暑假马上就要到了，又是培训机构招生季，咨询师们，你们是否正在着手紧张的招生工作呢?培训机构咨询师咨询技巧有哪些?

　　技巧一：孩子喜欢，这事就成了

　　家长带着孩子去玩具店买玩具时，你会发现，店家总是愿意向小朋友热情洋溢的打招呼，然后孜孜不倦的向他推销各种玩具。因为店家知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的购买决策。

　　咨询师在销售课程时也是同样道理。当家长带着孩子来到学校时，首先别忙着推销课程，先要与孩子建立一个基本的好感，给他一个小玩具或一本书，让孩子安静下来，之后再和家长一起聊聊孩子的事。

　　这样一来，孩子对学校的第一印象是喜欢的。他会很放松,愿意在学校停留，而不是急着叫妈妈离开。把孩子安顿好，家长也能静下心来，专注的和你交流。所以在做招生咨询，或者陪同家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。

　　技巧二：适当引导家长“从众”心理

　　从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招来更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

　　招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些咨询师在让家长咨询登记时，把填满的咨询和登记本提供给家长看，让家长觉得在这所学校报名的孩子真的很多，既然多那一定有值得大家称赞的地方。这样就产生“从众”心理，内心产生了一定的安全感和好感。

　　技巧三：巧用销售中的暗语引导家长

　　在快速消费品市场很早就有一个销售技巧的案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗?”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。

　　看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。招生作为培训学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。

　　技巧四：巧用“押金”

　　一般咨询师与家长作了孩子学习方面的交流后，会针对孩子推荐一个适合的课程。之后一般是现场让孩子听“试听课”。

　　试听课方面要求咨询师提前告诉授课教师孩子的知道水平，喜好，这样老师会有的放矢的和孩子互动教学，最终达成孩子喜欢老师，家长认可老师的结果。这样咨询关单的关键时刻也就到了，要当着家长的面引导孩子说出喜欢课程和老师，要告诉家长这位老师所带的班人数名额已经有限，最好能现场就交全款。

　　这时家长一般都会想货比三家或再斟酌一下，那促销和押金就成在最后环节派上用场。我们可以提供报全年课程免费送课时的方法，或建议家长交一定的押金，并告诉家长如何不想报名了，押金可以全额退回。这时家长往往愿意接受，因为首先他真需要给孩子找个培训班，再有这押金还能全额要回来，没有风险。

　　一般情况下，家长交了押金往往就是决定在此报名交费，因为一来家长也很忙没有时间去做大量的调研甄别，另一方面家长选择培训机构的精力成本也确实较大。

　　技巧五：做好潜在家长群的维护工作

　　在市场营销新理念中，客情维护是整个营销体系中重要的环节之一。这里客情关怀包括已有老客户和新目标客户。目前各行业都非常重视客情维护，如人寿保险公司一定会记得每一位客户的生日，并在当时送上祝福。汽车4S店也会时常给老客户打电话，询问对本店汽车保养服务是否满意。他们还经常组织客户参加活动。商家之所以愿意投入人力物力用于客情维护，因为他们知道维护好老客户所带来的转介绍成本远远低于向市场打广告的成本。这是一举多得的好事，值得培训学校借鉴。

　　培训学校在日常招生中往往忽视对准客户的维护和管理，一次试听完成后，就急于关单，若关单不成就不愿意再跟单了。这些客户数据久了，就真成了没用的资料了。其实家长能关注到你的学校，你已经成功了一半了。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。