每一个办学的校长都希望招生能够不费吹灰之力，让学生持续不断来到自己学校。出去学习各种“招生之术”“商业模式”等，希望一招制敌，恨不得能够一下子get招生大法。说起来，这些都是每个办学校长的愿景和期待，但极少有人在前期做详细的规划和深度的思考，没有深刻了解和认识我们的用户，导致课程没有适合用户的需求，错失招生。

　　详细规划可以从基础的三个层面来看：

　　在谈三个层面之前，基础就是要保证课程教学优质。

　　不要指望做教育是一锤子买卖，那距离你的学校死掉也差不多了。课程教学是需要老师一次次磨课练课出来的，这是需要机构老师去下功夫深入练习的。

　　如果功夫不到家，需要保持的动作就是降维实践，升维学习，什么意思呢?

　　就是要在更高的一个维度上，以更多的知识信息广度、更广阔的眼界格局，去学习去看待问题， 降维实践就是知行合一，将你了解学到的知识融入教育机构中，优化教学质量。

　　再具体来看三个层面：

　　战略层面：做好定位，聚焦一个品类，持续不断的创新，形成可持续化的自动营销。

　　策略层面则是深入的去研究家长，做好教学沉淀，更好的或者更优的方法解决问题，创造价值。

　　战术层面的具体方法，光有点子是不可以的，还要通过一些创意吸引引导家长让其尝试购买。

　　下面我们展开来看：

　　一、做好定位，触发共鸣

　　定位强调的是在消费者心智中形成的认知，也就是说人们要买的是价值，价值的信息组合体就是共鸣：

　　1、对家长提出宣传，用最简单、具体、生动的语言告诉学生学习课程后得到的明确利益，具象化的结果。

　　2、这个建议一定是你机构品牌所独具有的、竞争品牌没有提到过的，具有唯一性、差异性。

　　正所谓大机构有大机构的好处，但也有大机构做不到的地方，小微机构只要找到这个不足，并且去深入探究就可以，然后围绕这一个点去高频次宣传。

　　3、必须要有强吸引力，要让家长有明显感知的价值。

　　拿全脑速记来说，短时间的体验会让孩子快速记忆单词，就会让家长能在短时间感受到效果，刺激家长，招来新家长来给孩子购买课程。

　　二、如何做共鸣点支持呢?

　　1、课程效果+支持点

　　比如七天学会所有音标+某某大学外语系专业老师教授，在这里面一定要加上强有力的前后对比，利用鲜明的对比结果刺激家长孩子。

　　2、课程特点+利益点

　　比如美术的创意绘画课程+注重提升孩子想象力创造力，如何提升这个点要讲解出来，而且要讲明白别人为什么选择在这个学科上提升，而不是其他学科。

　　再次强调：一定要调研本地市场，以需求为出发点，建立自家机构品牌的地位，以共鸣为中心点形成该想念和承诺。没有调研没有实践就没有发言权，只有深入洞察隐形需求，才能帮助家长解决问题，而不是仅仅限于聊聊天。这个顺序基本上就是调研隐形需求进行定位创造共鸣。

　　三、 自动化营销

　　1、营造氛围：

　　你卖的不仅仅是表面的课程，更是一种生活方式。

　　机构的氛围要给学生留下好印象，有趣好玩让他愿意来，创造价值能解决学生的问题，做好服务，产生口碑。

　　2、洞察人性：

　　要明白消费者永远都是爱占便宜，唯利是图，相信自己所认知的，这是人性。

　　做引发家长和孩子关注和兴趣的一系列动作：

　　课程体验上有惊喜课程卖点上差异化，价位上可以设置引流课，标准课，vip课程，团购课，全年联报课，效果见证，老师专业度上包装，能够将你机构所有的优势打造好并体现出来，才会获得家长最大化价值的认知，让家长优先选择你的机构。

　　3、故事化宣传：

　　利用文案打动人心，用家长听的懂得语言进行宣传。

　　大家可以看一下农村墙上刷的标语，直观直观生动通俗易懂。

　　在这里给教培同仁们说两种方法：

　　一就是善于利用打比方，如果家长听不懂，就例举生活中合适的比喻，如果比喻也必会那就多用形容词。

　　二是数字化，像香飘飘的一年绕地球2圈，充电五分钟，通话2小时这句广告词彻底带火了oppo， vivo，大家最熟悉的广告词应该是“2000万柔光双摄，照亮你的美”。

　　4、 品牌背书：

　　为了增强其在市场上的承诺强度和消费者的信赖感，我们可以借用第三方的信誉，然后以一种明示或暗示的方式来对原先品牌的消费承诺作出再一次的确认和肯定，这就是品牌背书。

　　这个第三方可能是知名的企业媒体名人或者地区国家，像有些消费者一听“国家驰名商标”“国际权威认证”，什么瑞士手表，法国葡萄酒，朋友圈微商产品入驻招行、工行、交行、建行等银行积分商城，都是品牌背书。

　　再比如我们会看到一些公司或者机构里面，树立一个金黄灿灿的牌子“中国教育大会优秀机构”再或者是媒体的背书“搜狐教育创新公司”。代言人背书，想当年关晓彤给学大教育做的广告，这也是一种背书。

　　想要给家长安全感信任感，机构可以利用品牌背书的信任状来证明可信度，这会拉近家长的距离感，同时会让机构更具有权威感，也会降低机构的运营风险。

　　5、 聚焦打造口碑：

　　聚焦：贪多嚼不烂，聚焦你的定位，只做一件事情，服务你特定的学生和家长，不断重复，将每一个环节细节化，让自己的机构从优秀走向卓越。

　　口碑：宠爱好你的意见领袖家长，给钱给面子给精神给服务，只要能笼络好意见领袖，这是打开口碑的一个重要缺口。

　　最后，带着信仰和实践，各位校长专注去将上边所述打磨自己的机构，构建好机构的自动化营销体系，修炼自我成长，练好自己的绝世武功。

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