各大培训机构该如何应对暑期招生大战？
五月，教培行业热闹了起来。不少机构成功复课，也有越来越多的机构复课在即，今年暑期教培机构生源争夺大战正式拉开了帷幕。以各大机构的低价引流为首，“低价免费潮”已有再次掀涌之势。去年打的无比火热的暑假生源大战，今年势必将会更加激烈......
01大型机构发力布局，低价引流成主趋势
编者最近在追更的一部国内热门综艺节目里，经常会听到“作业帮”这三个字。作为该节目的官方合作伙伴，作业帮的名字时不时就会被节目嘉宾cue到，再加上节目中反复提及的植入广告，作业帮这个平台的名字在每个看节目的观众心中都留下了极为深刻的印象。
教育机构开启冠名与寻找代言以此来吸引流量，已经不算是一件稀奇的事了。除了该部热门综艺节目，作业帮在今年打响其流量争夺战的更为响亮的一枪，是在上个月中旬。
2020年4月17日，作业帮CEO侯建彬发布全员信：宣布作业帮与中国国家女子排球队达成战略合作，成为中国女排在教育领域全球独家代言合作伙伴。此消息一经发布，让在线教育行业在疫情之后再次受到全国人民的关注，而中国女排签约作业帮直播课的广告在一夜之间刷屏网络。
面对今年激烈的暑期招生大战，吸引了足足流量的作业帮，开始按部就班的在各个平台上进行曝光及引流。就拿现在全民都“人手不离”的抖音短视频来说，作业帮自然不能放过这个流量高地。
编者只是在抖音上查询过几次有关教育平台的视频，在接下来的日子里，便经常收到相关视频的推荐，其中，作业帮出现的频次排于前列。视频制作高清吸睛，并直接搭配“作业帮36元13节课”、“限100名”、“活动马上截止”等文字，视频下方有查看详情的选项，点击进去便可以直接链接到购买页面。
引起高关注度，再低价引流，作业帮在今年的暑假招生大战中，风头绝对名列前茅。
其实，放眼于整个教培行业，早已有大量大型机构活跃起来了——好不容易熬过了疫情的黑暗期，现在谁会肯在这个关键时期松懈呢?
身边一位家长朋友告诉我，这几天她在刷抖音的时候，不知不觉被斑马AI课吸引了注意。
在推荐视频里，该家长经常会刷到斑马AI课的广告视频，其标注文字十分吸睛，比如“5月19日截止，斑马英语班49元10节课，还送全套教材!”点击进详情页面后，还可以根据孩子的年段及水平进行直接的选择分类匹配。
不仅局限于抖音平台，几乎所有的流量高地，都被各大教培机构布局到了。编者在微信平台上搜索和“暑假”相关的文章时，看到了一篇题目吸睛的文章：《紧急通知：暑假时间确定，期末考倒计时!7-13岁孩子影响最大!》
点击进去阅读，在文章前端的分析实况与情感抒发后，紧接着就话锋一转，开始了一家知名教培机构的宣传。同样，也是极具感染力的介绍了低价课及免费体验课。这一套流程下来，仿佛每个字每句话都打在家长们的痛点上，家长群体看到后多多少少都会心动。
低价课变成了今年招生的热门词汇。
前不久，朴新教育方面宣布，将推出“9元集训营”的计划。所谓“颗粒归仓，老生召回”，朴新此次面对着激烈的暑期招生大战，同样选择将重点放在了低价引流，转化提升上。
首先，从学校层面牵头各部门合作，形成动作表和对接机制。其次，抛出三条招生线，“续班颗粒归仓”、“老生召回”、“9元课招新”——续班颗粒归仓要守住了，老生召回要把握机会扩大战果，9元课招新要做全校动员，积累池子，做好中长期的规划。
朴新教育联合创始人张诗童对此分享其观点称，“9元课”的特点是裂变、高频开课以及反复转化。9元到正价，如果没有建立一个相对完善的转化体系，可能会有难度，现阶段可以收定金或者是有一个“垫一脚”的课程。主讲老师必须要现将模式跑出来，注重给到学生的获得感，多讲规律、方法、技巧，让家长也能听懂。此外，后续的产品设计要跟进，亮点、卖点、包装的礼品等，促进下一步的成交。
可以见得，面对暑期招生大战，各大机构都在积极布局，并且各显神通。
就在不久前，据多知网报道，在暑假大战来临之际，学而思网校亮出了“杀手锏”——将免费课进行到底，推出在线免费“同步习题课”。
此次推出的免费直播课，将在每周一至周六每晚开课40分钟(19:00-19:40:)，内容将涵盖小学一年级到初中三年级的学段知识内容，主要针对学习中的重难点习题进行讲解。
自一月份以来，经过多次的品牌大战，在线低价课及免费课已经成为了常态，而现在，学而思网校表示将会把免费课变得常态化，将产品的模型变得更加多样化。
据多知网报道，学而思网校还表示，除了这次推出的“同步习题课”，后续学而思网校还会推出其他的免费直播课学习资源。
国内疫情进入到当下这个节点上，大家终于可以不只是想尽办法“节流”，而是可以开始布局“开源”了，而此时学而思却依旧选择押注免费课，此举自然引起大众的意外。
学而思方则坚定地表示，此前通过各种品牌大战后，大班课赛道都在做重低价课，并且比较同质化，产品模型就略显单调。而今学而思网校将重点放在丰富产品模型上面，不仅有免费课和低价课，还有正价系统长期课。
免费课与校内同步，专注于习题讲解，内容比较普适，偏向公益性质;低价课则作为导流课程，中等难度，周期比较短，节奏感强;正价系统长期课更加有针对性，囊括知识点、习题课、学习方法、解题技巧等，分层更加明显，维度更多，难度更大，更具有系统性，时间更长。
这样一来，每一个产品的定位和作用将更加清晰，产品模型也可以自由组合。
......
看完上述所提及的各大平台的布局与战略，编者内心暗叹，今年的暑期招生大战，各大机构拼命发力，收效显著，并向着下一阶段的征程奋进。
然而，在这一片激烈之中，剩下的大量中小机构们，留给他们的机会又在哪里呢?
02中小机构再陷重围
疫情之下的教培行业，中小机构深受重击，一路以来是真的验证了那句“一个个计划都再也赶不上变化”。
虽然终于迎接了曙光，有了复课的希望与契机，但事实上却是，等来了复课，就等来了新一轮的残酷战役——不难看出，今年的暑期招生大战，对于中小机构们来说是极为不利的。
若按照往年的思路，暑期招生完全可以主要两步同时走，一方面从原有用户群体入手，将重点放在留存用户、转介绍、续存等方面上，另一方面进行大范围的拉新工作。
然而，今时早已不同往日，2020年的疫情将教培行业改变太多了。
最直接的，在疫情期间，家长们对于在线教育的接受程度提升许多，对于各大机构平台的了解程度也提高很多。从最开始的被迫接受，到真正使用，再到彻底接受，家长和孩子们经历了一个完整的触新过程。事实证明，疫情过后，对于在线教育转变看法并倾注信任的家长群体，所占的比例大幅提升。
同时，疫情也给大量的家长上了有关于“风险”的一课。
其一，家长们在疫情期间，切实体验到了大型机构的课程质量与服务，这在很大程度上会让家长们对于自己原来所在的教培机构提出更高的要求与选购准则。在疫情结束后，也许将有一大波家长会重新给自己的孩子选择教培机构平台。
其二，在疫情期间被迫使用某家在线平台，并形成使用习惯后，家长们极有可能将续费并扩大探索该平台更多的课程及服务。此种情况下，对于原来所在的机构，将会有一个重新的审视，这其中便潜在了退费的风险。
其三，也是十分现实的一点，在疫情之中，有太多的中小机构倒下了，这让家长们意识到了中小机构在面对重击时的抗压指数是难以和大机构抗衡的。尤其是那些亲身经历了机构风险的家长群体，当他们在重新为孩子选择平台时，难免会更偏重于选择大型的、更值得信赖的大机构平台。
回忆当初，疫情期间各大机构“免费潮”的兴起，给了一众中小教培机构一记沉重的打击。时间流转至今，这场生源争夺大战，大型机构“低价引流潮”的重现，让中小机构们再陷重围......
在这些多重因素的影响下，中小机构，到底该如何打好这场招生大战?
实际上，从国内疫情爆发的一月份开始，头部机构的免费课及体验课的引流动作就从没停过。犹记二月份时，由头部机构掀起的免费潮，一度引得整个行业波动不止。
而此刻，终于到了复课的节点，毫无疑问，招生之战将会成为今年的第二波狂热潮。如何对于留存的用户进行转化，对于已缴费的用户进行扩科，这是每个教培机构都在苦思冥想的问题。
总之，生源就是机构的生命线，在疫情肆虐期，机构们只能拼尽全力保持原有用户，而现在，生源开始回归线下，无论是线上教育还是线下教育，都即将正式面临新的残酷洗牌。
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