一切的答案都在家长那里，作为教育咨询师的你如何从家长口中了解自己想要的信息，如何找到咨询的突破口呢?问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住家长的“七寸”，实现成功签单，所以提问的能力往往决定了其咨询能力的高低。

　　如果在咨询对话中，你一直在说，没有问，就无法知道家长真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给家长的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。家长之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

　　该怎么提问?

　　一、礼节性提问，掌控气氛

　　在咨询的开始，应用礼节性提问表现出对家长足够的尊重。例如：“小明妈妈您好，请您先简单介绍一下小明学习过程中遇到了哪些困难?”、“可以请您先简单说一下小明的学习情况?”。

　　二、好奇性提问，激发兴趣

　　被家长拒绝最根本的原因在于教育咨询师没有引起家长足够的兴趣，之所以采用提问激发报名兴趣，是因为提问给了家长足够的想象空间，让家长自己感动比你企图让家长感动更有效。

　　典型的好奇性提问如：“小明妈妈，你知道为什么吗?”、“小明妈妈，你想知道我们的后期团队是如何帮助小明解决学习问题的吗?”等等。

　　三、影响性提问，加深家长的痛苦

　　如果家长迟迟不愿意签单，该如何是好?其实，家长为什么感觉在你们机构报名与否都无所谓，是因为你还没有引起家长足够痛苦。家长的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让家长进一步认识到问题的严重性，让家长不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。

　　例如：“小明妈妈，如果这样的问题长期维持下去，对小明的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“小明的老师是如何看待这个问题的呢?”(很多的家长都希望孩子在学习能得到老师的青睐)。

　　四、渗透性提问，获取更多信息

　　一位优秀教育咨询师成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如家长说“你们这个课程产品的价格太贵了”，她会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴，然后让家长说，“家长说得越多她越喜欢”，这是每个教育咨询师都应该记住的名句。

　　通常家长一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于教育咨询师可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当教育咨询师说出“除此之外”的最后一个提问之后，家长都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出家长为什么要拒绝或报名的真正原因。

　　五、诊断性提问，建立信任

　　诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：教育咨询师开始可以这样提问：“小明平时的学习是妈妈管得多，还是爸爸管的多?”使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。

　　家长回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与家长的距离，教育咨询师可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

　　用好诊断性提问有个前提，就是要做好家长的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使家长处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

　　六、“重复家长原话+专业观点陈述+反问”

　　三段式，增强说服力

　　家长之所以愿意和教育咨询师沟通，是想让教育咨询师给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当家长提出异议之后，不论家长提出任何刁难的问题，首先应该认同家长，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍家长的原话。

　　如：“小明妈妈，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好家长情绪之后，就应该进行教育咨询师个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为刚刚阐述的小明学习问题解决方案如何呢?”，以征询家长意见。

　　七、提问后沉默，将压力抛给家长

　　提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在咨询过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受咨询进程的中止，他们想方设法要填补咨询间的空白，这是一种与生俱来的习惯。

　　优秀的教育咨询师非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到家长说出他所要听的信息。咨询的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果教育咨询师沉不住气，不掌握咨询的主动权，在一开始就已经输了。

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