招生渠道问题关系到学校的发展问题。当前，招生市场竞争白热化，教育服务也趋向同质化，掌握了招生市场和招生渠道的人就最终拥有了招生市场的发言权。 那么教育机构如何开拓招生市场?

　　1、实现招生渠道网络资源共享

　　当前，招生市场营销不仅仅是学校问题，在对相关区域进行招生市场开发的时候，参与者互相利用已存在的招生市场招生渠道和网络，来进行互补，共同分享招生市场，从而实现共窳。比如，有时候学校长期驻外的招生市场人员会通过招生代理增加招生人数。

　　因此，招生网络资源共享就是建立在这样一个招生市场形势上的。在招生市场的实际操作过程中，借助老客户或者招生代理的关系，掌握目标客户的实际操作情况。然后选择那些招生市场开发情况良好，但是与学校的教育服务线冲突不大的招生代理，通过有效沟通和利益协调，实现招生市场招生渠道和网络共享，以此来开拓招生市场。

　　学校借用资源进人招生渠道后不能停步不前，需要不断积极营造学校与招生渠道各项相关环节的关系，并积极开展相关工作，逐步加大学校教育服务对招生渠道的渗透力度。同时，学校应该在招生渠道中通过长期稳定的努力不断扩大在招生渠道中的份额。因为如果学校不能完全地占据招生渠道，就有可能被半路排挤出竞争行列。

　　2寻找合适的商业联盟

　　目前除招聘大量的个人招生代理外，一些专业性的招生代理商也发挥着很大的作用。他们可以很好地补充学校无法实现全区域覆盖的情况。如果与这些招生代理商建立利益联盟，一定会对学校招生市场的教育服务招生走向积极的作用。

　　3、做好后续推广工作

　　在招生市场推广过程中，随着广告的投放和宣传力度的加大，如果招生市场反响良好，教育服务的招生人数和知名度不断提高的话，就要及时地向周边区域推广，进一步挖掘招生市场潜力，使招生热点迅速扩大为招生热区。招生渠道终端的后续推广工作包括以下几部分。

　　(1)招生渠道招生点的建设：保证原有招生点质量，在周边区域进行下一步的客户调査、筛选并确定合适的终端客户，扩展现有的招生渠道网络。

　　(2)招生渠道终端的宣传跟进：在招生渠道扩展的同时，要保持原有区域的工作力度。对扩展的新招生点要及时地进行终端包装和宣传，并制定相应的终端宣传计划。

　　(3)对原有招生渠道的整理维护：在教育服务推广时，可以根据招生市场的招生情况将原有的信誉不好、地理位置差的终端招生点清理出现网络。在淸理的同时要对业绩好的终端招生点更加关注，使其咨询量、招生业绩在相对稳定的水平。

　　(4)增加一些公关、促销活动：随着招生市场份额的扩大，要加大对教育服务的宣传力度，同时也推出一系列的公关、促招活动，在短时间内树立品牌形象，促进教育服务的招生。

　　4、维护好招生渠道终端

　　对招生渠道终端的维护管理可以采用分区负责、分片管理、重点拜访、逐点落实的原则。其中，分区负责原则就是要每个招生代理管理一个区域，每区域内的终端数目在合理的范围内。分片管理就是要每个招生代理将负责区域划分成几个分区，分区时要着重考虑区域是否集中，要使路线不重复，这样可以减少在路上耗费的时间。

　　重点拜访是要招生渠道终端招生代理按一定的标准将终端招生点分成三类按照类别来制定不同的拜访周期和拜访频率。终端招生点的类型在招生市场还未定型的时候是不确定的，经过评定后要对招生人数持续上升的终端予以升级。

　　周期拜访原则是要对不同类型的终端招生点设置不同的拜访周期，逐点落实原则就是要招生代理每日制定计划，按划分的片区拜访。终端要逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端招生点并有合理的拜访周期。同时要进行有效性的拜访，不能流于表运形式。

　　5、维护好招生渠道通路

　　招生渠道维护管理可以保证招生渠道教育服务咨询、考察、通路畅通。各级招生代理商之间形成公平竞争的氛围，也可以使学校对每个招生渠道成员的经营状况、竞争情况及时统计，根据反馈信息来适时调整招生营销策略。

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