教育机构怎么进行电话邀约?

2019/04/08 15:10:23

  教育机构一年四季都有一个重点工作那就是招生,现在的教育培训机构一般都会进行电话邀约。但是很多机构表示邀约成功率不理想,那么教育机构怎么进行电话邀约成功率会高呢?

  一、培训机构课程顾问电话邀约注意事项

  1、课程顾问预约目的

  电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售,而是尽量激发家长对于讲座的兴趣,达到约见目的,而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受销售。

  所以,电话邀约目的就是----引起家长兴趣,使其带孩子来听讲座。

  2、电话邀约前的准备工作

  (1)选择合适的通话时间。中午午饭后的2 小时内,以及下午临近下班时都不适合给家长打电话。

  (2) 在学校管理系统中找到要邀约的家长对象,我们使用的培训汇学校管理系统,里面有个CRM模块按客户优先级记录并提醒了要邀约的客户;

  (3)先找准人,再表明来意。接电话的,可能是家长本人,也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆,不一定是你要找的家长,所以,要先确定好是否家长本人,再说明来意,不要被非家长的接听者直接回绝。

  (4)不要让人感觉你想卖东西。你可以说:“您好,我想通过这次电话,邀请您带孩子参加我们的培训机构英语学习专家讲座,帮助孩子来学好英语。”

  (5)最好把电话预约交谈的文字提纲(自己写一个大体的流程)放在手边,有利于表述。也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习,注意表达方式。

  3、掌握打电话的语言技巧

  (1)电话没有视觉的交流,所以应当提高口头表达技巧,培养仔细倾听的习惯。

  (2)嘴唇稍微离开话筒,要张大您的嘴,以便更清晰地发音,避免含混不清。要使用简单语言,避免技术用语。

  (3)注意语气语调和速度,尽量微笑着说话。虽然隔着电话不见面,但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快和太慢,对方能听清楚为宜。

  (4)讲话中保持热情,让人感觉是同人而不是同机器讲话。

  (5)插入“是的”、“我明白”,表明你在倾听。

  4、掌握打电话的沟通策略

  (1)开头简略介绍您自己和XX外语培训学校,用热情、清晰、响亮的语气对外语培训学校名称加以强调;接着加快谈话的速度,因为这个时候家长拒绝的可能性最大。

  (2)及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座,是资深英语教研工作者讲的,特地邀请您带孩子届时来参加。”

  (3)通过各种方式激发家长听电话的兴趣。“我们的主讲讲师有丰富的小学英

  语教研经验,很多家长都很感兴趣,您不想听一听吗?”

  二、电话邀约的基本原则

  1、电话邀约流程:

  (1)首先,道明来意,说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名;

  (2)其次,以“我们学校在做一个调查,请问您的孩子英语成绩好吗?”方式询问孩子的英语学习情况,判断是否我们的目标客户,转入下一步处理;

  (3)再次,如果家长回答“一般或者不好”,则以稍快的语速说“我们在X 月X

  日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座,由英语教师和专家讲说小学

  英语学习方法和技巧,现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导,邀请您

  到时带孩子参加。”如果家长回答说“好”,除了少数有英语天赋的孩子,可以鼓励家长送孩子来继续深造外,大部分是很难劝说父母送他来培训的。

  (4)家长一般有3 种回答:第一种是没有时间,以后再说,第二种是到时候看

  看吧,第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。

  (5)邀约家长参加本次会议,是第一目标,客户没有通过电话邀约成功的,则

  达成第二目标---告诉他这个讲座内容非常实用,很多家长都感兴趣,以图激发家长兴趣,为下次成功邀约做好铺垫和准备。

  2、避开电话预约的误区

  打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣,确保预约的成功。当家长

  想了解更多时,告诉他“要想更全面的解释清楚,需要更多的时间,您到时候来

  现场就会知道了。”要避免用含糊的词语争取预约。如下的说法都不太好:“如果您有时间,或许我们可以深入的聊下”、“这个怎么说不清楚呢”等。

  3.牢记电话邀约要点

  电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办?

  1.拒绝:“我比较忙,事情多,没有时间”

  2.拒绝:“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”

  参考答案:

  1.“呵呵,是的家长们一般都很忙,不管,什么事情都不如孩子的事情大,对吗?”

  2.“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些?您孩子英语成绩已经很好了吗?”弄清拒绝的理由。

  回答原则:不要直接回答家长问题,可间接转换问题,宣传课程信息,进而约定时间。

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