当家长说：“不要给我讲了，我百度查过、在别家咨询过......”，"不要老是问我的需求，这个我知道都是你们的套路?"，“别和我花花肠子，都听过了......”，当家长懂销售技巧，该如何应对才能签单?

　　分析：遇到这样的家长，教育咨询师第一个需要做的就是要辨别家长为什么总能见招拆招?

　　一般来说造成这样的原因有两种情况：

　　1、教育咨询师的意图太明显，沟通之间缺少润滑

　　2、家长故意不配合，想要在面咨中占据主导

　　应对策略一

　　针对第一种情况(意图太明显，言语缺少润滑)，肯定是由于教育咨询师说话让家长产生了反感，也就是教育咨询师说的沟通不到位。

　　这也是很多新人常犯的问题——教育咨询师问问题的时候往往都变得非常机械，问题与问题之间也缺少必要的连接，所以很容易让家长摸不着头脑。对第一种情况有4个技巧：

　　➀不需要太多技巧：

　　用太多的销售技巧有时可能会弄巧成拙，对待每一个家长建议最好以自己的真诚去对待，按照自己的偏好去做才会显得自然一点，如果一定要加一个技巧进去，可能会导致教育咨询师的肢体语言对不上，或者说话也很别扭，这样反而更容易失去家长。

　　➁多用赞美：

　　其实这个是给家长塑造良好形象的比较靠谱的方案，类似的还有微笑，这两者是教育咨询师在面咨沟通过程当中的润滑油，有了这些教育咨询师的沟通才会更加被家长所接受。

　　➂适当时候做适当的事情：

　　很多教育咨询师，不是说问的问题不正确，或者说的话有什么问题，只是他们选择的时候不太恰当，例如家长一进来没有知道任何东西就开哇啦哇啦地讲个不停，这就是没有选对时间段。

　　又或者一进门就问人家报哪个科目，这些需要一定的时间基础再问起来就不会太唐突。所以教育咨询师必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。

　　➃多练习：

　　教育咨询师没有做好的原因很多时候是因为教育咨询师本身对销售技巧不熟悉，所以导致自己不知道如何来用相应的销售技巧，那这样的情况下就只能多练，和同事一起来演练，直到自己融会贯通为止。

　　应对策略二

　　针对第二种情况(家长不配合，想要在面咨中占据主导)有3个技巧：

　　➀创新销售技巧：

　　销售技巧也要适应时代的发展要求，教育咨询师要与时俱进，在平常的面咨过程当中善于去总结一些个人技巧来应对，可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可以起到很大的作用，和同事经常性地举行类似的讨论，来化解平常遇到的比较常见的问题。

　　➁针对不同家长用不同办法：

　　每个家长都不一样，所以针对于不同的家长不能老是用一种销售技巧，要对技巧进行微调，使方法更加的充实，这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样，会让家长更容易接受。

　　➂将计就计：

　　针对第二种情况这样的家长，教育咨询师可以做适当的沉默，这样可能会打压下家长的气焰，有时候一些家长是需要这样的对待他才会更加体谅教育咨询师。另外就是要注重细节，通过家长的肢体语言以及家长的话语了解他深层次的意思，从而来逆转主动权。

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