，比如，在店铺前摆放海报或者让店铺帮忙发放宣传单，只要这个店铺可以推荐三位报名的客户，就赠送他们价值999元的课程大礼包。

　　就是通过这三步，仅用三天时间这个钢琴机构就陆续建立了12个精准用户的社群，而且最少的社群成员都有70多人。

　　03 把握社群生命周期，10天内完成线下转移变现

　　一个社群的基本生命周期就是10天，能维持到三个月就已经很不错了。所以，社群组建完成后，我们就为这个机构制定了一个，10天内快速完成流量线下转移和变现的计划。

　　首先，设计一个7天分享活动并确定好分享时间，然后做出大海报进行宣传。分享内容可以与与孩子的未来有关，比如音乐教育和父母陪伴的重要性，可以是一些老生家长的分享感悟，比如可以怎样陪伴孩子?老师怎样帮孩子解决学习困难的?也可以是已经在读优秀学生的实景展示等等。

　　在分享活动保持社群活跃度的同时，还可以开展一个每天打卡活动，增强成员与机构的粘性。

　　其次，在分享进行到第4天的时候，机构就可以推广自己的亲子钢琴课，比如告诉群里家长，这一天的课程优惠是最大的，现在报名的话，可以免费赠送5次价格为228元/小时的亲子课程。而且，如果因为疫情没有能力一次交齐整期22次课的学费，大家现在可以先交99元预约名额。

　　完成这个动作后，就可以让家长在群里接龙报名，然后顾问老师在朋友圈晒单宣传。但是需要注意的是，社群里的报名需要有人引领，所以做这件事情之前，机构要先跟一部分已经决定报名的老生家长做了沟通，让他们带头去抢这个名额。

　　所以，第4天到第7天就是我们社群营销的节点，我们以这样一个优惠方式实现了将近40%的报名率。

　　完成转化目标后，剩下的三天，机构仍然可以在社群里做一些老生家长和优秀学员的分享，也可以继续做原价推广，提高报名率。

　　经过这两轮运营，我们基本上完成了前期的所有目标，接下来就是复课之后，线下场景的交互以及最后的追款和再次成交的环节。

　　04 自建社群的5个关键动作

　　经过各种探讨和梳理之后，我们发现机构想真正借助社群的力量，想依靠社群变现，最好的还是要自建社群。

　　所以，最后跟大家分享以下做自建社群的方法和关键要素：

　　1、定调性。你的理念直接决定了接下来社群的主题和内容，所以，在定调性的过程中间，你所有的宣传载体上一定都要呈现自己的教育理念。

　　2、定主题。社群主题一定要非常清晰，我们这些校长也会被拉近各种群里，但是你搞不清楚它是干嘛的很快就会退出，这就是主题不清晰的后果。所以，在建设群的过程中，大家一定要清晰定位主题，之后再围绕这个主题去进行内容设计和管理。

　　3、定规则。一些社群过几天之后就会有很多人漫天发广告，这种情况一旦出现就成死群了，所以，我们从建群起就必须把规则制定好，并且要执行到位。同时运营人员还可以设置一些奖惩机制，对于乱发广告、讲话不文明、发送诱导信息的成员，要通报批评、勒令退群，对于发言积极、完成任务比较好的成员要及时奖励。

　　4、定编制。定编制就是要有人员分工，一个群之所以能够被长期维护下来，是因为里面有导演、有主演、有群演、有粉丝。我们的群编制是，第一，至少有一个群主，这个群主不是群规则的制定和维护者，还是每天分享内容的积极推动者。第二，要有一系列的天使，他们大部分是老师、新生家长、老生家长，在关键时刻，老生家长可以捧场和调节气氛，甚至进行发言。第三，主讲老师和其他工作人员。

　　5、定动作。对于还没有摸索出标准流程的机构来讲，大家的运营动作要做到尽量简单化。比如，早上的时候打个招呼或者像罗振宇那样分享60秒语音;中午的时候推荐一些学习方法和教育文章。

　　重要的工作和环节基本上放到晚上，在这个时间段，除了让主讲老师讲授内容之外，我们还可以让其他的天使成员要做好配合和带动氛围，以保证机构能够有合适的时间节点做延伸产品推荐。

　　以上这些就是社群营销的底层逻辑和标准，希望大家可以将这些思路和打法研究到位，能够把社群当作公司去用心运营，最终实现机构的快速成长和发展!格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友欢迎大家到格子匠官网首页申请试用。