再过两个月就是暑期招生大战，每一位咨询师都希望能够在火热的7月收获满满的业绩，业绩飘红!小格子建议大家通过标准化的建议和技巧，提升我们的面谈签约转化率!

　　一、当面咨询

　　步骤1：汇总上门咨询者的信息

　　步骤2：熟悉了解咨询者信息

　　2-1了解咨询者的基本信息：

　　1)年级、性别、学校、学习情况

　　2)家庭教育背景等

　　3)是否父母都上门咨询

　　2-2咨询者类型：

　　1)补差

　　2)培优

　　3)普通

　　步骤3：分析不同类型咨询者的关注点与顾虑

　　3-1关注点：

　　学生目前的学习状态、班级排名、学习态度、升学压力等

　　3-2可能产生的顾虑：

　　1)学费太贵，负担不起

　　2)路程远学习不方便

　　3)学习周期太长，孩子坚持不了

　　4)担心学习效果

　　5)师资问题

　　6)学校补课，学生课余时间少

　　步骤4：制定解决方案

　　4-1根据电话咨询中的信息挖掘家长目前需求点

　　4-2围绕孩子目前遇到的问题以及家长的期望值展开，如：

　　1)孩子小升初/中考/高考的目标，准备考哪?

　　2)孩子平时休息的时间都是怎样安排的(根据时间安排初步判断课时及上课时间段)

　　3)各科目前的学习遇到的问题做好分析(咨询中更科学的进行分析引导，树立危机，建立信任感)

　　4)整理和孩子学习情况相类似的案例

　　5)了解孩子学校、年级的相关情况

　　6)根据孩子的学习情况、期望值准备两套课时方案，以备咨询时供家长参考。

　　7)准备好相应道具：学校宣传材料、学员案例、教案、学员档案、已签约合同、学校书籍。

　　二、 上门咨询

　　步骤1：整理咨询环境，桌面干净，物品摆放整齐

　　1)桌面可放物品：签字笔、文件夹、书刊、电脑

　　2)座椅保持干净整洁，不可搭放衣物等。

　　3)水杯不可放桌面上。

　　4)手机不可放桌面上，且要调整为震动或者无声状态。

　　步骤2：对咨询师仪表的要求

　　1)女咨询师在工作中要化淡妆，不可戴夸张的首饰

　　2)发型职业化，不可染色、多色等怪异头发

　　3)指甲不得过长，不得涂染颜色和花纹

　　4)着工装，佩戴工牌

　　步骤3：家长上门，寒暄暖场

　　3-1简单寒暄：您真准时/今天过来路上还顺利吗?/天气挺热的，您先喝点水

　　3-2孩子的兴趣爱好、性格特点(尽量避免一开始就聊学习)

　　3-3孩子目前的学习状态，各学科中存在的问题

　　3-4家长对孩子目前学习的态度，期望等

　　3-5孩子学习中希望得到改善、帮助的地方，建立信心、树立目标

　　3-6分析孩子学习中存在的问题，与其他学生目前的差距，铺垫辅导的必要性，让孩子认可并喜欢学校的服务模式

　　3-7详细介绍学校服务流程、特色

　　3-8详细分析如何帮助孩子、建议的辅导科目、制定课时、铺垫价格等。

　　3-9解答家长的疑虑：课时太多、能否打折、能否保效果、想先试听(结合学校特色、学科分析等来谈)

　　3-10确定课时，签约

　　案例1：如果不满意，能保证退费吗?

　　咨询师：家长，我们合同上写的很清楚，对于没有上的课时，我们都会如数退还给家长，而且不收取任何违约金。

　　案例2：学费太贵了，能否打折?

　　咨询师：我们的课程是从来不打折，价格的折扣往往意味着教学质量的打折，相信这不是你希望看到的。教育不是纯消费的产品，是受益终生的技能，我们的学费包含对孩子学习过程的管理，是对孩子的学习负责，(可阐述学校团队服务)孩子辅导期间您对我们的教学或者服务有任何意见，您可要随时向我们的老师提出。

　　案例3：有时候学校会加课，耽误了学校的课程怎么办?

　　咨询师：家长，这个您完全不必担心，我们会针对孩子的情况来调整课程。如果孩子学校有课需要请假，您提前和我们的学习管理师请假，老师会帮你协调安排下次上课的时间，确保孩子的学习不受影响。

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