教育机构如何办好招生讲座?

2019/05/13 13:11:54

  讲座是机构最常用的招生手段,一般来说讲座分成三类:升学规划类、学科指导类、家庭教育类。一节讲座开办的好可以为教育机构带来大量生源,那么教育机构如何办好招生讲座?

  升学规划类可以说是家长们最关心、最愿意听的。升学规划类讲座的内容,分为升学和规划两个部分。升学无非是幼升小、小升初、中考和高考,常以政策解读为主,规划则是以小升初、中考、高考为目标提供升学建议,主要是学习内容上的规划,这是招生常切入的角度。这一类讲座一般由机构负责招生的老师来讲,因为他们多数研究招生政策,厉害一点的甚至成为当地的升学专家。

  学科指导类讲座是比升学类范围更大的讲座类型,内容为各年级各学科的学习方法、学习内容上的指导,比如小学数学计算能力培养,初中物理思维培养等。一般学科类讲座是由机构业务能力比较强的老师来讲,多为资深老师或教研老师,比如在线1对1机构海风教育,其系列公开课就以学科指导类讲座为主,选择的就是其内部经验丰富的「金牌老师」。

  家庭教育类是近年招生讲座才开始增加的类型,主要和政策以及社会对家长教育的提倡有关,毕竟升学类讲座越来越受限制,只能通过增加家庭教育类内容来吸引和说服家长。家庭教育的内容范围要比升学类和学科类更大,专业性也更强,选择的老师要么有相关背景,要么有专业证书,要么有过系统学习或深入研究,主要前者居多,也是首选。

  讲座兼具服务和转化两种属性,而升学类和学科类讲座的转化属性更重;本质是「宣讲逻辑」,即需要凭借老师的讲演水平和符合痛点的内容来打动家长,其中内容是核心。在讲座的具体运营上,从筹备到结束,有很多需要把控的地方,但最需要关注的问题,还在于讲座过程的设计,主要关注两点:

  第一个是讲师的水平。这个水平不是他的专业水平(专业水平固然越高越好),而是他是否擅长表达、制造情绪,因为家长是非常容易被情绪感染的,在讲座营造的氛围下(无论是线上还是线下),通过特殊的设计,比如讲别人如何实现小升初上岸的故事,展示学员得到改变的真实案例等等,告诉家长你家孩子和别人家孩子、你作为家长和别的家长有多大差距,在这些节点上进行报名引导,会有很好的效果。

  第二个则是具体的内容。多数情况下是由老师自己决定的,甚至大纲都是老师来出,毕竟要体现专业性,但运营人员针对这一点可以做的,是从用户角度提出讲座的讲解逻辑和细节,比如开场是抛出互动问题还是直接讲概念,专业词语是否过多容易听不懂等等。

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