一个学生从开始咨询到入学都会经历一个复杂的沟通过程，过程中学生和家长会提很多关注的问题，有时候不止一次的提出某些问题，他们需要得到一个能安慰自己的解释，让自己的选择不会后悔。所以在这个过程中我们要时刻注意细节，有人形容当官是“如履薄冰、如临深渊” ，其实我们招生工作也是一样，稍有一点疏忽我们的工作就可能白努力了。

　　我们经常会因为跟踪不及时，电话回访晚了，结果学生选择了其它学校。也可能是招生人员一句承诺的话没有说出口，结果失去了信任 。这些都是细节上的发现与处理，我们要时刻注意教育机构招生沟通策略，才能做好我们的招生工作。

　　1、做好沟通前的准备工作

　　每一次沟通前都要做好相应的准备，准备的充分即可掌握一定的主动权，对自己的辩论十分有利，反之，则容易陷入被动局面。在沟通中要多创造些可以利用的可变因素。在与重要的学生和家长打交道时，最重要的就是避免出现或者不成功、或者一拍两散的局面，尽量让沟通继续下去，以从中找到可行的解决方案。

　　正确的做法应该是把目光集中在学生与你的共同利益上来。在沟通的过程中，多谈些关于报名前、报名中和报名后服务的话题，在沟通中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的问题找到它的价值所在 。

　　对于学生在选择无明显差别的学校时，我们就要关注对他的服务，服务的越体贴、越规范、越细致，那我们就会占得先机。当你在沟通中受到了攻击，一定要冷静，先听一听，尽可能多地了解学生和家长的思路。学生和家长一旦进入他们自己的思路里，争辩根本无法使他们动摇。

　　在这种情况下，最好的劝解办法就是聆听。例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。对于正在沟通过程中的招生人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听学生和家长谈下去，会有以下好处：首先，新的信息可以扩大活动的空间 ;其次，静静地聆听有助于化解怒气;第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步，我们还有解释自己的机会和空间。

　　2、时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题

　　长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意学生和家长的言语及神态，适时总结一下沟通所取得的进展 。

　　3、沟通要善于利用目光、语气、肢体动作

　　A、和善的目光。通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。要不怎么会有这些成语：一见钟情，眉目传情，含情脉脉。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能感觉到日后的关系是亲是疏，因此，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果 ! 想要说服对方，眼神和语言同样有效!在你与学生的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果

　　B、温柔的语气。在沟通的时候，招生人员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。很多招生人员能口若悬河，却无法说服学生，原因就在这里。如果一个招生人员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就注定了败局。如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。

　　C、优雅的动作。真正的沟通是建立在相互交流的基础上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向 !

　　幽默戏剧大师萨米·莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。”若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。比如一开始家长可能翘着二郎腿，等听完你的一段陈述后忽然把腿放下来，身体向前倾，那就说明他已经被触动了开始了真正的倾听。这就要你继续努力并要真诚地与他对视，与他进行心灵的交流。

　　4、把最棘手的问题留在最后

　　当你手头有一堆的问题要沟通时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位学生打交道，这位学生一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令学生和家长发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过先讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在沟通进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

　　5、起点要高，让步要慢

　　讨价还价是沟通过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，沟通结果就越理想 ;而你的期望值越低，沟通的结果就越差。在沟通开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。学生和家长则会很自然地向你直逼下去。有句老话是“先让者输”。即使我们的学费可以浮动，但也不要直接开出低价，这样在沟通的过程中再遇到疑难问题的时候，我们就没有交换的砝码了。

　　总结一下，与咄咄逼人的学生和家长沟通时，核心在于要避开他的正面攻击，使其相信共同致力于问题的解决才是卓有成效的。如果最顽固的学生和家长对你的攻击屡击不中，他自然就会放下拳头;如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那么最难对付的学生和家长也会快活起来。在与顽固的学生和家长打交道时，创造力是促成报名最佳方法。招生过程中，处理好每个细节，成功近在咫尺。

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