很多教育创业同仁不去掌握招生的核心步骤、本质与秘诀，甚至从未完整拿出一天时间使劲儿思考过招生到底是怎么回事，就好比很多人做了多年的销售，没有研究过销售是怎么回事。那么教育机构招生本质是什么?

　　一、招生的本质。

　　销售的本质是说服别人，招生的本质是说服学员和家长;而说服别人的本质是通过一套无法反驳的“逻辑体系”让潜在客户高度认同并兴奋到想要交钱成交的状态。我们有这样的认识吗?我们有这样的“逻辑体系”吗?

　　二、招生的秘诀。

　　销售的秘诀是把自己假设为客户：如果自己是客户，你希望“卖方”怎么办，你希望卖方怎么一步一步来?同时反复体验自己在消费购买时，从起心动念、到下定购买决心、到产生购买行为的心理过程和行为过程。

　　招生的秘诀也就是把自己想象成你的客户——学生家长：你会在什么情况下产生报班意识、在什么情况下定报班决心，如何选择机构上门咨询并报班。

　　教育机构的整个招生过程与家长的报班过程完全对应，是一买一卖的过程，家长是买，我们是卖;家长是买方，我们是卖方;家长是买教学服务，我们是卖教学服务。

　　家长与教育机构是一买一卖的关系，在这个一买一卖的关系中，与我们唱对手戏的是家长，我们必须研究这个对手。记住!这个对手不是你的同行。你的同行在你与家长成交的过程中，顶多算个干扰因素。不要老研究同行，因为你的同行都不及格，甚至还不如你。

　　50%的精力研究家长，50%的精力对付家长。谁能把家长研究透，谁才能采取精准的招生措施，谁才能与之成交。

　　而我们绝大多数教育机构，更多考虑的是我们自己想怎么办，很少进行角色互换与心理、灵魂置换。所以就造成了我们的招生从包装策划、宣传执行等环节都成了“一厢情愿”的无用功，学生家长总对我们爱搭不理!我们太以自我为中心、太“自私“了!

　　三、家长期许的是什么?

　　举个跨行业实例：著名餐饮企业海底捞(火锅店)的服务堪称业内一绝，冬天顾客走进火锅店，由于室内外温差眼镜会立即蒙上一层水雾，这个时候服务员会马上送上去一张崭新眼镜布(批发价格1毛钱)。还有披肩女士顾客的长发可能会浸沾到火锅或碟子上，服务员会立即送上一个皮圈(批发价格1分钱)。这样，顾客心理模糊预设200元左右的消费因为“受宠”可能变成250元、甚至300元左右!

　　我们想告诉大家的还有海底捞是这样一天就把新员工培训成高级服务员的：让新员工把自己假象为顾客站在店门口，第一眼希望看到什么，往里走一步希望看到听到什么，往里走两步希望看到听到什么，往里走三步希望受到什么样的接待……

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