在招生咨询过程中，总会碰到一些喜欢砍价的家长，不管学校资源多么优质，只要一报上费用，就会有家长挥刀砍价，面对家长砍价，应该怎么回答才好呢?

　　一位家长走进了招生咨询室，在经过一番咨询之后，把目光锁定在了打击乐器架子鼓学习课。课程顾问：“这位家长，这架子鼓课程目前正是我们学校报名学生最多的一个项目，男孩子都非常喜欢，您可以让孩子来试一下。”家长：“嗯，是不错。我看老师很专业，一年多少钱啊?”课程顾问：“一个学期3000元”。家长:“那么贵呀，好学吗?我们只是星期六、星期天想来学学，2000元行不?”咨询师：“您的孩子现在4岁多，这个年龄段孩子学这非常快，学架子鼓的魅力不仅能让孩子感觉热烈、热情，活力四射，而且门槛比较低，好起步，孩子容易产生兴趣。实际上，一般我们都是很少打折的，难得你这么喜欢孩子来学习，这样吧就给您打个9折吧。”家长：“好吧，那就让孩子学这个架子鼓”。

　　案例中的课程顾问之所以能够让家长很快成功签单，是因为她在咨询中活用了费用。在探明了家长的费用底线后，巧妙地把话锋一转，以打折的方式让家长感觉获得了利益。我们在招生工作中，课程顾问经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧费用不放的家长，这时候，干万不要来硬的。你可以适当地做出让步，从而促成签单。即使不能够以较合理的费用签单，也不会造成家长的反感，相反还会让家长满意而归。

　　当遇到家长开口砍价时，课程顾问该如何应答呢?

　　1、适当让步

　　如果家长开出的费用和我们的期望费用相差不多的话，则可以站在家长的立场上说话，比如，可以这样说：“您好，我知道，您是想以合理的费用接受，不过您开出的费用比我们的成本还要低。您看这样行吗?我们折中一下，我给您打个9折如何?”这时，如果我们言辞诚恳，先做出让步，然后也请对方做出让步，那样僵持的局面就能很快得到缓解，问题的焦点也就能很快转移，实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移，对方就将有一半让步的可能性。但这样做也存在问题，那就是会让家长觉得你的让步是理所应当的，从而变得得寸进尺。所以，咨询师在让步的时候，一定要做出一副迫不得已的姿态，在最后关头再做出让步，这样容易获得家长的理解从而使其见好就收。

　　2、补偿措施。　　

很多聪明的咨询师懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补家长在费用上的让步。同样，当我们不能满足家长开出的费用时，也可以这样说：“您好，您也知道，我们办校也不容易，您多少也得让我们赚点儿吧，您这个费用我们实在无法接受。要不这样吧，我给您办一张我们的会员卡，下次孩子学其他课的时候，我直接给您打8折，您看怎么样?”很多时候，家长都乐意接受这种补偿措施。使用补偿措施能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往，从而让家长达到心理平衡。

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