在线教育行业被新冠疫情按下“加速键”，市场迎来爆发性需求涌入，以较低的成本快速实现了全国用户习惯的培养，渗透度随之迅速攀升。在刚需最为旺盛的K12在线辅导领域，一些企业通过免费课、低价课等方式拉响营销大战，加速抢夺市场流量。

　　随着全国各地陆续公布开学时间，部分学习需求将会回流至线下，中小学生课余、周末和暑假时间可能缩短，线上流量将逐渐回潮平稳。经此一“疫”，家长大量体验过产品后，对于在线教育的要求也正变得更加严苛。后疫情时代，在线教育企业未来的增长空间在哪里?

　　回归本质：以产品和服务打动用户

　　教育与其他类型的消费不同，对于用户来说，由于学习是不可逆的，试错成本较高，家长进行选择的核心标准仍然是教学效果。艾媒咨询发布的 《2020年春季中国学校在线复课效果评估专项调研报告》显示，疫情期间在线教育的大规模应用成为线上教育效果的关键试金石。随着在线教育行业发展，学生和家长可选择的平台增多，课程内容及教学质量将成为竞争关键，这也意味着在线教育企业必须回归教育本质，用产品和服务打动家长。

　　对在线教育企业来说，教研和师资是持续稳定为用户输出高品质教学内容的“双引擎”。教研水平直接决定了教学质量的上限， 深耕教研差异化，为前端教学提供针对性支撑，才能最大化释放教学效果，帮助学生取得长远进步。公开数据显示，好未来在教研方面的年投入累计超过了10亿元，将教研标准化能力扩展到新科目，实现教学内容规模化复制。

　　此外，强化师资建设，严格教师筛选机制，不断提高教师课堂内容设计，知识讲解等方面的能力，才能保证教学内容的有效输出。掌门1对1将教师选拔通过率降低至6%，并于3月首次公开自身教身师资队伍建设方法论《在线教师行为规范标准与教学技巧参考指南》。

　　与此同时，深耕科技打造智能化学习链条也成为线上教学的重要方式，在线教育企业可以通过AI技术与大数据等手段辅助老师深度了解学生，进行针对性辅导和训练，不断满足用户的个性化需求。以猿辅导旗下的猿题库App为例，借助人工智能团队研发的技术，对学生线上答题系统自动批改，此外，着重提升师生之间的互动体验，增强孩子的参与感也能够有效提高课堂效率。

　　优化模型，高效运营成关键

　　在线教育行业的服务链条很长，因此对于在线教育企业而言，无论身处哪条赛道，在运营管理方面都拥有相当大的提升空间。实现精细化运营，打磨每个服务环节，通过标准化管理不断提高运营效率，实现降本增效，才有可能成为真正的市场赢家。大钲资本合伙人陈伟豪曾表示，“对企业来说，关键是提高效率、缩减费用，逐渐实现盈利。”

　　在线一对一是在线教育赛道上最早被验证的教学模式。相对于班课模式，在线一对一师生拥有较强的互动性，能够发挥老师的监督和引导作用，从而带来更高的客单价。而与素质辅导一对一相比， 学科辅导一对一则覆盖小学至中学共12年的用户消费时间，并存在扩科的空间。这意味着提高用户扩科率和续费率，能够有效降低获客成本，在很大程度上改善盈利模型。

　　历经多次行业洗牌，在线一对一赛道格局目前基本稳定，巨头已经跑出。在线教育是典型的头部聚集行业，以学科一对一辅导为例，随着马太效应的持续加剧，在资本和用户都更加理性的当下，头部毫无疑问会进一步攫取资源和青睐，也更容易实现盈利。有报告显示，掌门1对1等头部已经进入精细化运营模式，通过不断提高运营效率控制好服务的“方差”，在保证稳定增长的情况下优化模型。

　　在大班课赛道上，不仅有学而思网校、猿辅导、作业帮等品牌鏖战，也吸引了网易、腾讯、今日头条等互联网巨头入场，赛道竞争激烈非常，获客成本居高不下，过去一年大班课获客成本翻倍上升，目前已经超过3000元。

　　大班课选手普遍选择“主讲老师+辅导老师”的双师模式，能够放大教师的产能，但过于依赖名师授课也带来隐忧。大班课非常考验教师的控场能力和应变能力，名师是各机构间吸引用户的核心竞争力，一旦老师离开很可能造成学员流失。此外，在辅导老师方面，质量难以评估和把控、缺乏完善成熟的晋升体制，导致难以进行规范化和标准化管理等问题，也拉高了大班课的运营成本。

　　班课赛道的流量竞争已经趋于白热化，多个品牌在去年暑期的营销战中砸下40亿推广费用，日均投放高达1000万。疫情带来的流量暴涨再次让大班课赛道硝烟并起，对于场内选手来说，应避免因“跑马圈地”而忽略运营管理，陷入高获客、低转化、低续费的亏损困境，能够有效解决上述痛点，才有可能实现突围。

　　布局下沉市场，提前抢占先机

　　无论是拼多多等电商平台还是如今大火的抖音、快手等短视频平台，都能看到向低线城市进军的扩张路径，在线教育行业也不例外。数据统计显示，疫情期间在线教育行业的日活量从平日的8700万上升至春节后的1.27亿，升幅46%，新增流量主要来自三、四、五线城市。在线教育进入下半场，探索更大班型和更年轻客群的同时，下沉市场成为构建构建全品类教育生态平台的一大突破口。

　　目前，各大在线教育机构都已着力布局下沉市场，探索新的増长引擎。作为国内最早一批进入教育产业的团队，新东方在完成由学校向公司化的转型之后，开始瞄准三线以下的“下沉市场”。新东方在线主营的K12辅导品牌东方优播定位低线城市，在当地招生后引流至在线平台上课;好未来推出To B业务未来魔法校，输出产品、课程和技术。

　　教研本地化是下沉过程中绕不过去的一道坎，面向不同城市、教研与教材存在版本、进度、难度、考试题型等层面的差异，好未来、掌门教育等企业也分别拿出了各自的应对方案。好未来旗下未来魔法校主攻内容结构化，以AI组课破解教研问题，掌门1对1则组建万人教研团队，加速本地化学情考情研究。

　　下沉市场的熟人社会属性较强，用户选择和购买产品往往基于互相推荐。但用简单粗暴的价格战烧钱圈地已成为过去式，难以打动用户。严格把控产品质量，以口碑爆发带动推广，在三四五线城市持续挖掘增量市场，通过产品下沉持续挖掘市场求，才能够培养核心用户主打口碑传播，逐渐辐射更多的用户，形成良性循环。

　　在线教育经历近年来的快速发展，享受过资本的追捧也遭受过冷遇，从不被理解到全国中小学生触网上学。疫情催化下流量爆发式增长的热度终会淡去，在线教育已经迈入下半场，对于身处不同赛道的选手来说，只有不断强化自身造血功能，优化运营，以高品质的教学产品和服务形成有效、长期的品牌沉淀，才能在流量“退潮”后实现留存和转化，找到属于自己的发展空间。

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