我们在给家长介绍课程的时候，对方总会砍价，其实这个时候呢我们就应该适当的用一些技巧，其实家长要的不是便宜，是感到占了便宜，这个时候如果技巧用的好，就不用担心招不到学生。

　　最赚钱的性格是执着

　　调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个家长源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　实用销售心理学

　　其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于家长的好感，其三：如何身份定位：家长是谁?我是谁?其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　让家长多说话

　　拜访家长要做到的三件事：注意让家长说，每说45秒，一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后，就要找到家长的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。努力让家长记住自己的独特的特点，而不是机构的，不是课程的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　沟通技巧：遇到家长抱怨怎么办?

　　高情商化解家长抱怨的黄金步骤：①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;④承诺将立即处理，积极弥补;⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认;⑥做事后的满意度确认。

　　定价有讲究

　　课程定价：一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如1999元这样的价格，在心理上被归入了2000元的范畴，而2001元(或以上)的价格，则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。

　　家长未进培训机构前，营销、口碑及位置是第一拉动力;进学校后，成交率是关键;家长决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;购买课程后，研究如何提高续班率和转介绍成果;还有如何挖掘家长多年的价值。

以上就是格子匠为大家整理的砍价应对原则，格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。