学会用优惠策略吸引家长报名!
“家长要的不是便宜,而是要感到占了便宜。”这是流行在招生界中的一句话。这句话说明了什么?说明在课程服务活动中,家长有爱占便宜的心理。在这种心理的支配下,如果家长有了占便宜的感觉,他就容易课程服务你招生的产品。所以要学会利用优惠策略!
相信很多人去超市购物时,都看到过这样的现象:如果超市有打折促销的活动,肯定就会有很多人大包小包地从超市里怜出来。为什么会这样呢?因为打折促销的商品便宜,可以让自己少花点儿钱,每个人都想得到优逛,都喜欢买物美价廉的商品。
因此,有的招生员为了能增加招生业绩,就会推出一些免费的体验课程服务,或者送学生和家长一些礼品来作为拓客引流的噱头。
优惠说到底是一种手段,其本质就是用小利益换来大家长。大多数家长都只看你给出的优惠是多少,然后与你的竞争对手做比较。如果你没有让家长感觉得到了优惠,家长就可能会离你而去。因此,你不但要注重课程服务的品质保证,还要注意满足家长的这种想要优惠的心理需求。
另外,优惠是家长把同类课程产品进行比较后得出的一种自我判断,家长不但想要得到优惠,还希望“独占”。所以你可以利用家长这种想要独占忧患的心理,满足他这种心理需求,而不是一定要把产品课程服务卖出低价。你可以在优惠的同时,传达给家长这样一种信息:忧患并不是天天有,你很走运。这样,家长的心里才会更满足,也才会更加愿意与你合作。
如果你招生的课程产品服务在某方面存在不足,你也可以采取忧患的手段让他们满 意而归。如果家长对你的课程产品服务提出意见,你千万不要直接予以否定,而要面对 课程产品服务的缺点,然后用课程产品服务的优点来抵消这个缺点。这样家长的心里就会感觉平衡了,同时加快自己的拍板速度。比如,当家长说你的课程有些地方设计不是很好合理时, 你可以这样说:“我们的课程确实有点儿小问题,所以我们才优患处理的。不过虽然是有问题,但我们可以确保课程不会影响学习效果;并且以这个价格学费买这种课程的确很实惠。”这样一来,你的保证和课程的学费价格优势就会使家长产生报名的欲望。
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