2020年已经开始了，不知道各位校长朋友寒假续班工作完成得怎么样了?最近，不少校长咨询：“我的学校寒假续班工作基本结束了，接下来是不是可以歇一歇了?”

　　我回答：“到农历新年还有一段时间，这是2019年春季招生的关键期，如果你不在这个时候做好准备工作，会影响学校来年的成长和壮大。”

　　这绝对不是危言耸听，大家可以回想一下，做完12月的寒假续班工作，紧接着就是过年，过完年就是2020年春招，那么过年就是一个小断程。

　　如果不在农历新年前做好春季招生的准备，3月份的春季班能否正常开班都是问题，因此，寒假招生也是做好春季班续班的关键时期，这应该是我们机构当前工作的重点。那么，我们可以通过什么途径来突击寒假班呢?

　　01.利用营销活动挖掘寒假市场

　　“每逢佳节办活动”可以说是校区全年招生计划的保障。12月是寒假之前的最后一个月份，可以举办活动的契机就只能是圣诞节了。办好Christmas Party，既留住了老生，又可以聚拢大量的新鲜生源。以节日为主题的活动，其实分为纯投入型和创收型两种。

　　那么，很明显，我们的活动属于创收型。学校通过此类活动既能服务在读学生及家长，又能帮助形成学校品牌广誉度，促进后续课程产出，而且又能直接创收。何乐而不为呢?

　　这类活动有三大环节：

　　我们举办的活动已经很多了，后两个环节也就很熟悉，这里就不赘述。但是未必每位校长都能清晰的了解第一点：客户来源。客户来源很重要，关乎着电话邀约工作是否顺畅，关乎着当面咨询是否成功，甚至直接影响签单率。开门见山，客户来源分为四种：

　　针对不同来源类型的客户，校区要做出不同邀约和咨询的话术，培养专业型咨询师，让家长感受到校区老师的专业度和责任心。

　　在这个环节，重点聊一下电话邀约的技巧。学校在进行活动邀约时，要做到“三高”：高格局、高姿态、高格调。

　　描述一个场景：

　　“我们有一个非常好的活动想邀请您来参加，你能否准时参加?”家长说“我看一下吧，到时候有时间会过去的，我到时候给您电话吧!”“不好意思家长，我们这个活动是要凭邀请函进来的，而且我们要提前预留座位，如果你现在无法确定，没有关系，那就下次吧!”

　　主动拒绝一些模棱两可的家长，就是要告诉她，反正你也没打算来，那我直接就拒绝让你来，我提高格局和姿态，那么刚刚那位家长听完之后会有什么感觉?

　　她会感觉这所学校与其他接触过的学校有些不一样，挺牛的嘛，依照人的心理习惯，这个感觉背后还会让家长产生更多对于这所学校的想法甚至是日后有意的接近与了解，为那么将来再有机会邀请这位家长的时候，她是不是就会有可能认真的听你讲呢?

　　所以往往有的客户，当你邀请她，一次不来，两次不来，但是三次、四次、五次以后呢，当她如果真的被打动、被吸引参与了我们的活动，那她的活动成交就实现了，甚至后续课程成交也是高几率的。

　　02.通过免费课刺激家长需求

　　2015年暑假开始，“免费风暴”席卷教育培训行业。很多机构屡试不爽，甚至行业巨头们也纷纷开启这种模式，不过确实给他们带来了丰富的生源，让他们迅速占领市场份额。

　　可想而知，免费课不失为招生策略中“杀手锏”级别的方式。但是，免费课是说开就能开的吗?不要只被收益蒙蔽了眼睛，高回报率、收益率背后对应的条件也是相当高的。

　　首先，你需要有充足的资金和现金流支持。学而思、高思属于北京中小学培训行业的佼佼者，这个条件不是难题。

　　其次，你要有足够稳定心态的师资团队支持教学。大机构老师的整体稳定性比较高，不会因为学生课时的多少受到影响。再次，拥有足够完整优质的课程刺激续费需求。像高思和学而思这样的机构，都是多学科教学，可以满足学生全面需求。

　　最后，保证有足够优秀的咨询师完成签单需求。以上三个条件达成之后，如果没有优秀的咨询师进行咨询和促单，客户留存率就变得没有保证。

　　有的校长会问：我们是三四线城市，而且机构很小，不具备以上条件，怎么办?难道就不能用这个方法招生了吗?其实，对于小机构来说，做大规模免费课确实吃力，那么就可以只做几节免费试听课或公开课，来达到引流的效果。

　　那么，免费引流课如何做才能达到最佳效果呢?

　　关于引流课的玩法有很多，像集赞、砍价、拼团等，但效果最好的还是「红包拼课」的玩法，能够做到迅速裂变传播。

　　「红包拼课」是“在拼团的基础上，增加红包激励。每新拉一个好用进来，自动给团里所有人发一个固定金额的随机红包，实时的直接到账家长零钱包，再次引爆传播”激励家长客户优先开团或者早进团。进一步激活招生效果。

　　玩法逻辑：使用红包拼课工具，编辑好活动课程，根据预算设置好红包金额，发动教师、老生家长传播朋友圈，一天3次，转发朋友圈的时候配合喜报文案，转发红包到账的截图。

　　活动关键点：课程活动需要描述清楚;

　　拼团力度设置，3-5人团;

　　以引流课为主，可以线上付定金，门店补差价;

　　拼团课程以爆款为主，好马配好鞍;

　　适合：有一定老生基础，新校区配合地推活动进行。

　　可以说这是目前看到的最新颖最有效的招生玩法了。工具处于红利期，家长也觉得新鲜，转发的时候多一个拿红包的话题。

　　03.现有学员续班扩科转介绍

　　在繁杂的招生方法中，续班、转介绍成本最低、收益最大，所以很得校长们“恩宠”。原因不再赘述，还是操作方案最为直观：

　　1、开展方法：

　　① 教务教学经常沟通;

　　② 转变家长付费形式;

　　③ 快速搞定铁杆家长;

　　④ 争取元旦前完成续班。

　　2、单科课程衔接话术：

　　“xx妈妈，您好，这里是xx学校，您孩子今年四年级，这学期已经学完了xx课程，已经达到五年级(下)的水平。”

　　目标：“下学期16次课，我们将学第二册，达到初一水平。”

　　激发危机感：“北京重点初中，xx学科必须要达到初三水平，才能确保可以通过考试，所以您的孩子最好要超前学习。否则，升学上xx学科成绩可能会拖后腿。”

　　3、多科学校扩科策划：

　　① 用送课时来回复降价要求;

　　② 用续费-多科满减活动(用来扩课);

　　活动关键点：

　　线上消课缩短续费路径

　　多科报名立享满减学费

　　③ 赠送寒假免费短期活动课;

　　④ 使用「转介绍-学员特权卡」，让学员主动转介绍。

　　活动关键点：

　　在“双十二、圣诞&元旦”活动期间，可以使用「学员特权卡-转介绍」，赠送现场可用的代金券。

　　比如老生带一个新生，只要新生购买课程，就赠送老生100元代金券或现金红包，还可以获得积分奖励。

　　4、后续：可以把寒假课程与春季班课程绑定。

　　以上只是寒假招生策略的一部分，但是可以算是主流方式。达成目标的方式很多，但因区域、校区的不同，实施起来又不尽相同，所以在面对诸多的方式方法时，要取其精华，找到适合自己的那套并灵活运用。

　　以上就是格子匠为大家介绍的培训机构寒春招生的方案，格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。