教育机构如何打造高级课程顾问?

2019/10/07 14:06:30

  教育培训机构的产品不同于实体商品,提供的大多是无形的课程与服务,因此家长在不了解课程实质效果前,对课程的购买会显得犹豫不决。当课程顾问与家长进行谈单时,你提供的课程能够给学生带来什么帮助,能否解决现在的问题,是课程顾问应当思考的销售技巧。那么教育机构该如何打造一个高级课程顾问呢?

  课程顾问首先要了解到,成单的前提是来源于家长的需求,只要能够敏锐的发现家长的需求,然后在思考以何种方式通知家长,并且让家长有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。

  做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点。

  痛点

  家长存在什么问题,睡不着觉,苦恼,这些痛就是家长急需要解决的问题;

  痒点

  工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;

  兴奋点

  即能给家长带来"哇"效应的那种刺激,立即产生快感!抓住这3点,立即敲单!

  所以我们邀约的技巧是:

  1.把痛点放大

  挖掘家长的痛点后,把家长维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大,让家长感到忧虑、痛苦,告诉他如果你不这样,就会怎样怎样,家长的这种忧虑、痛苦越深,越迫切需要一种课程去帮他解决问题。

  2.告诉家长痛点与解决方案相结合

  告诉家长痛点与解决方案相结合是一种服务方式,通过这种服务,制造口碑,让对方解决痛点带来的烦恼,这是一种让对方感动的服务方式。

  3.如何解决家长的抗拒点

  沉默型——采取开放式提示

  问题型——耐心、熟练解答各种问题

  表现型——表达对对方的欣赏,介绍产品的其他优点

  怀疑型——收集对比图、效果图、反馈图

  批评型——追问

  二.课程顾问签单技巧

  逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单?

  去思考一个问题,家长为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出家长总是在拖,其实不是家长在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着家长改变,可能吗?

  做业务从来不强调客观理由。家长不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!应该采取以下对策:

  1.假设成交法

  这是我们做单常用的方法之一,先让家长来参加一下我们的试听服务,先帮助家长拍拍孩子照片等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

  2.半推半就

  逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将家长搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。

  3.神秘朦胧法

  神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉家长,而是神秘莫测,让家长产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止,为以后工作打下良好的基础。

  4.画饼充饥法

  画一个大饼,让家长想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。

  5.学会放弃法

  学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

  6.机不可失法

  在与家长谈单时,因为你的介绍已经引起了家长的欲望,这时就应使用假设成交法,在与家长聊的同时,把合同及附件拿出,一边和家长聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

  三.如何打造百万课程顾问

  首先我们要弄明白两个公式:

  成功公式一:100%成功=80%态度+20%技能

  正所谓态度决定一切,任何不理想的结果发生,都先从态度上找原因,态度是大树的根,而技能是大树的枝叶。枝叶再美,也都是根的滋养。

  技能可以学习,但态度需要靠自己。做猎头,不是高科技,需要智商180,也不需要出卖任何。如果说需要出卖一个东西,就是交出你的态度。

  成功公式二:100%从业者=95%普通顾问+5%百万顾问

  你要成为的是百分之五,这是少数人。而少数人会做多数人不做的事情,思考的方式也和多数人不一样!不合情理的行动,才会有不合情理的结果,合情合理的行动,只会有合情合理的结果。所以你注定要不合情理,不合情理的努力,不合情理的学习,不合情理的拿结果!

  如果要成为百万课程顾问,首先搞清楚自己为什么要成为一名百万顾问?我要用多久来实现我的这个职业梦想?成为百万课程顾问,需要以下几个途径:

  1,打铁需要自身硬

  只有过硬的专业素质和良好的沟通能力,才是课程顾问必备的技巧。另外良好的亲和力和职业装束,也是课程顾问必修的课程。

  2,善于做好时间管理

  如果你自己不去管理自己,靠他人管理自己,负责任的主管可以管8个小时,但管不了你24小时。这关乎于你的8小时有多么最大化利用。

  3,相信自己

  不管发什么,都选择相信自己可以搞定。人有的时候,会给自己找无数的理由保留,也会给无数的理由逃避。在遇到挑战和障碍时,笑着对着自己说我可以。相信自己能达到完成业绩,相信自己的沟通能力。

  4,始终相信行业的前景与价值

  剩者为王,而剩下来的,都是看好并认可这个行业。看好什么?看好行业的前景与价值。认可什么?认可猎头工作的价值。不管发生什么,都坚定地选择相信。特别是当遇到困难时,我们大脑会编一系列的故事,那些都是心魔,心魔的目的就是让我们担心,恐惧,贪婪。越是这时候,越要选择坚定。

  课程顾问是招生中的重要一环,它关系到培训机构现金流是否充足,未来发展能否长远!

  当课程顾问明白了以上几点后,下面就要考虑如何与销售对象实现共赢,达成百万销售目的呢?

  这就不得不提到销售中的:情商能力。

  情商,早已被翻来覆去的被讲“滥”,但我想强调的是,销售必须要自己为情商重新定义。

  所谓销售的情商能力,既感知客户需求,并在自己的专业领域内满足需求的能力。

  有哪些高情商的行为值得我们学习呢?

  通过学习和汇总,总结为以下3点,分享给你:

  延迟满足的能力

  通常延迟满足是为了获得更大的目标,而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足能力的销售,他们的世界似乎比别人更加“幸运”。

  斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验:

  给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖,然后主持实验的老师告诉孩子们,老师会离开20分钟,如果有人这期间不吃棉花糖,将会得到额外的一颗棉花糖,然后老师出去了。观察发现,一些孩子很快就吃掉了棉花糖。

  但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展,发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩(SAT)比那些没耐心的孩子高出210分,拥有更好的社交能力和个人成就。

  那么棉花糖实验的故事与我们开发客户有什么关系呢?

  低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理,而高延迟满足的人则不然。

  要知道大多数的销售员在4次尝试开发客户未果之后,就会选择放弃,而大多数的销售成交都是在5—10次的接触之后才达成的。

  在我们校区,我能够很清晰的看到,那些每月业绩做的非常棒的销售,电话外呼和客户跟踪记录是多的,而业绩平平的销售基本打了几个就准备放弃了。

  可见,那些大多数的销售业绩都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。

  提高客户好感度的能力

  怎么提高自己和他人的好感度呢?答案是:同理心倾听。

  用同理心倾听就是你要了解对方此刻的需求,对方最焦虑的事情是什么,站在对方的角度来思考问题。

  同理心倾听就是善用对方的表达习惯,比如对方语速很慢,你就要让自己也慢下来去让对方感到舒适。

  同理心倾听还有一点非常重要的是“反馈情感”,想象一下,当你在表达一件事对你带来很糟糕的影响时,你是希望对方把聚焦先放在事情上,还是你的感受上?

  关注事情:“这件事,我是这么理解的......”

  关注感受:“我能想象,这件事一定让你感到很不舒服,甚至对你现在的生活和工作都带来了很多大影响......”

  我想只要是一个情感正常的人类,都会选择后者。因为这会让你感受到关心和尊重,并且愿意跟他分享更多的信息。

  所以学会同理心倾听,你能够站在对方的角度考虑问题,能够快速提升客户对你的好感度,快速与客户建立信任。

  正确看待“成交”的能力

  如果你将销售当作是买卖关系,你会很快的丧失耐心,因为你要的就是赶紧签单,而这个过程也丝毫“不好玩”。

  但如果你将销售作为一种合作关系,你就会花更多的时间和精力与客户探讨他的利益。怎么对客户才是最有益处的,有没有更好的解决方案,是否能够达成客户的预期等。

  而在这过程中,你与客户则完全变成了合作关系。

  我从事街舞教育产品,每个客户带孩子来的目的都不尽相同,有些是希望锻炼孩子的身体,或者培养孩子的自信,有些就是培养孩子的兴趣爱好。

  因为我自己喜欢街舞,也跳街舞,也看到很多孩子学习后的改变,所以在跟家长沟通时非常自信。

  我常常跟客户说:“孩子是否能够学的好,取决于我们之间的配合,你要知道,我们是站在一条战线上的,我们的目的是一样的,都希望孩子变得更好。”

  而客户也会觉得你是在真诚的跟她探讨孩子的教育问题,在为孩子的学习成果而努力;并且告诉她,其中还有她的一份努力,她也会有参与感和成就感。

  相对于曾经“学好数理化,走遍天下都不怕”的理念,我们正处于一个重视情商的时代。很多人开始不自觉为“情商”披上神秘的面纱,而作为销售中的高情商运用,也真的很简单。

  某经济学家说过,所有经济学问题归根结底都是心理学问题!管理好自己的情绪,感知到客户的情绪,你会离百万级别的课程顾问越来越近,仅此而已。

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