众所周知，对于教育培训机构而言，是一个靠课程产品和服务管理来维持的行业。同时，教育培训机构从初期的各项投资，再到市场回报，需要一个周期，一般来说，如果一家培训机构在开校招生的一年至一年半内无法达到一定规模的市场生源，则很难收回成本，进而可能对培训机构的生存带来危机。

　　在面对当前的培训市场而言，很多新开张的独立培训机构或小培训品牌，往往面对同样的一个问题：生源市场竞争越来越激烈，同质化的宣传方式常常导致培训机构投入的媒体推广回报甚微。新学校在面临品牌信任度不足的前提下，又缺乏和一些学校达成合作关系的途径。因此，如何在市场中站稳脚跟，成为这部分新、小型培训机构在发展初期不得不去面对的问题。

　　那么，我们在这样恶劣的市场环境中，该怎样抓住扎根自己的品牌，并开枝散叶呢?我认为，对于新培训学校来说，第一步要做的，就是定位市场，完善基础制度建设工作!

　　01、传统广告媒体招生 难得市场回报

　　我们很多的校长在市场招生初期阶段意气风发，干劲十足，花费巨大的人力、物力、财力，在各个广告媒体上大把撒下广告费用，又联系学校免费讲课。但是一段时间下来，却收获不到与之匹配的市场回报，让原本气势十足的招生劲头一下子泄了火。

　　而我们不妨分析一下导致这种情况出现的原因，我个人总结，无非是以下几点情况：

　　1、当时的社会背景处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少。

　　2、新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差。

　　3、媒体宣传要同时面临本地上百家培训学校，竞争激烈，新学校更不容易赢得信任。

　　4、仅依一味依靠广告招生，缺乏地面销售队伍的有力配合。

　　所以由此可见，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开辟生源已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。

　　02、团队建设-品牌包装-市场定位，让自己的品牌脱颖而出

　　在我们急于和其他竞争对手硬碰硬之前，作为培训机构管理者，先清醒清醒，思考一下：作为一家新的培训机构，是否有专业的市场教学团队?相比较其他同行竞争对手，在品牌特点上有什么优势?你的生源市场是不是要比竞争对手高端?如果你什么都没有，那你又从哪儿来的勇气去和人家开了几年的培训班去争市场呢?

　　前面已经提过，教育培训机构，其中一部分重要“员工素质”构成，无论是市场部门还是教师部门，员工的“素质”要求都是排在第一位的。我给大家一个建议，对于部门团队的主管，我们应当花大力气去进行筛选，不要舍不得花钱，同时对于市场部门来说，可以用一些大学生作为地推的一线先锋。这里我多说一句，有些机构习惯用一些退休的大爷大妈去做兼职，我不这么推荐，因为相比较大学生，退休大爷大妈的工作积极性和心态和刚毕业的学生有着巨大差别。当然我们无法排除兼职者都会存在的“应付”心态。但是毕业生对于社会经验的积累机会十分珍惜，所以在工作动力上也会更卖力气。

　　在市场部门组建完毕后，我们还要安排人员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度。保证团队目标能够保证持续的方向性。

　　下面，我们要做的，就是对培训品牌的包装了，对于现在的产品而言，品牌定位和概念是最重要的核心要素。

　　以少儿英语培训为例，一家培训机构将自身定位于“五星级的英语培训”，并提出了“少儿英语培训也要倡导五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：

　　标准一、是否为精品小班授课?;

　　标准二、是否采取趣味互动教学?;

　　标准三、是否专业专职教师?;

　　标准四、是否能提供标准语音环境?

　　标准五、是否能提供全英文式授课?

　　这个较高的机构自身市场定位，一下子把本培训机构与市场上的培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑新学校招生难度，比照其他培训学校的课程，定价略高，而折扣更大，从而实现了：

　　1、　课程定价比其他培训学校稍高，维护了自身“星级培训机构”的品牌形象;

　　2、　而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠;

　　高价格，好折扣，这样的一个定价策略，自然对报名者产生了极大的诱惑力。这个课程定价策略随后也被证明是成功、准确的定价策略。

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