教育机构建立招生竞争优势需要解决那些问题？
教育市场结构已经发生了天翻地覆的改变，国内的教育机构必须重新审视教育市场环境，深了解和研究招生渠道，调整招生渠道策略，否则必定会被教育市场淘汰。教育机构建立招生渠道竞争优势将要解决三个问题：采用什么样的招生渠道，如何建立那些招生渠道，以及如何加以整合管理。
1、选择正确的招生渠道
(1)以教育产品服务或者教育市场为中心。首先，以教育产品服务为中心。不同的教育产品服务的学习方式不同，所以教育产品服务的招生渠道也不相同。因此，教育产品服务有特定招生渠道结构，只有了解了教育产品服务以及行业的运作特点，才有可能找到正确的招生渠道方向。另一方面，以教育市场为中心。不同的教育市场有不同的特点，有的以直属招生团队为主，有的以招生代理为主，有些以混合招生团队为主，因此必须要根据不同的教育市场结构来确定招生渠道的形式。
(2)招生渠道和学生及家长缴费、入学的连接。这种连接有四个步骤：判断学生及家长的缴费、入学行为，按教育产品服务的特点制定招生渠道策略，要有灵活的招生渠道选择，跟踪学生及家长缴费、入学行为的变化。
判断学生及家长的缴费、入学行为主要是为了掌握学生及家长的学习心理和学习行为，了解他们如何缴费、入学，招生、咨询的地方、最喜欢的择校方式等。另外还要了解竞争对手的学生及家长的缴费、入学行为，以便做出对比。
然后就要分析教育市场招生渠道的构成，再根据前期掌握的学生及家长缴费、入学行为的信息来确定通过何种招生渠道向学生及家长提供教育产品咨询。不同的学生及家长有不同的缴费、入学方式，所以要充分考虑到学生及家长学习的多样性，从而为学生及家长提供多种教育产品服务。比如新东方学校通过广泛的校区建设给学生及家长创造了便利的缴费、入学招生渠道。
由于学生及家长需求的变化和教育市场环境的变动，有可能对招生渠道结构产生很大的影响，因此要随时注意学生及家长缴费、入学行为的变化，以便及时做出应变。
(3)考虑教育产品服务的特点。第一，教育产品服务种类会对招生渠道产生影响。教育产品服务是多种多样的，不同的教育产品服务对招生渠道的要求也是不同的。k12和3公里范围招生的教育机构会更看重建设分校区的模式扩大市场的招生渠道，全省招生或者全国招生的留学类、职业教育类、在线教育类教育产品则注重大型直属招生团队或者招生代理团队来推广自己的教育产品。
其次，要评估不同招生渠道的收益。对于各种招生渠道的盈利能力要做出详尽的分析，比如一个招生团队一个省的招生业绩月招生人数是多少，一个县的月招生业绩人数是多少，同时再算出进人这些招生渠道的成本，根据投入产出比穿确定招生渠道的选择。
最后，优化招生渠道结构。招生渠道的投入产出比是一个重要的因素，此外还要考虑教育产品服务的推广策略以及资金能力。最后对各种招生渠道进行合理的组合，确定出最合理的招生渠道结构。
教育机构在建立招生渠道竞争优势之后，还要有一系列的措施来保持渠这优势，还要对招生渠道进行系统的建设和综合管理。
2、对招生渠道进行系统建设
(1)明确招生渠道的规模。首先要调査、了解所在教育市场的学习人数，市场大小来选择多少人的直属招生团队或者代理招生团队来辐射整个地区范围，了解本地招生代理以及他们的招生网络构成，由此掌握要建设各级招生渠道的具体情况。之后，再根据各级招生渠道的大致人员数量和预估招生业绩量计算出整体教育市场的规模。
(2)制定强有力的招生渠道政策。教育机构要制定在能力范围内的招生人数指标，根据教育市场情况的变化，给予招生代理有吸引力的招生政策，如返利等。同时还要对招生渠道成员进行专业培训、对学生信息进行管理、掌握考察校区、缴费入学情况等。教育机构还可以要求招生代理协助机构进行教育市场的建设，通过建立完善的信息管理体系来掌握教育市场的变化情况。
(3)维护招生渠道成员的素质。教育机构要了解招生渠道成员的招生规模和教育产品服务结构，了解他们的经验和推广能力。还要了解招生渠道成员招生网络的覆盖范围和在行业中的口碑，最后，要了解成员对厂家政策的配合程度，以便展开合作。
(4)对招生渠道提供充足的支持。教育机构要适当地给招生代理人员提供推广前期费用，同时要采取多样化的促销政策来提升招生成绩，还要提供专业的技术和全程服务支持，以提升招生渠道的综合能力。
(5)建立招生渠道的评估体系。确立具体的评估指标，包括招生人数、招生业绩、咨询人数和参观人数等。根据教育市场情况与招生渠道成员进行充分的沟通，以争取有力的配合。对招生渠道成员进行合理的引导，使其能跟上教育的推广思路。
(6)建立良好的招生渠道反馈体系。教育机构要对招生渠道成员进行系统的调査，及时收集反馈信息，从而掌握各级招生渠道的特点。另外，要定期和招生渠道成员进行有效的沟通，了解招生政策的实施状况，听取他们对教育机构的意见和建议，以及教育市场的发展趋势和机会，从而掌握教育市场的真实状况。
3、招生渠道的综合管理
(1)招生渠道的组合。招生渠道组合是指多种形式的招生渠道同时存在，通过不同的方式向学生及家长提供教育产品服务和服务，来获得更广泛的教育市场份额。招生渠道组合可以分为集中型招生渠道组合和分散型招生渠道组合。
集中型招生渠道组合是指在一种教育产品服务的教育市场中建立多种招生渠道，这些招生渠道之间既可以重叠，同时也存在竞争。
分散型招生渠道组合是指在某个特定教育产品服务的教育市场中建立独立的招生渠道既不发生重叠又不互相竞争。
(2)招生渠道的整合。招生渠道整合是指综合多种招生渠道形式，这些招生渠道招生过程中发挥不同的作用，使教育产品服务获得更多的学生及家长。
(3)招生渠道的投资管理。第一，要确定获取收入的机会。教育机构要各级招生渠道进行分析，了解各种招生渠道在教育市场中所占的份额，还有这些渠道在各个时期的招生规模。
第二，合理预测招生渠道的收入。根据各级招生渠道在教育市场中所占的份额和招生规模，结合教育产品服务的教育市场占有率指标，预测教育产品服务在不同招生渠道中预期招生业绩收入。
第三，提供招生渠道资源。教育机构要综合考虑进入招生渠道所需要的直属招生人员数量和代理招生人员的数量和投入的费用，由此来决定是否能提供相应的资源。
第四，估算招生渠道投资的成本。根据各级招生渠道可能达到的招生收入，以及教育机构能够提供的资源，计算出各级招生渠道所需投人的成本投入产出比例，最终确定招生渠道的组合。
(4)对招生渠道效果进行评价。首先要确定总的经营目标。可以将每个目标分解为若干定量指标，包括招生业绩、招生人数和学生及家长电话咨询数量和面对面咨询数量并且制定量化标准。
其次，设定招生渠道效果标准。标准的原则必须是具体的，还要有时间期限。最后得出的指标要便于分析和管理，比如招生收入的增加比例、招生成本的变动比例或者是学生及家长投诉比例的变化等。
然后，制定招生渠道效果评定制度。要确定重点环节，对各个环节都制定相应的标准，使整个销售过程规范化。
最后，找出效果差距，然后制定招生渠道推广规划。利用效果评定制度对各级招生渠道在招生中的表现情况进行评估，对招生渠道随时进行调整。 同时，教育机构也要对招生渠道做整体的推广规划，使招生人员掌握招生渠道管理的重点，从而更有效地提高招生渠道的招生业绩。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。
