对于培训机构而言，获客是头等大戏，但是客在手、如何分级与经营更是个值得学习的基本功。客户分级就相当于我们在做教研时针对不同试题进行的难度排序。客户分级的本质是提高客户管理效率，精准高效服务客户以创造更大的客户价值。教育培训机构怎么进行客户管理呢?

　　S级客户管理

　　听起来段位很高的感觉，它就是课程顾问每天必须跟进的客户，可以说他们是课程顾问已经拽在手里的预算，在销售跟进中只需把握节奏就可以快速成单。

　　课程顾问在向客户详细讲解完课程的特点和优势后，一定要进行逼单。但是在此之前必须先把拦路虎铲除，例如竞品，只有把竞品排除了，客户才能安心谈价格。

　　我们在谈价格的时候必须要和客户有足够的磨合。除非客户是急性子，不然永远不要一下子就给出机构的最低折扣。但是针对那些可能要走，或者直接说晚点再考虑的客户，我们就一定要争取和他们谈判的机会，不要让客户走掉。

　　基本功1：对于S级客户家长一定不能放弃，直到战败或者成交。

　　A级客户管理

　　在对待这类客户时，我们一定是以邀约或者上门的方式，目的是让客户和我们见到面。A级客户有时候也可以逼单，但是尺度一定要把握好，不然很容易引起客户的反感。

　　在客户处于A级的时候，咨询顾问还要明白的一点就是，要详细了解客户的诉求和痛点，关注客户对比竞品的原因是什么?是课程体系、老师、价格还是距离。只有清晰地了解了客户的诉求和客户决策的利益点，我们才能做到有的放矢。

　　在和客户沟通的时候，一定要及时打消客户的顾虑，让客户专注于我们的教学体系和价值。这个阶段其实是客户由A级向S级的转化的阶段。

　　基本功2：打消A级家长顾虑，由他由A级向S级转化。

　　B级客户管理

　　相对于A级，面对B级客户，我们最应该做好的就是让B级客户升级。这里我们必须注意以下几点：

　　1、见面以后要以聊天为主，以了解客户需求为主，不要一味地推荐课程;

　　2、不要强逼客户。过度强逼客户，可能导致下次连客户的面都见不了;

　　3、在这个阶段我们的咨询顾问应该邀请客户多参加体验课和活动课，实际感受我们的教学体系和教学特色;

　　4、如果在跟进客户的过程中，正好赶上校区有大型活动，有大力度的活动折扣，可以尝试通过价格进行必要的逼单。

　　基本功3：面对B级客户家长，以了解需求为主，不紧逼、重体验。

　　C级客户管理

　　便是来了，也咨询了，但是购买决策的时间相对要长的客户。

　　对于C级客户，我们需要思考的东西会少一点，客户处于这个阶段的时候，咨询顾问应该抓住每一个机会充分了解客户的需求，让客户到访机构去直观的感知我们的课程和服务。

　　我们和客户电话沟通的时候也不能表现得太强势，基本的原则应该是无声胜有声，让客户潜移默化接受我们的影响。

　　针对这个阶段的客户，我们千万不要进行逼单，这样很容易谈崩一个单子。

　　这时我们最应该做的就是把我们平常的社交和客户渗透在一起，先和客户建立一个友情基础。然后，多推送一些客户需要的家庭教育、育儿知识，多分享一些学员案例给客户，拉近客情关系。

　　基本功4：用自我社交打通C级客户家长，争取感情分。

　　D级客户

　　相对于前面分享的需要管理的4类客户，D级客户有点不一样，在哪呢?

　　不是管理，而是要持续性“跟进”。

　　D类级别的客户，可能因为孩子还小，或者其他情况，近期都没有购买课程的需要，但是又想先行了解一下各个机构的教学产品。这个时候，我们的咨询顾问还是要礼貌接待，及时回访，回访的间隔时间相对来说可以安排的长一些。对于D级客户绝对不要向他们进行推销。

　　基本功5：以“跟进”的思路对待D类客户家长，重在了解。

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