教育机构常常会遇到的一个问题就是，家长总会砍价说价，觉得价格太贵，不愿买单，那么机构该如何应对?价格谈判是一门大学问，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面。

　　不被价格问题困扰

　　不要被家长的购买习惯吓倒，家长不知道课程产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论老师说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了家长的习惯，但不要被家长的这种习惯吓倒。而且老师也不要抱怨，有些老师听到家长随便砍价就会抱怨，其实家长并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是家长的错。我们应该清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。

　　让家长觉得不贵

　　耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。家长最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让家长觉得“值”。比如机构的门头形象、环境干净整洁;老师的精神面貌积极向上;专业化程度要高;对于专业化，形式比内容更重要，家长判断机构是否专业，会从外表、穿着、话术、微笑等方面考核。

　　价格应对实战策略

　　当家长刚刚接触老师，对机构还不是非常了解，看到价格是比较敏感的。当家长看到价格单后依然询问机构价钱时，说明家长觉得课程产品价钱有点贵，想和机构确认一下，如果机构就事论事，回答课程产品价格，就是不科学的做法。应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，不会因为价格问题与家长谈崩，面咨还能进行下去。随着家长对课程产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

　　进行价值塑造

　　价值塑造得越成功，家长的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，机构可以增加课程产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给机构加分，比如优秀的师资配备、优质品牌等，告诉家长产品值得这个价格。很多学校都在使用优学堂教学管理系统，赋能机构的品牌价值，做学校自己的APP。

　　解决价格异议

　　有些家长认可机构和老师，但认为课时单价太高。其实在本质上，课程产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，机构就要进行价值塑造，让家长觉得课程产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，家长依然觉得产品价钱高，机构就可以考虑给家长一些小课时赠送或者其他服务项目。

　　挑剔课程产品，与其他产品比较

　　家长如果总是挑剔课程产品，说明他属于分析型，机构此时要摆事实、讲道理、引用数据与家长进行充分的沟通。当家长将课程产品与其他机构进行比较时，教育咨询师不能贬低其他机构，而应该找出机构产品的差异化，并且强调、放大该差异。

　　其实很多时候家长觉得课程贵，并不全是因为价格，而是在咨询的过程和获得的体验感没有达到预期的效果，我们机构处理好以上几个问题，让家长觉得课程能够给他们孩子带来的很好的效果，值得购买。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。