中国泛中产阶层学历学习需求的爆发，" 知识付费 " 这一概念崛起了，知识内容和教育，可以说是一个谱线的两端，而目前主打的就是知识付费，那么知识付费该怎么销售出去呢?

　　第一，就是黄金圈法则。

　　我们首先做一件事的时候，先搞清楚 WHY。为什么你的观众、你的用户、你的学生要买这个课程?如果你有教育理念，这个理念能不能打动别人?好未来就一直用教育理念宣传招生，强调是要提升孩子的学生兴趣和能力，而不是去帮助你刷题、提分，教育理念能打动家长比什么其他销售方式都强。

　　其次就是 HOW，方法措施，最后就是 WHAT，具体做什么。

　　这是美国一个不太出名的电脑公司 Gateway，做了功能很强大，价格也比较便宜的电脑，他做广告说我们要做最棒的电脑，设计精美、使用简单，界面友好，想买一台吗?其实这样的电脑世界上挺多的，又不是他一家。卖得很差。

　　我们看看苹果怎么说?我们做每一件事都是为了创新和突破，我们坚信应该以不同的方式去思考，然后就罗列了一些名人，包括爱因斯坦等等，我们挑战现状的方式就是将产品设计得十分精美、使用简单、界面友好，有了 WHY 之后，这个 HOW 就更加打动人了，最后才是说我们做了一台电脑，你要不要买一台?乔布斯的广告是先卖产品然后卖理念，很多人就是因为这个理念去买了他们的产品，当时的苹果电脑未必最好，但理念是真的打动了很多人，这是在 1984 年的时候的广告，那个时候是和 IBM 电脑竞争。

　　我们往往很急切的注重因果性，比如我的产品是用来做什么的、能解决什么问题，再比如 40 分钟让你的孩子写出 500 字的作文，这都是非常清晰的结果导向，但并不能打动消费认知提升中的家长。

　　如果不能回到从理念层面本身把这件事去考虑清楚，可能最终这个广告的转化率还是不够。需求一定要回到源头上，你的产品和课程用户为什么要买?公司为什么存在?这个事本质的目的是什么?买了之后后面会怎么样?不断地把 WHY 说清楚，然后把 WHY 解读出来，用户就明白了为什么要买这个东西，从而把一个 " 可买不买 " 的状态转变成 " 我想买 "。

　　比如买手机，可能很多人说我有手机了，不需要买，但我们可以从理念来激发他的缺失感，从而驱动他主动购买，所以缺失感是引发行动的关键，如果能够把这件事说清楚，就成功了一小半了。

　　第二，怎么做和别人不一样?

　　这其实是和 WHY 很相关的，如果没有关联性，用户只是在标榜自己不一样是走不通的。

　　第一步走不通，第二步还会出现困难，只有第一步通了，你的产品区分度、差异化才会体现出来。最后解释这是怎么做的?把你的销售主张、区分度讲明白。好的理念实际上是一个种子，传播出去的时候，会让别人心中形成共鸣，当他形成共鸣的时候，你的理念会变成他想要传播的理念，就会形成自动传播，这时候种子就发生作用了。如果你能够理解把你的种子成为别人信念这件事有多重要，你会了解这是千金难买的。

　　当你用利润撬动别人做事的时候，如果利益停止，别人就停止做事，如果有信念存在，他们可能是不会顾及这些利益的。因为这些信念是大家共鸣的信念，所以这是我们所有人需要去理解的一个点，就是你的信念能不能够变成一颗种子，种到别人的心里，而我们自己就要把理念本身，设计得益于传播、益于理解和益于共鸣。

　　我们理解的互联网怎么做爆款的原则，首先还是产品要做得好，但是不一定做得完美，第二要成为刚需的产品。还有就是认同感、参与感，我们希望用户能多参与和认同，和我们产生互动。

　　下一个是可预期的学习结果。

　　这个博物馆按说是很难预期的，其实开眼界也是预期的结果，有个孩子看博物馆直播的时候留言说 " 想上厕所但是不舍得去 "，因为看的入迷了。这样的结果对他家长来说就是很大的触动，因为很少见到教育的视频可以看这么久，这就是家长可预期的结果，他们会觉得钱花的值。我们通过各种用户互动，调动孩子的观看积极性，就可以形成家长对产品的认知。

　　营销渠道也是关键。

　　除了可以调动身边的朋友圈，我们还要花钱。其实我们也花了不少冤枉钱，因此渠道合作除了看用户规模大之外，还是要谈效果付费。我们本身就是抱着公益心来参与这件事，如果合作广告价格高就没有办法持续了，所以我们坚持要一个效果付费的合作。

　　另外，内容营销、活动营销也非常关键。

　　写一篇好文案对我们来说是非常重要的，我们总结出来很多算法，我们内部就要沿用这些算法。标题、副标题、文案的每一段怎么写，会传递什么信息等等都要好好的斟酌。通过这样的营销模式，就可以把量带起来。

　　如果不懂，还需要找靠谱的合作伙伴。

　　这个社会我觉得最快成长的企业往往是没有利润的，他们是在帮助许多人，因为你做的事没有利润，往往别人没有办法和你竞争。

　　我们讲的迭代模式，可能很多公司说我做不到类似我们这样，一个文案头一天发布，第二天就开会复盘，下午就又改掉了，所以你可能需要找一个合作伙伴能够帮助你解决这样的问题，你只是把原有的资源做好，就是很大的价值了。

　　我们希望，大家学会去找身边好的合作伙伴具有一些靠谱的标准：

　　第一个是懂策划，这里包括懂用户心里，知道用户需要买单的是什么，懂教育理念和策划爆款。

　　第二，执行能力要强，对于项目本身要能及时获取和传递反馈，保证产品的快速迭代。

　　第三就是整合能力要强，往往只有一家资源是不够的，善于整合多家资源才是最牛的，在合作渠道、合作经验以及应对方法上要保持积极的行动力。

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