对于教育培训行业来说，电话销售是一切业绩的源泉。课程顾问、咨询师每天的核心工作就是电话销售。但每天密集的电话拨出，到底有多少是有效的，有多少是真正转化了的?如果这个时候有了教育机构电话营销话术，那将会事半功倍!

　　一、资源管理

　　总能听到课程顾问抱怨资源不好，所以业绩不好。总是存在个别课程顾问很努力，每天打比别人多很多的电话量，但却业绩平平。于是很多时候结论指向资源不好，问题指向市场推广及渠道。

　　资源质量的把控是另一个议题，单从既有资源方面来看，有效的资源管理是提升电话效果的第一步。

　　举个例子，拿到10条资源后课程顾问是直接按顺序进行拨打，还是先通过对这10条资源进行逐条信息分析，然后进行优先级排序后制定出沟通策略再有针对的开始呢?

　　是的，每一条资源都应该当作重点资源来去对待，但是要做到更好的有效转化，资源信息分析及沟通策略的制定(突破口的寻找)是非常必要的。

　　每个人对资源优先级的排序，根据自己的经验判断会有所不同，没有绝对的先后顺序，重要的是在排序过程中对资源进行的分析。比如我们可以根据自己业务需要按资源的基本信息完善程度来排序;可以根据经验按资源渠道来排序;还可以按基本信息中某个关键指标来排序。因此设计资源总表是进行资源管理的第一步。资源总表要能够全方位的涵盖可支撑整个销售过程的关键信息及沟通要点记录。下面以一个少儿素质教育机构的资源总表的基本信息部分为例进行说明。

　　二、流程优化

　　电话流程，相信大家都在做。但在实际操作时就会产生差异，效果也不尽人意。比如之前接触过的一个电话十三流程，总结得非常细致，操作也很具体，我为之佩服。理论上来看，确实完美。但在实际操作中，发现很多课程顾问并不会使用，就连很多所谓的Top sales也对之抱怨不已。原因竟在于管理者常以此作为检验工作结果的标准去判断员工工作的有效与否，从而使得业务流程僵化，最终未能真正达到流程制定的目的。

　　电话流程简单可以按：自我介绍、了解现状、分析现状、给予压力及产品介绍来进行。

　　(1)自我介绍 主要是为了引起回忆、说明来意、自我介绍、确认及完善基本信息。

　　(2)了解现状 通过精心设计的问题进行引导和布局，获取客户需求背后的动机，并探听客户的标准。

　　(3)分析现状 通过沟通确认客户的需求判断进而建立我们的产品与客户需求的关系。

　　(4)给予压力/引起好奇 通过适当的引导提升紧迫感/好奇，明确需求。

　　(5)产品介绍 在与客户建立了一定信任后进行针对性的产品亮点介绍，进一步明确产品与客户需求的关系，为成单做好铺垫工作。

　　电话流程是一种电话逻辑，我们需要让销售人员明白流程设计的原理及目的，从而指导他们向目标靠拢，而不是固化模式，毕竟我们需要面对的客户形形色色。因此，电话流程不需要太复杂或过于细致，实操性更重要，正真落地才能完胜一切。

　　三、话术提升

　　流程是骨架，话术是支撑骨架的血肉细胞。流程可以简单，但话术需要有生命力。电话销售相对于面对面销售来说，话术显得尤为重要。原因在于电话销售中无法凭借任何可视化工具，且时间紧张，尤为需要更为精炼、生动的语言进行高效沟通。话术的优化提升，是团队业绩提升的必经之路。同时，好的话术也是复制培养销售人员的捷径。

　　上面提到电话销售流程的每个环节要达到的效果和目的是不一样的，所以针对每个环节的话术都需要去精心雕琢。以下抛砖引玉，共同精进。

　　1、自我介绍

　　自我介绍是电话营销的出口，也是销售印象建立的第一步。努力做到简单明了，流利自然地打开话题。

　　“XX妈妈，您好。我是XX培训中心的X老师。上周您和宝贝在XX商场一起参加了我们 的主题活动，也简单了解了我们的培训课程。现在给您电话是想跟您确定一下宝贝可以来参加体验课程的时间，您看本周六上午十点的课时间合适吗?”

　　2、了解现状

　　知己知彼百战百胜。只有尽可能地多的了解客户情况，销售人员才能更好的找到销售的突破口，所以这个环节，主要是有引导性的发问，让家长多说，做好记录。切忌做成了问卷调查的形式，要努力在闲话家常的不经意间获取缺失的关键点信息。

　　3、销售环节

　　电话流程里的分析现状、给予压力/引起好奇及产品介绍是销售的主要环节，需要根据课程产品的亮点及产品差异化来去设计。不论是分析现状还是扩大分析都是为了与课程产品的亮点进行匹配寻求认同，促进成单。

　　话术应该由整个团队一起来优化，包括教学服务团队，这样才能使其语言更简练、表达更清晰生动，突出课程产品的亮点和差异化。日常销售服务中常见问答FAQ的收集、整理、沉淀、提优，无疑是话术优化的最佳素材库。

　　四、资源开拓

　　课程顾问进行电话销售时目标性往往会相对单一，缺乏以点带面的意识。如以邀约到访为目标进行电话时，很多课程顾问会以承诺上门为目标结果进行电话。常规的看这没有问题，但再获得上门承诺或考虑意向时，还可以通过鼓励客户带到访来进行扩大邀约，从而增加主动资源量。

　　需要强调的是，有结果的电话销售就是好的电话销售，不需要拘泥于固定的流程和环节。对方法、流程、技巧进行总结，一方面是为了方便销售人员的培训，另一方面更重要的是为了认识不足，同时找准团队提升的方向。也期待能在朗培的平台上与大家互助互学，不断精进，共求发展。

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