怎么引导家长买课程？该用什么方式？
培训机构和在线教育平台都会经常做活动，以此吸引有潜在意愿的学员。一般来说，都是价值为孩子报名的，所以在试听课之后最好要引导家长买课程。
在谈单过程中，特别是合需的课程介绍环节，我们一直强调“不全说”。假如课程的介绍需要100页，不可能一五一十全都说给家长听，一是家长没有那么多时间，二是说的越多错的越多，再完美的机构和平台也扛不住被“挑刺”。
需求匹配和课程介绍并不是在做一字不差的产品说明，而是根据我们原来对于课程的了解以及品牌、文化、优势、背景等等，再结合家长的需求，有重点地做介绍。总之，就是捡重点说，捡家长关注的说，能不能够说到他的心里去是最重要的。
这个环节大致可以分为三个步骤：
先讲重要性：为什么要学?
考试要看成绩，所以K12教育机构刚需性不用过多赘述，一定是得学的。但刚需性不强的素质教育类机构，学科本身重要性在家长的心中就不是非常明确的，既然我们想让家长达到最终成交的目的，那就要让他去认可这门学科。
宏观的角度上，课程的科学依据是什么，比如右脑开发，肢体发展，大脑的发展，潜意识开发等等;微观的角度上，孩子在这个年龄阶段会面对什么样的情况，出现什么样的问题，应该如何去克服，去引导等等;再说一下案例，就是曾经的学员，和你情况类似，之前是个什么情况，现在又是个什么情况;最后再说好处，说对方想要得到的好处。
再讲紧迫性：为什么现在学?
当紧迫性没建立的时候，家长就可以用时间拖延作为借口，所以在他还没有买单的环节，先做好铺垫，就告诉家长为什么要现在学。紧迫性没建立好，家长以“过段时间再说”为由，那到底是过一个月、一个学期还是半年，都未可知，大概率这个家长就流失掉了。
如果孩子年龄小，可以说趁早学习的接受程度好，要根据一些例子告诉他趁早学习的好处，然后再讲一些不早学的坏处，再举一些反面案例，举的这些例子不需要直接说出，你的孩子必须现在学，只是用这样的方式让他的脑子里自觉的有一个早学的潜意识。
强调唯一性：为什么在这学?
讲完前面两点，让家长清楚认识到这门学科很重要，现在就需要给孩子安排上，还需要让家长明白，非得在机构报课的原因，毕竟同一类型学科的机构还有很多，所以必须要凸显出针对家长需求的核心优势与竞争力，机构的教学理念和教学方针等等。
比如家长想提高孩子创造力，机构的课程中有哪些是针对创造力的独有训练方式，并且着重描述一两个成功学员的案例吸引家长。再用一些具体的数字、比率，比如小区有多少孩子报了我们机构，机构有多少学员在某某比赛获得了什么奖项等等，加大家长的从众心理，告诉家长其他人的选择来给予家长购买信心。
综上所述，只要让家长意识到购买课程对于孩子是有帮助的，购买了课程就等于帮助孩子打基础，孩子可以在课程中听到老师的讲解，有利于他的学习，在学习中也会更有优势。
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