销售如何向家长推荐课程?有什么办法?

2022/02/18 13:51:57

  很多家长带孩子到教育机构或是知识付费平台进行咨询的时候,通常只是觉得自己的孩子需要补哪些课,却不知道哪类课程对孩子的帮助比较大。因此,销售有必要向家长推荐课程,而家长满不满意,就要看销售的能力了。

  第一,针对性的介绍课程时,一定要讲效果。

  可以直接去讲效果,比如我们的课程会对你的孩子起到什么样的帮助,孩子来了以后会有什么收获等等。还可以通过案例去讲效果,一些学生上完这个课程以后,获得了什么样的收获等。

  第二,介绍完课程以后,再根据孩子特点介绍活动。

  销售要针对前面了解到的孩子特点,来介绍适合他的课程。比如兴趣不够,没有动力,就需解决兴趣和动力方面的问题。

  针对性介绍结束后还要做针对性的邀约。针对性的介绍课程的目的就是邀约家长上门,这个过程具体操作时,要遵循2个原则:

  第一个原则,把握时间,课程介绍完以后马上邀约。

  这时候的话术越简单越好,比如,家长你是今天过来还是明天过来或者是这个时间段能不能来呢。

  第二个原则,在沟通时,保持双方低位平等。

  比如,针对小学学习兴趣不佳的孩子,话术设置为:我们明天上午10点安排了一场活动,会详细介绍高效学习方法,帮助孩子发现乐趣,提升兴趣,这才是具有针对性的邀约。

  另外呢,还要做一个邀约的确定式回访,如何做呢?有2种方法:

  第一种,就算这个家长有些顾虑,也要让他有肯定的回答。

  你也可以说“稍候给你调整一下时间好吧”,让他回答"好的",或者可以说“为了保证效果,课程对人数有限制,您看看您哪个点过来,”一定要让家长做一个肯定回答。

  第二种方法是不管家长问不问地址,都要告诉他我们地址。

  还要问清楚他会用什么交通方式过来,告诉他地铁和公交线路。还要给出校区附近地标物。邀约完之后,还要约定回访时间。即使家长没应邀,也要明确回访时间,为下一次邀约做铺垫。

  假定孩子对学习没有兴趣,可以调动从众原则跟家长进行解释。比如,“某某同学跟您的孩子一样,但是来到我们这边学习一段时间以后变化很大,掌握了学习方法,学习进入良性轨道。用实例调动家长的兴趣,让他更好的配合。

  我们还可以给家长一个助推,告诉他“报与不报课程,您根据需要来定,我们不会强求。但是这个课程您来与不来,对您和孩子的帮助绝对不一样。”最后闭单,“我们明天上午10点和下午的3点您要参加哪一场呢”,让他做个选择,也就可以加速他答应邀约。

  这时家长也很容易出现抗拒点,这些点通常是时间类的、距离类的,孩子和家长意愿类的。处理办法跟前面差不多,还是从众,先问后达。如果你跟家长分析一下听课的成本和听课后的收获,就会对家长起到引诱的作用。而且还要深度挖掘家长真正的抗拒点,各个击破。

  解决了疑议和抗拒点以后就要再次邀约,需要有一个结尾语:“我们给您介绍再多,也不如您亲自过来感受一下,您看我给您邀约今天合适吗?”

  一般来说,只要家长有意向的话,基本都会答应带孩子来体验下课程的。因此,销售在为家长推荐课程的时候,想要让效果好,就一定要从学生的角度上去帮助家长,向家长推荐课程并解决问题。

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