培训行业核心竞争力是什么?很多人会说是师资。然而，即使拥有最顶级教学资源的机构也未必能拼得过大机构。师资很重要，但还有更重要的——招生边际成本，即多招一个学生所要付出的成本。控制好招生边际成本是保证核心竞争力的关键。培训机构模式会影响招生成本?

　　招生成本取决于培训机构对学生家长报班动机的理解，家长报名的目的是为了提升孩子成绩，而决定是否报名取决于对机构的信任。家长对机构产生信任主要来源于名师权威的影响力、咨询师或销售人员的讲解、课程体系的有效性保障，以及完善的课后服务等。依据这四个因素，机构在降低招生边际成本之路上经历了四个模式的演进——名师主导、销售驱动、课程主导、全程服务。

　　名师模式很好理解。机构以名师为核心，学生和家长也是因为名师的影响力而报名。早期的新东方就是个例子。这种模式下，招生成本的主要构成是对名师的包装宣传费用以及提成。其中的风险在于付出巨大成本培养的名师可能很难管理。成也萧何，败也萧何。名师出走另起炉灶也时有发生。

　　在“去名师化”盛行之后，在教学标准化的同时，很多机构都重视销售对业绩的作用。在销售驱动模式下，学生和家长是听取咨询师或销售人员的规划和承诺来决定报名与否的。招生成本来自两部分——市场宣传费用和业务提成。这些成本会转移到课程定价上。这种模式的弊端在于销售为了业绩可能过度承诺，短期大量现金流也容易让机构盲目乐观。

　　课程导向的机构是因为自身符合逻辑的课程体系而获得家长信任的。但这种模式需要借助社群营销才能发挥效果。借助社群网络，课程产品会被广泛地传播和理解。其招生成本来源于课程产品标准化的开发成本和社群运营成本。课程导向实现了教学的标准化。不过，教学效果的落地还需要课后行为的管理。

　　全程服务的模式要求在课堂教学之外，还需要对学生在课前和课后的学习行为进行管理，以此来提升学习成绩。这种全程服务还延伸到对家长的沟通服务上。这种模式的成本在于对教师的激励成本以及全流程管理的成本。要做到部署课前预习、课程安排、课后作业、指导学生、家长沟通等全程管理，需要耗费机构大量精力。

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