生是一种以结果论英雄的游戏，结果就是指成交。没有成交，再好的跟进过程都没用。而机构招生的过程，也是一个“逼”单的过程。“逼”要掌握逼单技巧，不能操之过急，也不能慢条斯理，要张弛有度，步步为营。

　　逼单，首先要确定你的家长是否具备逼单的三大条件：

　　兴趣：家长对机构及产品拥有足够兴趣和对教育咨询师极度的认可;

　　财力：家长拥有足够的经济实力;

　　决定权：家长拥有签与不签的最终决定权。

　　一旦家长具备上述三个条件，那么恭喜你，你可以进行逼单了。下面就为大家介绍一下逼单的几个环节。

　　一、确定环节

　　首先要确定家长的基本信息，知己知彼才能百战不殆。

　　1、谁买(谁有报辅导的决定权);

　　2、谁付款(谁是最终的买单人);

　　3、确定意见辅助人(他们一般对谈单没有起到很大帮助，但是提出反对意见一般会被采纳);

　　4、通过家长的穿着打扮初步确认购买力。

　　二、询问了解环节

　　家长保持沉默，也没有表态签与不签，这时可以开始询问家长情况。

　　1、确定档次的需求，以及课程产品定位;

　　2、家长需要解决问题的难易度;

　　3、询问对教育咨询师提供的解决方案是否满意，如果家长对其中某一点有疑问，一定要针对此问题及时说服;

　　4、确定付款方式，哪种付款途径(刷卡或现金)。

　　三、逼单环节

　　1、紧追不放，等家长做决定

　　很多时候，家长听完教育咨询师的介绍后，都会表示再考虑一下，或者说下次再来。这时候，作为教育咨询师必定是要紧追不放的!

　　可以对家长说：XX家长，请您好好考虑，我会在这里等候您考虑后的回复。并且提醒他，自己必须留在现场回答他的所有问题。

　　2、巧用问句进行催促

　　在家长表示需要在考虑一下的时候，教育咨询师可以适当用问句进行催促。你可以这样问：“XX家长，您说要考虑一下，表明您对我们的辅导方案是感兴趣的，对吗?”

　　询问之后要给家长留出做反应的时间，因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

　　教育咨询师应该确认家长真的会考虑：“XX家长，既然您真的有兴趣，那么我假设您会考虑我们的问题解决方案，对吗?”这里的“考虑”要缓缓地并且以强调的语气说出口。

　　接下来，教育咨询师需要列举一些例子，帮助家长分析一下你能为他们提供的好处。

　　最后，家长的心已经动摇了，想购买但是不肯签单，你可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交：“XX家长，有没有可能是费用的问题呢?”

　　如果是因为这个原因，那么教育咨询师可以根据机构的政策适当处理。如果不是这个原因，那么就不要提价格上的政策支持，而是了解原因，逐个击破。

　　3、提出问题关键

　　我们常说打铁趁热，做教育咨询师也是如此。

　　(1)如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时，教育咨询师应该立刻采取行动，不要让其滋长下去。

　　你可以说：“实在不好意思，一定是我的介绍不够详细，没有让您有足够的了解，您可以将您所考虑的事情跟我说一下吗?”

　　这样，既显得教育咨询师态度认真，负责，又可以把话接下去，使家长愿意说出顾虑所在。

　　(2)教育咨询师面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问，“您先不要这样想，您先了解一下我们机构的解决方案。我们机构的解决方案的特别之处是……”。

　　这就是进一步激发家长的购买欲望，一步一步引导家长签单。

　　(3)可能家长从你的解说中捉住了关键疑点，一直定不下心签单。

　　这时，教育咨询师应该站在家长的角度，从他的利益出发，同家长一道考虑解决问题的办法。教育咨询师要设法摸清楚家长最后的顾虑点是什么，站在家长的角度思考问题。

　　这样的逼单技巧，你学到了吗?具体的执行还需要根据现场的家长反映情况来灵活运用，旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。