教育机构咨询师签单技巧有哪些?

2019/05/11 11:05:57

  很多咨询师在签单的时候都面临这个问题:学生上门咨询了,意向非常强,直言要报名,但是就是迟迟不下决心,总是担前顾后。其实这个时候,只要讲究一些招生技巧就能推学生往前迈一步,确保报名。接下来我们就看看有哪些具体技巧吧!

  一、不确定促成法

  就是招生人员故意说出一些没有把握的情况,让学生和家长去担心,并最终下定入学决心。“嗯,请稍等,让我查一查这个月的新生班级安排,可能这个月的新生班的名额已经排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感,越是人多越是想去,这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候,我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考,呆会儿打过去说:“你真幸运,新生班还差一位就满了,明天你来正好,我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性,也表现出我们对学生的一种照顾。

  二、典型故事促成法

  在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时,就为他讲一个《输血》的故事:有一个爸爸,有一次驾车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:“我什么时候会死?”原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事,马上就说:“您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗,您有什么犹豫的?”通过这个故事来感动家长做出决定。

  三、对比促成法

  就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“王朋同学,我们学校的学费制度正在进行调整,在本月15号之前,报名的可以享受2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了,学费就成了12000元/年。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠,每年只交10000元即可。请问你如果打算明天报名,我马上就给你登记。”

  四、直接促成法

  就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手费”,“我现在就给你填一份入学申请表”、“你先看看入学协议,如果没什么异议,我们现在就为你办理入学手续”、“为了能赶上这个月的新生班,我现在就帮你报名”等。

  五、假设促成法

  我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多,就是事先假设对方已经同意报名,一切问题都已解决,然后直接询问报名后的相关细节问题。“这周五开新生班,你周二或周三来入学吧!”“明天你同学李海也入学,你与他一起入学吧,还是个伴。”

  六、二选一促成法

  提供两种可以选择的答案给学生和家长选择,但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学,你报英语班还是俄语班?”“您周一报名,还是周二报名”“你学一年的,还是两年的?”

  七、危机促成法

  通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情,并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响,从而让学生和家长产生危机感,并最终下定决心报名。“昨天我在网上看新闻,一个象您家孩子这么大的高中生,经常和社会的闲散人员在一起,每天没事就上网,因为没钱上网偷了200块钱,被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏,我希望您早点把孩子送学校来,您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学生,他在来我们这儿之前就去了一所学校,当时只是图学费便宜,结果入学一看被骗了,原来不是学校,只是一个工厂,到那去不是学习,而是打工,象这样的情况还有很多,你也参观过咱们学校,为了防备您上当,我建议您还是来咱们学校上学吧!”“王朋,每年的七月份都是企业用人的黄金季节,你现在入学,明年七月份毕业,正赶上就业好时候,如果你再晚入学的话,那就业就相对困难了!”“这期新生班周三就开课了,我建议你周二就来报名,否则来晚就跟不上学习进度了”

  八、以退为进促成法

  在与学生和家长谈判时,先对其要求做一小步退让,同时将其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。“我可以答应分期付学费,你必须明天报名,跟这期新生班走,下期新生班不是由我负责的。”

  九、替对方拿主意促成法

  针对某些犹豫不决的学生和家长,招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方,然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋,如果你感觉软件工程专业比较难学的话,我建议你我学网络专业,这个对你最适合不过了,这个专业很容易学、就业有优势,你明天能来报名吗?”“王朋,如果你担心学不会的话,你可以来学校试学几天,如果没问题的话再交全费也不迟,你说呢?”

  十、最后期限促成法

  明确告诉学生和家长优惠期限还有多久,在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么;同时提醒学生和家长,优惠期结束后,学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。“王朋,学费减免活动还有三天了,我建议你明天来报名,过了这三天,学费就会上调1/3,如果想上学的话,必须马上做决定了。”

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