招生是教育机构永恒的话题，没有生源就没有收入，再低的成本也很难撑下去。这个时候机构可以给招生人员提供体系话术，记住能用话术解决的问题，就别动手，也别动成本。

　　话术一、我再考虑一下

　　顾问跟家长详细介绍了机构的课程情况之后，家长犹豫不决，我考虑一下。

　　回答话术：明明妈妈，您是不需要呢?还是有别的什么顾虑?如果您有顾虑可以跟我沟通下，看看我能不能帮您解决。是环境不喜欢，还是课程内容不合适，还是担心孩子跟不上，还是价格负担不起呢?

　　重点：顾问不要被家长带着走，要问他，挖出他的深层的需求和抗拒点，通过问，进一步的细问，才能用更加针对的话术去解决问题，而不是笼统的，都不知道他的问题在哪里，也就回答不了，解决不了顾虑和问题。

　　话术二、价格问题

　　难点：在家长们全面了解了校区和校区的课程之后，想要拖延成交或者压低价格，要优惠，说价格太贵了，承担不了。

　　回答话术：明明妈妈，您说的我都能理解，养孩子，各项生活开支，的确挺大的，但是您现在在做的事情不是消费，是投资，孩子的光明的未来才是我们要达到的目标，其实大部分家长在选择我们的课程的时候，都会关注几件事情：

　　第1、老师优秀的教学水平

　　第2、学校良好的教学服务

　　第3、最优惠的价格

　　但是实际情况是，我没有见过哪一家培训学校能同时满足这几点，就比如宝马不能卖尼桑的价格一样的，你说你投资多一点，获得的东西不是更值得吗?做了就尽量做好，不要为以后添堵，现在价格低了，以后各种麻烦，现在可能一时觉得价格有点高，但是性价比高，获得的质量高，值得啊!

　　在第一次遇到这个情况时，切记不要立即给优惠，而是要让家长了解课程的重要性，对未来的帮助，帮他提升价值意识，重点突出机构的优越性，从性价比的角度出发，让家长感受到机构的价值。实在要给优惠，也要到最后成交的时候做逼单话术用。

　　话术三、同行的人想法不一致

　　难点：有的家长在听完顾问的介绍之后，愿意给孩子这份投资，但是同行的人说还要再比较看看。

　　回答话术：(一定要提早看清决策人，重点互动，不能冷落了任何一个，特别是决策人)，明明妈妈，您朋友也挺懂教育的啊，而且也非常用心，怪不得您跟他一起来看呢!(认可对方的价值)请问您觉得还有什么地方不合适呢?您可以告诉我，我可以在您建议的基础上，给您朋友选择更合适的班级，好吗?

　　重点：这样真诚地赞美了陪同者，然后请教他对课程的想法，只要陪同者愿意交流，就说明我们争取到了支持者，这样成单几率就提高了。

　　话术四、跟别的竞争机构的对比

　　难点：某机构和你们的课程差不多，但是价格比你们的便宜。

　　回答话术：明明妈妈，我相信你给孩子报班，一定不是冲着价格来的，一定可以希望孩子得到更好的、更专业、更系统的教育。我们不谈你说的那家机构的课程价格是多少，我只想跟您说我们机构是有专业的教学模式……(提升价值中)

　　重点：首先不要急于否定竞争对手，而是先扭转家长的关注重点。让家长再次把关注点从价格转移到价值上来，关注孩子的成长。其次，再来重点介绍机构的竞争优势，比如，我们的环境、师资、影响力、教学效果、成功案例。告诉家长一分钱一分货，轻易给家长优惠的机构不一定有优秀的教学质量，价格会打折，质量肯定也会打折。

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