一般销售员对电话行销的误解是,电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 那么教育机构电销如何推课程?下面是一些非常有效的电话行销技巧。

　　一、资源管理

　　1、信息的完整度

　　资源信息表对于大多数机构来说是常用和主要的资源管理工具。前面说过在设置资源信息表时要尽可能涵盖整个销售过程的关键信息及沟通要点记录。并在初次客户信息采集时就要尽可能保证完整性。一般情况而言，信息完整度越高的客户，兴趣度也相对较高。信息越完整初次沟通也能更好找到突破口，沟通效果自然也更好。

　　2、渠道

　　我们通常会将资源分为主动资源(in)和被动资源(out)，很显然主动资源的成交率会高于被动资源的成交率，所以需要采取行动的优先级自然要提前。而被动资源中，每个机构的来源渠道会存在各异。这需要定期进行数据分析，一方面可以帮助进行资源优先级的排序，另一方面可以针对性地促进和提升替他渠道的产能。比连续几周销售数据显示成单的资源占比大量来自于定点活动，而TMK基本无转化。那么，机构则需要考虑是否增加定点活动的投入，同时及时调整TMK的话术并进行培训。

　　3、学校及家庭住址

　　相信每个机构在进入市场前都会做一个市场定位，而市场定位基本也就圈定了你的客户群体。比如你的机构定位在中高端培训，那你的客户群里其实也就被圈定在了中高端消费家庭。判断消费圈层是否匹配，是否有购买力，可以根据孩子就读的学校及家庭住址来进行判断。就读于私立幼儿园的家庭消费水平会大概率优于社区公立幼儿园的家庭。高档住宅小区的家庭在教育投资上也会高于普通社区的家庭。所以周边市场环境调查摸底也是资源管控的一个环节。

　　二、流程优化

　　电话流程，相信大家都在做。但在实际操作时就会产生差异，效果也不尽人意。比如之前接触过的一个电话十三流程，总结得非常细致，操作也很具体，我为之佩服。理论上来看，确实完美。但在实际操作中，发现很多课程顾问并不会使用，就连很多所谓的Top sales也对之抱怨不已。原因竟在于管理者常以此作为检验工作结果的标准去判断员工工作的有效与否，从而使得业务流程僵化，最终未能真正达到流程制定的目的。

　　电话流程简单可以按：自我介绍、了解现状、分析现状、给予压力及产品介绍来进行。

　　(1)自我介绍 主要是为了引起回忆、说明来意、自我介绍、确认及完善基本信息。

　　(2)了解现状 通过精心设计的问题进行引导和布局，获取客户需求背后的动机，并探听客户的标准。

　　(3)分析现状 通过沟通确认客户的需求判断进而建立我们的产品与客户需求的关系。

　　(4)给予压力/引起好奇 通过适当的引导提升紧迫感/好奇，明确需求。

　　(5)产品介绍 在与客户建立了一定信任后进行针对性的产品亮点介绍，进一步明确产品与客户需求的关系，为成单做好铺垫工作。

　　电话流程是一种电话逻辑，我们需要让销售人员明白流程设计的原理及目的，从而指导他们向目标靠拢，而不是固化模式，毕竟我们需要面对的客户形形色色。因此，电话流程不需要太复杂或过于细致，实操性更重要，正真落地才能完胜一切。以上就是格子匠为大家整理的教育机构电销相关内容。

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