最近好多培训机构负责人在交流的时候，常常抱怨好的课程顾问要价高、难寻觅。自己培养课程顾问，时间周期长不必说，而且背了一堆咨询话术，在关键时候还是应变能力差，“临门一脚”踢不进去，前面做的所有铺垫功亏一篑。

　　大家已经认识到，课程顾问在整个新生引进过程中的重要作用，特别是新开中心，市场和咨询尤其重要，因为“巧妇难为无米之炊”，我们首先把学生引进来，做好教学和服务，才能形成后期的口碑传播招生。

　　的确是这样，一个优秀的课程顾问，必须有较高的综合素养，有深厚的学科知识，一定的销售技巧，并且善于做课程规划，还得懂家庭教育知识。

　　这并不是说课程顾问，完全不可能速成，通过集中学习，记住回答家长常见问题的话术，应付一般家长的咨询是完全没有问题的，今天就讲一讲，课程顾问在处理一些常见问题时一些技巧和注意事项。

　　课程顾问面对家长提出的问题，一般不要急于回答，要分析产生问题背后的逻辑。

　　一般遵循：是什么?为什么?怎么办?这样一个的逻辑思路，找到真正能解决问题的方案，长此以往，就会融会贯通，回答家长问题游刃有余。

　　举个例子：

　　经济上有困难，能够分期付款吗?

　　标准答案是：

　　我们xxx中心，之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，是遵循教学规律的。

　　一次性收费，是正规教学机构的常规收费方式，都是一次性收费的。无论从师资的稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的!

　　所以我们机构不分期付款，更不可能上一次交一次。

　　这种标准答案，话术生硬、死板，是站在学校自身角度分析问题，很难说服家长，最后即使是在课程顾问的强迫下交了费，家长也是极不情愿，也为后续的教学和服务埋下了隐患。

　　好，现在我们就来分析这个问题，看看怎样才能做到完美解决这个问题。

　　首先家长提出价格类问题时，要看课程顾问的意志：

　　你认为价格让步行不行?如果行，就按家长要求办，分期付款。

　　不行，为什么?

　　之所以坚持让家长预付费，就是坚定家长、学生长期在我们学校学习的决心，保持生源的稳定性。另外，中心发展需要现金流，用于改善办学条件，扩大经营，所以学费不能分期付。

　　再分析家长，当家长提出这个问题时，已经到了交费环节，通过咨询，家长对中心的教学和服务感到满意，已经打算在我们中心学习，这时，家长纠结的是学费一次性交，还是分批交。

　　毕竟大部分家长并不是土豪，大几万对家庭来说不是一笔小得开支。

　　我们来看看优秀课程顾问是怎么用三句话完美解决这个问题的。

　　第一句话的逻辑：给足家长面子。

　　让家长不因为一次性拿不出这么多钱，感到难堪，和家长站在同一条战线上。

　　进一步增加信任，消除疑虑：

　　小明妈妈，我十分理解您，我也是工薪阶层，这笔钱对我来说也是一笔不小的开支(虽然大，但可承受)，我自己孩子每年补习也得花两三万。

　　第二句话，采用类比法。

　　引入投资的概念，让家长感觉到这笔钱并不大，并且物超所值，类比房产，房子可能贬值，但教育投资只会增值!

　　其实，教育投资对家庭来说，是除了买房投资之外的最大投资，也是回报率最高的投资。

　　第三句话，客观事实要求学费不能分批交，需要一次交清。

　　小明的这个学习计划是根据他现在的学习情况，针对性制定的，根据我们的经验，这样学习最有效，但必须坚持学，长期报课，孩子也不容易放弃。

　　我们一次性报一系统的课，也是给任课老师一个压力，这样就等于告诉他孩子要长期跟他学，老师必须对最后的结果负责。

　　一般情况下，到了这个环节，只要把上面的话术说到位，家长就会想办法把学费一次性交清。

　　如果家长是一次性付费是真的感到困难，课程顾问也不能生硬拒绝，应该以学生学业为重，把道理说清的同时，“有条件退步”!就是给家长布置个小任务，分期交的条件是：给中心介绍2-3个新生。

　　这样既满足了家长要求，也使中心利益最大化，实现了双赢。当然，如果课程顾问一开始没有去坚持价格，没有按照上面三点，给家长讲清楚道理，这种双赢局面就很难实现。

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