在咨询师与家长进行沟通时，家长们的异议肯定贯穿始终，会有随时随地、各种各样的困惑与难题。其中，联系方式获取来源、价格与师资、课程效果等是最为常见也颇为棘手的问题。那遇到这些问题时应该怎么办呢?你要提前想好这些问题的应对策略，以免疲于解答而失去了咨询的主动权。

　　1. 联系方式类问题

　　有些家长在咨询师开场白时，就突发异议，质问我们如何获取到联系方式，如果没有充足准备，有些咨询师可能会显得不知所措。

　　这时候要分两种情况：

　　一种是家长对你的课程和活动不感兴趣，既然连课程和活动都不感兴趣，那么家长也不会继续问你是如何知道他电话号码的了。

　　另一种是家长对你的课程感兴趣，即然家长对你的课程和活动感兴趣了，那么你是从哪知道他电话号码的已经无所谓了。

　　你只要按照实际情况稍微解释一下就行，如果是某某人介绍过来，对方还愿意透露姓名，就一定要提到这个人，这会帮助你将对话进行下去，如果是通过地推等活动获得的，也可这样解释：

　　“家长您好，之前在某某小学门前我们做某某活动时，您和孩子在这边留下联系方式，我们还做了简单的交流，当时人多可能你忘了;

　　或之前在校园展开的针对青少年亲子关系问题的市场调研时，我们跟孩子有过互动，他有留下你的联系方式等，不过最重要的不在电话，是在对孩子有益的事情上不是吗?”

　　要记住，在咨询过程中，主动权要牢牢掌握在自己手上，当你回答完家长的问题之后，要迅速地转到下一个问题，不要让家长在一个问题上不断地释放他的困惑。

　　2. 价格类问题

　　很多家长会在电话里提到正课的价格问题，由于家长在还没对机构有足够了解的情况下，若轻易报价很容易流失客户，但也不是说宁可电话被家长挂掉也不讲。

　　那在家长提到价格问题时应该怎么办?通常采取的方式是“避价”。

　　比如，京翰是这样应对的：

　　(1) 家长：你们一小时多少钱?

　　咨询师：不同的年级价格肯定不一样，你孩子现在几年级?(争取话语主动权)

　　(2) 家长：我的孩子上高一，多少钱一个小时?

　　咨询师：是这样，同一年级中不同的课时量，他的价格也不一样，买300个小时和30个小时，价格不一样，跟批发和零售一个道理，请问您孩子要辅导哪一科?

　　(3) 家长：辅导物理和化学，多少小时起报?

　　咨询师：这跟孩子补课的成绩有关，比如300课时是50块钱一个小时，30个课时是60块钱一小时，表面上看60块比50块贵，可如果孩子不需要300课时，这样总价高了，对您来说就不是最经济的。

　　所以请您给我介绍一下孩子的成绩，我帮您分析分析，然后给您提供一些建议，争取让您又省钱，孩子成绩又能提高，那孩子物理能考多少分呢?(再次拿到话语主动权，一般这时候家长不会再追问了)

　　假如再追问：

　　(4) 家长：你就跟我说多少钱一个小时吧!

　　咨询师：我们是一个孩子，一科配一个老师，因此价格比辅导班稍微贵一点点，大概每小时贵30元左右(按最高VIP小时报)

　　(5) 家长：(在竞争对手咨询过，只打听价格)你们那到底多少钱一个小时?

　　咨询师：我们使用的是中学的在职教师，可能比其它机构用的，不在学校任教的老师要贵十块八块的，可效果却不可估量(突出价值，参照其它机构报一个中间价)。

　　实在不行的，还可以通过附加课程价值，比如你可以说上100个课时可以多赠送多少课时的辅导(虽然这个辅导会一直持续，但会让家长觉得物超所值)，

　　或者，孩子报读这边之后可以免费过来上晚自修之类的，让家长觉得报读你学校是划算的。

　　或者干脆报一个较低的价格先吸引家长过来，上门之后再详谈。

　　要记住，电话邀约的目的是为了让家长上门。

　　那是不是说这种话术对所有家长都有效用，也不是。

　　这里面还需要区分一下，问你这里是怎么收费的(可能没有过此类辅导，对于价格的接受程度是比较弱的，这时必须避价)和问你这里一小时多少钱的(可能是有过辅导经历，更侧重在课时长短和科目多少上面)，以及问你一次课多少钱的(可能对机构有一定了解，更看重你方案的整体性和价值感)背后可能是三种不同的家长需求，同样应采取不同的应对策略。 　　

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