在拓客招生中，从某种角度上说，家长购买的不是产品，而是课程对孩子未来成就的一种提升。他们希望用自己的钱去换取招生老师手中的“方案和成就”，课程只是这个“方案和成绩”的有形载体。课程顾问如何向家长介绍课程优势?

　　为孩子报班是要花钱的，所以没有哪个人家长会去买不急用或不能给自己孩子带来提高成绩的课程。在这种情况下，招生老师只有准确判断或帮助家长找出他们想从课程中得到什么帮助和解决什么问题，他的拓客工作才能顺利展开。

　　招生老师在这种情况下，就要明示课程可以给孩子带来哪些好处，可以帮助家长解决哪些问题，进而说服家长，让他相信如果孩子来学习这项课程，会享有上述的收获，自身心理上的需求会得到满足。

　　同时，招生老师每次拓客都会有一个关键的阻碍，这会导致家长迟疑或下不来决心。作为招生老师要清楚这一关键的阻碍，并想办法消除它对家长的影响，让课程给孩子带来的好处战胜这一不利影响，最终成功签单。

　　如果你能确定家长能从你所推荐的课程或者教学中得到他所要得到的实惠，或者能够解决他想要解决的问题，你一定要通过倾听或提问，把它找出来，然后明确告诉家长你的课程能够给他带来他想要的好处，或者能帮他解决他想解决的问题。

　　在这种情况下，如果他还是没有决定下来报名，你可帮他把课程实现的好处讲给他听，以促进他下决心。

　　一位家长领着女儿走到某舞蹈学校招生老师地推前，见有家长咨询，招生老师马上迎了上去。

　　家长咨询老师，女儿性格有点内向，听说学舞蹈可以改变性格，就顺便来问问

　　招生老师礼貌地问:“您女儿喜欢什么舞蹈?

　　“我觉得我女儿喜欢拉丁舞”家长回应道。

　　“嗯，是的，我也认为您女儿的身材和性格适应报拉丁舞课程。”

　　“有时她看见别的孩子跳拉丁舞就很高兴”家长有些高兴。

　　“女孩子跳拉丁舞，不仅可以锻炼身体的灵活性和协调性，在拉丁舞的学习中，各个部位得到活动和锻炼，让孩子的驼背现象，也得到很好的矫正。还有学习拉丁舞，可以很好地锻炼孩子的团队意识，培养孩子的团结能力，特别是提高了自信心”。招生老师建议道。

　　“嗯，那就报拉丁舞吧 ”家长说道。

　　“相信您的孩子学习一段时间后，性格一定会改变，有自信了”。招生老师说道。

　　家长：“谢谢你们的建议。”

　　在招生老师接二连三的引导式提问中，这位家长逐渐觉得这个拉丁舞课程就是最适合自己女儿的，于是爽快掏钱为孩子报了名。

　　在这里，这个招生老师通过不断的询问，让家长确定自己的报班意向，最终成功促成了签单。

　　在明确知道了家长有报班的需求，而对方又犹犹豫豫做不出决定的时候， 招生老师就可以用这种方法。让对方在你不断的提问中清楚了自己想要从课程中 获得什么益处或者想解决什么问题，而且也清楚了可以从你所推荐的课程中得 到这种好处。这个时候他往往会很快做出报名决定的。因此，招生老师要重视并 善用这种方法。

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