教育机构课程销售技巧分享

2019/03/10 21:12:13

  我们都知道,教育产品和其他的产品有一个比较大的区别是:教育机构的客户成交周期较长,用户在购买过程中会有较长的时间处在观望和同行对比的阶段。因此对于课程销售来说,如果掌握了以下九个技巧,高销量不是问题!

  1.尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境。比起让家长站在前台咨询,找个地方,坐下来,再倒杯水,你起码能多出半小时的时间来介绍课程。

  当然,不是所有的机构都有这样的条件,但要保持这个意识,坐着比站着好,倒杯水比干坐着好。

  2.营造“现身说法”的环境,比印刷资料更有说服力。

  一般人的做法是:带着机构的印刷资料,然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。

  一般机构宣传册上也会有学习成果,但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机,然后调出照片,给家长讲你和学生的故事,可信度就高得多。

  如果你是在上课期间给家长做介绍,这时最好的做法是在机构里随手指一个学生,然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况,真实感很强,而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。

  3.提问比陈述更有说服力。很多人都知道,要引导购买,就要让对方说“是”。所以很多销售会在陈述完自己的想法后加问一句:“对吗?”

  但更高端的做法是直接准备好问题,用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上,很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度,对吗?” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况,您觉得这是为什么呢?”

  4.如果客户说错了,不要反驳。人都有逆反心理,不管多大的人都会有。一旦你开始反驳,你就是在激发客户的逆反心理,让客户站到你的对立面去。

  那该怎么办呢?接着提问,就客户本身的观点去提问,用一系列问题引导客户意识到自己的问题。比如,客户说:“我觉得补习也带不来什么效果,不应该收这么贵的学费。”你不能直接说:“补习肯定是有效果的。”

  那怎么办呢?你可以说:“我明白您的顾虑,那您觉得怎样才算有效果呢?”这样客户就能继续表达他的观点。事实上,客户说的越多,成交可能性就越高。

  5.像朋友一样交流日常。多讲故事,也鼓励客户讲故事。这相当于一个“交换隐私”的过程,虽然看起来不直接导向销售,但客户能和分享他的事,无形间就已经建立起对你的信任。

  6.把握聊天的“节奏感”。不要竹筒倒豆子一样把话全说完,先了解客户情况再针对性地给建议。有些销售人员把介绍课程当成任务,客户一来就塞资料,再从头到尾把课程介绍一个遍,就算是完成任务了。

  实际上,这样的做法非常影响成交。你什么都说了,后面再说什么客户也不会觉得惊喜,尤其是在客户讨价还价的时候,没有超出期待的福利补充,客户就算买了也觉得性价比不高。

  正确的做法是先介绍基本的课程,再根据客户的问题一步步补充,在客户开始犹豫的时候抛出最大的优惠,一举拿下。

  7.及时抓住客户的“购买瞬间”,让客户下单付费。客户真正需要的是能解决他问题的方案,而不是我们的全套产品。所以,在介绍的时候,只要客户表示出购买意向,就该抓住这个节点去鼓励他付费。

  如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品,时间过去了,客户的购买意愿又降下来,那就真的是得不偿失。

  8.调整自己表现出的状态。除了聊天的内容,聊天时传达出来的情绪也很重要,而这些是可以通过形体上的刻意练习改变的。

  语速不能太快,音量不能太高,否则会让对方觉得有压力。语调不要经常性上扬,会显得轻浮,不靠谱。

  肢体要保持开放的姿势(不要双手环抱在胸前),对方说话时配合点头和身体稍微前倾等小动作。

  9.提高销售技巧,最快的学习方法是录音再复盘。

  一般的销售这样复盘:拿着一套话术,每次跟客户沟通完,就再改一改话术上的内容。

  这样做有几个问题,首先,完全凭记忆来改进,很容易错过自己没有留意到的问题,而这些问题往往正是影响成交的关键。其次,只能复盘自己的行为,不能回顾客户的反应,会缺少重要的参照指标。第三,对于自己语气语调上的不足还是无法察觉和改进。

  所以随身带一只录音笔,把跟客户的每一次交流记录下来吧。自己回去静下心来反复听,先记录客户的反应,再把客户反应中对应的自己不足的点进行改进,这是进步最快的方法。

  以上就是格子匠为大家整理的教育机构课程销售技巧,格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务,致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。

拓展阅读
格子匠认为:考试类培训的学习系统中,很重要的一点就是题库。让学员花更多的时间在题库里做题,模拟考试。TODAY,格子匠小编就跟大家好好介绍,格子匠的题库功能是怎么帮助教育机构的学员提升分数滴。
2021/01/22 17:06:23
人类社会的进步离不开教育,教育行业是所有人都会关注的一个行业。在线教育的出现给教育行业带来一些变化和新的发展。有关数据显示2018年在线教育行业规模将突破3000亿元,行业竞争愈发激烈,教育机构获得流量招生的成本也随之变高。今天格子匠就来和大家分享如何降低招生成本,希望对大家有所帮助。
2021/01/13 17:06:33
互联网的出现,催生了很多新的行业,在线教育就是其中之一。教育借助互联网的便利,能够打破时间、空间的限制,有助于教育公平化,也受到了大家的喜爱。但也有部分人质疑在线教育,觉得通过网络来学习,效果是不是不好。因此在线教育需要做好口碑运营,那么在线教育怎么打造良好口碑呢?
2021/01/12 17:28:10
在线教育本就是互联网+教育的产物,因此在线教育做营销推广的时候是少不了线上营销的。线上营销具有传播范围广、速度快、无时间地域限制等特点,大家做好线上营销能够大大提升品牌知名度获得更多用户。那么在线教育如何做好线上营销一起来了解一下吧。
2021/01/12 17:09:33
互联网的出现,不仅连接了消费者和服务的供应方,也在快速的发展中促使知识经济迈向了新的巅峰。对于在线教育,新一代在线教育解决方案——格子匠的创始人周星先生表达了自己的看法:“作为迅速崛起的行业,在线教育既体现了知识的价值,也打破了传统壁垒,可谓是教育行业的全新变革。”
2021/01/08 16:15:11
如今流量获取难,获客成本高,用户生命周期短,在线教育该去哪里去寻找新的用户呢?微信小程序将是一个巨大的流量阵地!如何抓住小程序红利呢?
2020/12/30 16:25:39
相对强制性的传统教育,在线教育具有更灵活便捷的知识传播方式,也让受众拥有更多的学习途径。在线教育解决方案——格子匠的创始人周星先生在采访中谈到:“在知识付费的年代,线上教育想要谋求良好发展,既离不开传统教育课程的内容质量和内容整合,也离不开互联网支撑的教育系统平台。只有线上线下相结合,才能得到广大受众的信赖与支持。”
2020/12/27 17:14:15
虽然课程的完成率不是评价课程好坏的标准,但是提升课程的完成率可以增加学员的粉丝黏性,同时也可提升课程的复购率,而粉丝黏性和复购率,是知识分享者可持续发展的命脉所在,所以提高课程完成率是每个老师都必须思考的问题。
2020/12/25 17:11:46
官方公告
热门文章
推荐阅读