搞营销的都离不开团队合作，团队的背后是运营的分工与合作，如果你说咱公司小，运营一个人全包了，没关系，你把这些能力全吸收了，那也是很牛的，但是一般来说，既然称之为团队就不可能只有一个人，那么在线教育营销团队需要那些人呢?

　　通常完整的营销团队——这里是指外脑型的营销团队，而非企业内部的营销团队——需要有两个层次的组织架构，第一层次是营销管理顾问，主要的职能是市场研究与营销策略管理，为客户企业提供具有针对性的营销解决方案;第二层次是销售工作的督导与执行，主要职能是协助委托企业的销售职能部门完成既定的销售任务，或者接受企业委托，直接参与销售。

　　一般来说，第一层次，即营销管理顾问层次上的团队人员相对稳定，这属于团队的管理层，总负责人一般就是团队的组织者或是投资人，其他可能需要营销管理、法律、财务等领域的专家来构成专业的顾问团队。

　　通常这类团队有两种不同的组织形式，其一是松散联盟，即团队各成员平时都有自己的工作，只有在需要时在聚在一起来做项目;其二是独立的企业，即专做这类营销顾问和营销代理的业务的企业。作为企业来说，就需要编制一些职能部门，但除了财务、企划、后勤一类的相对固定的职能部门，其他多为项目部，即依据项目而成立的临时部门，项目结束，这些部门要么取消，要么转到其他项目。

　　有了人员再来看运营只能，光运营职能可以细化到什么程度，给大家一个比较折中的思路，折中意味着你可以整合其中几项，也可以进一步细化拆解。我们通常按照用户从售前到售后的路径，把运营团队分为如下7个职能，本篇文章先简单的分析一下：

　　市场运营

　　教育是一个“酒香也怕巷子深”的行业，虽说好的产品和服务会通过口碑进行发酵传播，但要抢占先机并扩大规模，就需要对目标市场及特定渠道进行快速开拓和持续优化。传统培训机构做营销一般是三板斧，搜索引擎+校园+产业链合作，基于城市辐射范围，抓单到店完成转化。

　　在互联网教育领域，因为招生范围从城市变成了全国甚至海外，基于APP的推广、新媒体的利用、社群的建立和扩散、直播平台的维护和电商平台的开拓等，就变得逐渐重要起来，总之可以推广的范围大了，手段多了。

　　需要关注的运营细节也多了，尤其在提升ROI(投资回报率=(产品销售总额-(产品成本+广告费用))/ (产品成本+广告费用))这点上，早不是随随便便全丢官网的年代，要知道现在的获客成本在某些特定领域已经令人咋舌。所以好的市场运营，一定是开源节流的高手，能抓住珍贵的渠道，并不断扩大产出。

　　产品运营

　　产品运营是大多数教培公司转型互联网过程中，容易忽视和掌握不好的一个部分，原因有很多，一是不知道哪里下手，二是不知道怎么下手，三是不知道下手的力度和节奏，给大家几个具象的产品运营场景：

　　1. 用户从下单到支付的成功率只有32%，五千元以上的课程订单中85%都没有支付成功，为什么，怎么办?

　　2. 用户下载了我们的app，但注册的不到下载的一半，使用产品核心功能的又不到注册的一半，怎么办?

　　以上类似的问题都是产品运营每天在思考的，正向的看，我们要思考，产品上线一个新功能如何让用户快速的用，用的舒服，对核心指标产生影响。反向的看，我们要关注，从产品核心目标倒推，哪些环节损耗最大，怎么来修正。补充一句，做好产品运营，需要两个核心条件：数据+用户研究。

　　商品运营

　　商品运营，说穿了就是对售卖的商品进行严谨而艺术的包装，以及精确且符合用户需求的呈现。这点其实电商可参考的经验最为丰富，目前大多数付费知识和在线教育的玩家都已经做的比较好了，大伙在文描包装、试听试用、用户评价等一切能加强用户付费决策的环节上，极尽能事。

　　内容运营

　　选择教育产品不像选择快消品，很多是非标的，同样一个用户想通过四六级考试，他需要了解自学和培训的区别在哪里，自己学校和培训机构的区别在哪里，线下和线上的产品区别在哪里，A机构和B机构的区别又在哪里?

　　是不是特别复杂?所以在我看来，内容就有了2个核心的价值：吸引流量，促进转化。

　　吸引流量自不用说，像学习资料、考试攻略、报名流程等都是非常好的吸流载体，BBS时期的沪江有一句广告语“8G学习资料应有尽有”免费获取了多少用户不用多说。

　　而促进转化同样重要，大多数用户知道自己大概想学什么，但对真的想学什么，怎么学其实是不清楚的，一些优质的PGC引导文和UGC经验文，往往是用户付费前的最后一剂助力。

　　另外除了以上两点，内容还有一个重要作用发生在用户学习后端，就是“促活”，大多数情况下用户对于长时间的课程学习都会呈现疲态，这时一些趣味的、短小的内容就会起到调剂的作用，帮助用户启动或串联不同的学习行为，当然，这里有些底线需要坚守，具体在指什么大家都懂的。

　　活动运营

　　互联网机构做活动搞事情的能力，一直是其运营实力的一种具体体现。

　　当然活动也分很多种，有促销，促学，拉新，维老等，电商喜欢搞周年庆、双十一，教培喜欢做开学季，寒暑假，背后的逻辑，其实都是在制定淡旺季的获客和销售打法。围绕活动运营，有很多可以聊的东西，比如哪些促销手段是教培领域应用效果比较好的?活动和活动间的节奏与配合是如何去做的?这方面是我比较擅长的领域，近期就会先给大家整理一下。

　　平台运营

　　我们知道，平台是由不同的品牌或品类组成的，他们之间的矛盾、冲突和共赢，是平台运营的机会，平台运营的两个核心价值在于：使单品类的流量价值最大化，使跨品类的用户价值最大化。而价值发生的前提，是平台运营者对平台用户的洞察，运营规则的把握，和行业发展的远见。

　　举个简单的例子，用户在天猫上，关注四六级课程，看到的到底是沪江网校还是新东方在线，这是一个话题，而学习完四六级课程推送雅思托福还是考研考证，也是一个话题，这些都非常值得被研究和讨论。话说需要用到平台运营职能的公司，其实并不多，但其背后一些通用的运营逻辑，大家可以借鉴。

　　用户运营

　　用户运营核心就是管理用户的生命周期，并谋求在生命周期内最大化用户的价值。举个例子，用户从访问到报班，从报班到学习，从学习到毕业，从毕业到续报，从续报到推荐，这所有的环节都是用户运营的同学需要核心关注和研究的。

　　他们甚至要通过了解用户，和用户做朋友，反向对产品、平台、商品、活动等进行修正，可以说，和用户走的有多近，你的竞争壁垒就有多高。早期小米在用户运营上的造诣，大家应该是有目共睹的。

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