很多招生人员在介绍校区和课程产品时，总是赞不绝口，把话说得满满当当。他们以为这是为校区和课程产品好，为自己的业绩好。殊不知，这样一味地“王婆卖瓜，自卖自夸”未必能让家长信服，而且这样也会给自己“断了活口”。教育机构招生人员不妨说点小区的“小缺点”!

　　因此，作为招生人员，要知道任何校区和课程产品都不可能是完美无缺的。购买课程，其实是利益最大化、缺憾最小化对比以后的结果。因此，适当地解释一下校区和课程产品的不足之处，再主动为家长打消顾虑，强调校区和课程产品的优势，往往会有意想不到的结果，也更能赢得家长的信赖。

　　当然，要承认校区和课程产品的不足并非简简单单地把校区和课程产品的所有问题都罗列在家长面前，这也需要讲究一定的技巧。有时候，尽管招生人员已经把校区和课程产品的所有真实信息都坦诚地告诉了家长，但家长仍然会有所怀疑;还有一些时候，当招生人员冒冒失失地把校区和课程产品的某些不足告诉家长，家长会因为接受不了这些不足而放弃购买。所以说，掌握一定的招生技巧，是非常必要的。

　　我们这里所说的校区或课程产品的不足，即校区或课程产品的弱点。校区或课程产品的弱点，是指没有质量问题，却在竞争中相对于同类校区或课程产品处于劣势的特点，比如：装修老旧、学费贵、课时时间长、服务流程繁琐等。有的是为了校区或课程产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的，有的是不能马上改变的。在与家长沟通时，一定要加以区分。

　　1、常言道“有一利必有一弊”，反之，有一弊也必有一利。

　　首先，当我们遇到家长询问校区或课程产品的弱点时，不要回避问题，也不要去和家长发生争执。正面承认校区或课程产品存在的弱点，你可以说：“您说得很对，在长期的办学中，我们也发现了校区或课程产品的这个弱点，谢谢您为我们指出来，我们会尽力去改进的。”

　　其次，要委婉地把校区或课程产品产生弱点的原因讲清楚。你可以说：“我们的校区装修有些老旧，是因为重新装修要花一大笔经费，这笔经费也要分摊到学费里面，为了保障校区课程普通家庭能接受的课程价位，我们就占时没有重新装修校区”

　　坦然承认校区或课程产品缺陷并非是对招生咨询人员完全不利的。在与家长沟通的过程中，适当提及校区或课程产品的缺点，反而能够使家长因招生咨询人员的诚实而下定决心购买。坦诚更易获得家长信赖人们都喜欢跟坦诚的人打交道，因为不必担心自己被对方欺骗，可以说坦诚是人类最优秀的品质之一。招生咨询人员所面对的家长多种多样，对于那些有独立见解的家长，如果一味强调优点，把校区或课程产品说得太过完美，反而会令人产生怀疑。

　　2、善于利用缺陷，可以转败为嬴

　　我们知道，任何一校区或者课程产品都存在或多或少的缺陷。如果故意掩饰缺陷，如果能够很好地利用这些缺陷，反而可以转败为胜，增加入学的成功率。校区和课程产品的缺陷并没有那么可怕。如果利用好了，不但不会影响招生，反而可以成为一个卖点。比如有些校区装修环境旧了一些，看上去整个教学环境没那么时髦，但不影响正常使用，而且课程价格相对便宜些，这对于一些讲究实用的家长来说，倒可以成为一个卖点。

　　坦诚校区和课程产品缺陷也有技巧，我们用不同的方式谈校区和课程产品缺陷，得到的效果会有所不同。这就需要我们在坦陈校区和课程产品缺陷时，要掌握一定的技巧。

　　第一种，对于可以告诉家长的事情，要主动告知，不要等若家长去发现、 质问。从来就没有完美无缺的校区和课程产品，家长也知道这一点，招生员可以主动说出 一些校区和课程产品不足的地方。说这些问题的时候，招生员要态度认真，让家长觉得你足够诚恳，但这些问题一定是无碍大局的，对方才可以接受。

　　第二种，对于那些不方便说或者不能说的问题，诚实地告诉家长不方便说，而不要遮遮掩掩。一些诸如商业机密的事情是不能透露给家长的，对于这类问题可以做类似回答：“这些校区和课程产品开发细节问题，只有我们学校课程研发部门才有权力对外公布。作为招生人员，我们对校区和课程产品开发过程了解不多。

　　可见，坦然承认校区和课程产品缺陷并非是对销佳员完全不利的。在与家长成交的过程中，适当提及校区和课程产品的缺点，反而能够使家长因销信员的诚实而下定决心购买。

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