寒冬将至，寒招战役即将打响，从营收的角度来看，寒假班的收入只占机构全年收入很少的一部分，从营销的角度来看，寒招却是一年中最重要的时段。寒假即将来临，辅导机构如何布局招生市场?

　　通过外部因素的分析，我们可以看出，今年的寒招和以往确实有着很大的不同，亦有着很大的困难。面对以上种种问题，作为培训机构，我们必须要从内部进行调整，调整我们今年整个寒招的营销思路。

　　很多机构的营销活动从未间断，几乎每个月都会想方设法做促销、做试听。却并没有令家长一拥而上，反而使其变得越来越抵触。这个时候我们就需要思考——机构的营销思路是否清晰。

　　1、市场营销定位

　　前面我们提到“冬藏”，藏则有储蓄、储备的意思，这也非常适合教培行业的规律。以下为教培行业全年营销节奏计划表：

　　通过上图我们可以看出寒招的营销重点应该是为来年的春招引流，储备生源池;另一方面，保证机构的续费率和转介绍。既然寒招的重点是在引流，关注的重点应该是：a、营销的辐射范围;b、营销的持续时间;c、营销的呈现形式;

　　a、营销的辐射范围

　　对于中小型培训机构来说，周围3-5公里范围内都是机构营销可以触达的区域。如果你有多家校区，你的活动辐射范围会更广。问题是如何提升活动的辐射范围呢?

　　单单只是靠线下的主题活动，效果可想而知。我们可以利用线上、线下结合的方式进行传播，线下的活动是线上活动的呈现方式。利用线上活动传播速度快、触达效果好、裂变方式多的特点，采用微信小程序的活动进行用户裂变，主要面向机构的老学员，采用拼团、砍价、打卡的方式等;

　　b、营销的持续时间：

　　从现在到学校放假，还剩下两个半月的时间。想要在寒招之前拥有一个庞大的学员基数，营销的持续时间应该相对较长。在这段时间里，还有很多的节庆日也是我们活动的主题，比如感恩节、圣诞节、元旦节等，这些活动都可以和寒假班的招生进行打通，建立链接。

　　例如，我们圣诞节、感恩节、元旦节等活动，家长和学员都参与进来，每一个活动都会有一个积分卡或者纪念币，在寒假班的时候用于兑换课程，或者现金抵扣，增强家长和学员持续参加的动力。

　　c、营销的呈现形式：

　　低价课引流转向正价课引流，低价课并不等于就是高参与度，随着家长的意识不断提高，低价课对家长的吸引力逐步下滑。虽然某一些地区的机构仍在使用这样的手段进行引流，但是由于获客的精准程度不高，往往是收效甚微。由于今年时间的关系，可以将寒假班作为正价引流课，为春招做好准备。

　　很多校长可能会问，没有低价吸引学员和家长，他们能够过来吗?从市场营销学的思维逻辑来看，吸引用户的关键是：a、增加学员和家长参与的动力;b、减少学员和家长参与的阻力;往往我们采用低价，以及各种各样的赠品，都是在增加家长和学员的购买动力。但是如果我们能够利用零风险承诺或负风险承诺的方式，减少家长和学员的阻力，那么我们一样可以达到引流的效果。

　　例如，参与我们寒假班课程，前5节课如果不满意，我们可以全额退款，消除家长的顾虑，这个就是零风险承诺。如果不满意，我们全额退款的同时还给予一定的赠品，这个也就是负风险承诺。这样的营销方式，不仅能够吸引家长参与，还能够提升机构的产品可信度。

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