为孩子报培训机构，是家长很关心的事。但社会上学校又太多，竞争激烈，这就需要招生人员有一口好口才和娴熟的专业知识。学会懂得家长的心理，如何戳疼家长疼点，让家长心甘情愿地为孩子去签单报名。签单的前提是家长或孩子得喜欢与需要。正由于此，那些成功的地推招生人员总是善于从这个突破口入手，用自己巧舌如簧的口才去激发家长的签单欲望。招生人员在签单的时候一定要戳中家长痛点！

　　高老师是一家英语学校的招生人员，她在地推招生中常常利用家长最关心的心理方式，很快就吸引住了家长驻足咨询。有一次招生，家长问：“高老师，你好，我的孩子刚刚上一年级，学英语课早吗?”。高老师：“您好，家长，您有所不知，其实孩子3-8岁的时候，口腔肌肉弹性好，母语发音尚未定形，这个时候学英语发音是最好的.”

　　一个家长担心离家远，没时间接送，高老师巧妙应对。“您好，家长，我们这个地方本身不是很大，而且我们一周只上一次或两次课，也就是说您每周就辛苦接送一次两次就可以。再说家长您想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗?教育是孩子一生中最重要的事，我相信您那么重视孩子的学习，一定会有时间接送孩子的”。

　　利用好口才招生的方式，其基本特征是：

　　(1)与家长见面时进行恰当的提问。

　　“您知道一个八岁孩子如何会心算50个数相加吗?”

　　对于这种问题，相信大部分的家长都会有兴趣。当家长被这种问题吸引并为之所动时，招生人员就应该立即接着说：“我只占用您大概10分钟的时间 来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行来判断这种方法是不是适合您的孩子。”在这种情况下，由于招生人员已经提前告知了客户，不会占用他太多的时间，而且同时又让家长明白了，在推荐的过程中主动权是掌握在他们手中。这样就有效消除了家长的抵触心理，从而才能够使招生活动进一步向前发展。

　　(2)好口才才能掌握推销的主动权

　　在与家长接触的过程中，一个好的招生人员是不能够让家长感到你是在强迫他们签单的，也就是要让他们认为主动权是在他们手中的，但是招生人员也必须掌握好一个度，即用你的言谈来牵引家长的思路。

　　作为一个成功的招生人员，必须要让家长的思想跟着你走。如果达不到这种程度，就不能将局面引向对自己有利的方面。这样下去的话，招生工作也就很难取得成功。所以在与家长沟通的过程中必须要掌握主动权，而掌握主动权的 关键又在于你的招生口才。

　　(3)好口才能贏取家长的信任

　　好口才并不代表一定要口若悬河，并不是要具有把死人说活了的本事。一个称职的优秀招生人员，在面对家长时，他们会根据对方的脾气、性格与禀赋， 来准确揣摩家长的心理，戳疼家长的疼点，因人、因情况而异来展开自己的推荐活动，来准确地使用招生语言，而非使用一些让人难以置信的花巧辞令，仅仅准确抓住家长的心理需求，言简意赅地介绍课程的特色、师资、理念等知识也许并不需要太多的、精彩的语言，就能够真正赢得家长的信赖。

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