许多校长可能谈起招生眼睛发亮，一谈到调研就心力交瘁，毕竟调研是一个需要耗时耗力的工作。所以许多校长干脆省掉了调研的步骤，直接开始招生。然而，这样盲目招生是有很大的弊端的：不了解你的消费者，又怎么赢得他们的青睐呢?所以，作为一个培训机构的负责人，必须在调研工作中抢占招生先机。首先咱们把调研分为两部分层面来分析：思考层和动作层。

　　一、思考层

　　思考层主要是思维方面，可分为4方面：用户思维、场景思维、流量池思维、项目管理思维。

　　1、用户思维

　　指的是站在使用者的角度上去看待市场，而不是你觉得自己的课程好，自嗨式沉浸，想当然的就链接到家长。你应该站在家长的角度去考虑，我为什么选择这门课程，我选择课程的理由是什么。

　　因为更多时候用户关心的是需求是否被满足，问题是否会被解决，是否会提高自己的效率，是否对自己有利。

　　在营销学上有一句名言是：“顾客不是要买钻头，而是要买洞。”说的就是这个意思啦。你要在用户角度上，让他们感受到价值，拥有良好的体验，这样后期转介绍也就会水到渠成了。

　　2、场景思维

　　场景是指：在固定时间空间不同人出现在这个画面里，由5个要素组成，时间、地点、人物、事件和连接方式。场景化就是在某个时间、某个地点，某种类型的用户，通过某种方式手段，来满足某种欲望。

　　场景是赢得“招生”的重要打法，多去思考家长出现的场景，根据用户在场景中的需求和状态进而让自己的课程高频切入，让用户逐渐完成从认知到购买的过程。

　　线上场景有论坛、qq群、app端、手机微信群、朋友圈等，线下场景最常见的就是学校门口，图书馆，游乐场等。你可以想一下家长都是在什么情况下什么时间段出现在这样的“场景”，又该对应如何去吸引用户，并制定相应的策略。

　　3、流量池思维

　　流量池思维就是要利用各种手段获取家长流量，通过流量的存续运营，再获得更多的流量，如此往复，周而复始。关于流量池，最有名的就是AAARR模型，AARRR模型是一个五级漏斗，主要包含用户获取、用户激活、用户留存、获得收益、自传播。

　　比如，我们要做地推招生：通过地推要来家长微信，这就是用户获取;放到微信群通过发红包，话题引导和讨论进而让用户激活和留存下来;在恰当的时机中在群里抛出一个优惠，家长进行付费这就是获得收益;如果家长觉得好会拉入其他认识的朋友，这就属于传播。

　　4、项目管理思维

　　把每次的活动或者事情当成一个项目来管理，把需求目标理清，有清晰的节点，有节奏地做事，什么时间节点应该做什么事情，按计划来执行，没有迷茫，不容易遗漏，事情也就会事半功倍了。

　　在机构创办初始期，由于我们能够获取的资源没有那么多，这就要求我们尽可能的合理配置各项资源以达到活动目标。

　　把活动当成一个项目，这个项目可分为计划、启动、执行、监控与复盘五个阶段(过程)，这就是一个项目管理的过程。在日常工作中，拥有良好的项目管理思维，能让校长不断在项目磨练中提高自己的校区管理能力。

　　二、动作层

　　1、市场基础调研准备工作

　　一般而言，市场基础调研工作大概需要10天左右的时间，在做调研时，我们首先要培训市场调研人员，千万不要盲目调研，一定要明确调研的目的，所以在实地调研前一天，由调查策划者做统一的调查培训。

　　培训的必要性就在于让调研人员深入了解调查目的、调查方法，保证实地调查工作的顺利进行。进行培训时，要给调研人员说明调查目的和调查地区及各区分工和调研内容，再有就是预测可能遇到的困难，说明解决方式。

　　(1)进行市场调研用哪种调研方式?调研主要分为线下调研和线上调研。

　　「线下调研」

　　跑市场进行蹲点，比如跑学校了解基础的信息，了解本地区的图书馆，附近的超市，用户人群聚集地，通过相同客户、相同供应商的咨询，同行之间的口口相传了解竞争对手经营状况、市场策略等情报。

　　其他非常规方法：扮演成家长与同行业竞争机构了解其信息，混到家长圈子群里进行内部渗透了解，具体情况需要具体分析。

　　「线上调研」

　　做调查问卷链接发放到家长群，调查的主要目的在于了解新建教学点周围目标区域人群特征、市场潜力。因此，调查问卷的问题需要包括这几方面内容，人口情况：工作情况、教育、家庭月收入等;对培训机构的认知情况：曾报班情况、报班意向、报班预算、品牌认知度等。

　　(2)准备妥当后，咱们做哪些调研呢?

　　第一，我们机构位置距离目标学校有多远、时间距离有多少、周围有多少目标学校、学校有多少，从每个学校到我们机构路线是什么样子的，会经过什么样子的路或者商店。

　　接下来，咱们需要确定「调研详细事项」

　　校区外部：

　　a、详细地址，公交路线，在校生人数规模，学校属性(公办还是私立)校门数量。

　　b、各年级放学时间，放学路线。

　　c、通过询问学生，调查班主任姓名、电话。

　　d、通过询问学生或与班主任沟通，调查教务主任、校长姓名电话。

　　校区内部：

　　调研学校负责外联的老师，后期可与学校洽谈合作事宜，如公益讲座、联合开展活动、赞助活动等。

　　第二，了解周边小区环境明确机构周围有多少小区，小区名称，小区成立时间，校区开盘时间以及入住人数，人群，知道小区的数量，居住情况以及消费力，特征以及其他，这里的特征主要包括年龄特征、属性特征等。

　　(3)关于竞品，我们应该关注调研什么呢?

　　第一，课程与我们相关或者相类似的机构课程有哪些、针对的人群是不是与我们有重叠、定价多少、用的教材是哪些、效果怎么样、对外宣传有哪些方式、到达与转化率有多少，做的活动有什么，有多少老师，每个老师带多少孩子，老师的教学风格是什么样子的，平时的优惠有什么等。

　　第二，与我们相竞争的机构，现阶段有多少人、学校面积、装修有什么特点、组织构架什么样子的、老师薪酬水平如何、人数变化如何、目前学员最大的年级是哪个、做了哪些营销活动?

　　(4)其他的公关外联调研工作

　　第一，公立学校、企业单位公共工作 调查所属区域与本公司客户群体相同的企业单位，了解清楚负责人以及所属区域企业单位近期活动情况，寻找合作点方便后期商谈合作。

　　第二，了解城管公共工作比如管理限度，规避地推、户外活动、资料发放时出现问题，做好公关工作。

　　第三，居民小区公关工作调查居委会(街道办事处、物业)情况，如主任姓名、电话等，调查居委会(街道办事处、物业)近期活动主题，寻找合作点方便与商谈小区合作模式、合作内容。

　　第四，相同客户群体培训学校公关工作调研培训学校情况，如培训科目、生源数量、开课时间等。调查培训学校负责人姓名、电话、近期活动情况。最好收集一下培训学校(特别是同类培训学校)的宣传资料、招生活动信息，后期可与培训学校商谈合作。

　　校长千万不要以为到这儿就完成了，还有一项收尾总结是最关键的，收尾工作就是调研后，对前期收集、实地调查获得的信息、数据进行汇总分析，完成总结报告，进而进行进一步的招生工作。

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