转介绍是一种非常省力销售方式，它相当于把客户变成了我们的编外销售人员，今天我们为大家分享一下转介绍的具体操作方法，校长们可以转给销售老师们共同学习一下哦。

　　让客户转介绍的绝佳时机

　　1、当客户购买你的产品的时候;

　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时;

　　3、你的产品和服务得到客户认可之时。

　　经典话术：

　　1、家长报班时：您能选择我们学校来为您的孩子做补习，是对我们的高度认可，我们一定尽心尽力上好课，帮孩子提高成绩，也非常期待您将我们的课程推荐身边有需要的学生和家长。

　　2、家长表示赞赏时：能得到您的肯定是我们莫大的荣幸，您身边如果有朋友需要我们课程，辛苦您帮我们引荐，当然如果他不愿意购买的话，我们一定不会勉强的。

　　3、家长提出转介绍需求时：真的非常非常感谢您对我们产品的认可，您能将我的产品推荐给身边的人，是对我们工作最大的肯定，我们一定竭诚为您的朋友服务，不辜负您的信任。

　　针对3种不同客户的应对策略

　　客户1：客户不需要任何好处，主动提出转介绍

　　策略：这样的客户一般热情开朗，好出风头，很可能属于“意见领袖”类型的客户。那么我们在和这类客户接触时，就应该把鲜花、掌声、荣誉、发言权都交给他。比如在家长会上请他做嘉宾，在招生会上请他来为学校站台等等。

　　客户2：需要现金等奖励的客户

　　策略：在遇到这样的家长时，我们可以先问清家长转介绍成功后希望拿到怎样的奖励，再根据机构目前的转介绍奖励机制来做判断，给出一个双方都能满意的价格就可以啦。

　　客户3：金钱和荣誉都不需要的客户

　　策略：当你提出转介绍需求时，这类客户一般会以一些理由拒绝或者敷衍过去。想要这个类型的客户为你转介绍的话一般比较困难，这要看客户有什么其他方面的需求，如果我们能帮他达到的话，也许会有一些收获，但转介绍量一般不会很大。

　　建立客户档案，加强后期维护

　　1、建立客户档案

　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。

　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

　　2、客户维护方案

　　经常联络老用户，能让他们觉得自己被尊重，并有可能成为朋友。客户维护的方法主要有：

　　1.在重要节日、客户生日时为客户准备一些礼品等：在这个环节，我们可以做好用户分层，普通用户、高级用户要做好差异化运营，这样做，一方面可以为机构节省开支，一方面也可以激发普通用户转介绍的动力。

　　2.邀请用户参加机构的各类活动，如感恩会、年会、联谊等等，在会议上课赠送一些伴手礼，通过对伴手礼的设计，露出机构品牌，达到一定传播效果。

　　3.为成功转介绍的用户提供优先排班、课程优惠等服务

　　4.售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

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