复课在即，机构的各项运营工作也将逐步回归正轨，而其中重中之重的工作就是老生续费。但在推进续费的过程中，发现家长对于续报有很多顾虑和推脱，因而导致实际续报数远远低于预期。在家长的众多顾虑和推脱中，除了常规的学习效果、资金压力外，更多的就是机构还未复课和孩子时间不够这2项了。

　　对于机构还未复课，家长主要有2个心理：一是持观望态度，想等机构复课后，再酌情考虑是否续报;二是担忧机构的运营情况，害怕机构突然倒闭、跑路，造成资金损失。对于孩子时间不够，家长主要是出于2个考虑：一是公立学校后期若要挤占周末，怕孩子时间不够，所以先不报了;二是家庭收入锐减，为了减轻资金压力，想要将孩子的课外辅导要酌情删减。

　　了解了家长这2大异议背后的心理和考虑，我们下面再来一一分析如何针对性解决。

　　01 机构还未复课

　　通过上面的分析，不难发现家长抛出这个异议，其根源是对机构缺乏信任。所以，想要解决好这个异议，需要先给家长重塑对机构的信任，然后再给到家长一个必须现在续费的理由。

　　具体的沟通话术如下：

　　XX家长您好，按照XX市教育部的规定，现在机构确实还没法线下复课。但是我们已经和相关部门对接了，按照线下复课规定进行了校区消毒、防疫物资准备、防疫应对方案等，也已经上交了线下复课要求的各项准备资料，目前正在走流程呢。

　　同时，为了给孩子一个更舒心的学习环境，我们还在校区内增加了图书室、棋盘室和科学实验室。我们XX一直都很喜欢有创意的东西，相信他一定会非常喜欢科学实验室的小创造联盟活动。

　　正好咱们现在有续报活动，越早续费优惠越多，优惠差额高达1000多呢。您看咱们若是现在续费，就可以享受.......(优惠验算)。整整节约了近2000元呢，再添一点钱就又可以给孩子报一门课程了。所以，真心建议咱们现在就给咱们XX把课续上。或者，您看这样，咱们先交500元的定金，把这个优惠名额占上，后期咱们再在复课前把尾款交上也行。

　　02 孩子时间不够

　　家长以孩子时间不够来推脱续费，最根本的原因是没有意识到科目的重要性和紧迫性，以及作为资金紧缺的“遮羞布”。那么，我们在和家长沟通这个异议时，关键是先让家长意识到科目的重要性和紧迫性，再帮家长合理安排孩子的辅导时间，最后再给家长一个简单的赚钱途径。

　　具体的沟通话术如下：

　　XX家长您好，现在孩子的学习任务确实繁重，尤其咱们XX现在是X年级。不过咱们XX学科......(重要性可以从考试占比、与其他学科的关联性、对孩子的成长及健康的好处等维度进行分析，紧迫性从学科学习年龄规律、孩子目前学得好需要继续保持优势、孩子目前还稍欠缺提升后劲十足等维度进行分析)

　　这样吧，我给孩子的课外辅导进行一个梳理吧，给他做一个合理的规划，既保证孩子的学习效果，又提高时间利用率。咱们XX目前报了哪些课外辅导呢，时间分别是怎样安排的呢?好的，我都记下了。首先，咱们来看XX学科.....(一项一项地给家长分析学科的重要性及紧迫性，然后根据学生的实际情况，得出哪些学科可以暂停，哪些学科可以减少上课频次)

　　家长，您看通过刚刚的分析，孩子的辅导时间就安排好了，具体是......不知道，您觉得这样的安排是否可以呢?

　　看咱们XX的学习安排，看得出来您是非常重视孩子教育的。不过，这样算下来孩子课程辅导费确实是一笔大的支出，也是您和孩子爸爸都非常优秀，才能够担负得起。为了感谢家长们对机构一直以来的支持，我们机构特别推出了XXXX活动，......(活动介绍)这个活动不仅能帮咱们节省不少学费，还可以获得一个赚外快的机会，也能给咱们带来一些收入呢。不过，这个活动仅限50名老生，所以咱们可以先续费成功抢取一个名额。

　　今天给大家分享了疫后续费时，家长的2大主要异议的处理逻辑和话术框架。后面教务老师在操作时，还需要根据机构和学生的实际情况，来填充异议消除话术。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。