教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业;不懂教学，不懂运营者，慎入!两样取一样，另外的都可以有办法解决，当然，除非你只做投资!

　　这个行业有一句行话，仅供参考!“外看赏心，内看伤心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已!虽然是朝阳行业，但还是慎之又慎吧!

　　01三个构成教育机构的关键词：教学体系、产品体系、营销;教学体系是一套解决方案，属于对老师和学生层面的内容，重点在教学效果的呈现;

　　产品体系是这套解决方案的说辞，属于对销售和家长层面，为什么要买单?买多少课时?买完这次课以后，为什么要继续续费;

　　营销是市场推广的一套语言，从客户认知出发，用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品，从而诱发客户进一步了解的欲望。

　　三者不是一样的内容，但是同根同源!一家机构的原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后再一步步的去补人。

　　当然，也可以选择加盟，加盟过后在落地的过程中完成本地化!总之，大部分教育产品都是有地域性的，毕竟水土不同!

　　02今天谈谈教育机构开班的问题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上课。

　　当然，这也没有问题，重点是要找到开班临界点，几个人开班，不亏损，几个人开班有利润。

　　这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演!

　　控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段，要不然就会进入：老板不赚钱，员工赚钱的境地。

　　03机构在做薪酬标准和考核体系的时候，要注意几个问题：

　　1.无责任底薪要杜绝;

　　2.吃大锅饭要杜绝;

　　3.目标分解不彻底要杜绝;

　　4.只考核结果不考核过程要杜绝;

　　考核体系的目的是：监管+保底+激励，不是以扣钱作为目的，要以激励作为目的。

　　建议的操作方式是：基本工资(一般设置为当地最低工资标准)+绩效(500-1000左右，用来管控每月目标达成和具体表现的，按比例发放)+提成(设置最低要求，完成越多，点数越高)。

　　04最近有不少一部落会员问到机构考核体系的问题，这里统一分享几点：

　　1.工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的原则，绩效跟每月考核相关;

　　2.考核标准落实到具体目标数量上，定岗定人定量;

　　3.绩效分配比例一般80%考核具体指标完成情况，20%考核过程和日常表现;

　　4.人员配比遵循“多外勤，少内勤”(即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务岗位视具体情况而定，其余没有产出的岗位，能完成既有工作就OK。)

　　05教育机构如何挑选小礼品?

　　1.实用，可保存为第一原则;多考虑用户使用场景;

　　2.吸引眼球，价格实惠;

　　3.可定制logo，方便携带;

　　4.可印制跟机构产品相关的知识性手册(比如：留学行业常用的全球名校地图册);

　　5.多去当地的礼品城看看，会有收获的;

　　06关于教育机构的赢利问题，没大家想的那么容易，行话叫做“外看赏心，内看伤心”!PS：

　　1.流水、耗课、结转、成本、利润，这是几个关键项;

　　2.里面又细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大;

　　3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流;

　　4.很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率;

　　5.理想机构的状态是：支出等于结转，就持平;支出大于结转，有亏损的风险;支出小于结转，有利润空间。

　　6.仔细去领悟一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线性运营。

　　07还有多少人以为是这样的?学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作!

　　教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润;

　　学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入!

　　注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱?如果要退，拿什么退?

　　08关于机构怎么做线上的问题：

　　1.一年之内的初创企业，把精力放线下;

　　2.如果有投入，就建个官网，注册个微信公众号日常维护就OK，算是整体的品牌配套;

　　3.什么时候建网站，有个小诀窍，在百度搜索企业的品牌名，如“有资派”，看最底部的相关搜索，如果有你们机构，就要开始做网站;

　　4.在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价;

　　5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出;

　　6.需要做产出的话，好好的琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出!

　　7.有其他补充的，可以留言。

　　09互联网营销的五点套路：

　　第一，获取用户;

　　第二，提高用户的活跃度;

　　第三，提高留存率;

　　第四，获取收入;

　　第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。

　　获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了!

　　10关于机构加盟这件事情：

　　如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系的。

　　没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。

　　大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少!

　　试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢?

　　PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚!一着不慎，步步皆输是很有可能的!

　　11关于教育机构如何做地推的问题，问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零;

　　产品没验证过的话，品牌宣传也是零。

　　初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。

　　12关于机构选址，分享几点看法：

　　1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题(早教、少儿、K12?社区店、商超店?);

　　2.然后再去定位目标人群(家长年龄、学生年龄);

　　3.再是购买力(产品定价、家庭收入);

　　4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套(小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校);

　　5.最后才是定具体位置(好不好找，有没有主干道，是否好停车等)。

　　13机构做社区活动，需要注意几个点：

　　1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信;

　　2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动;

　　3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节;

　　4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门;

　　5.做好社区受众分析，确保有的放矢。

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