销售如何向家长推荐课程？技巧都有啥？
2021/11/02 15:45:34
机构销售员要向家长把课程推荐出去，就要懂得家长的需求，要懂得如何去和家长沟通，销售是直接面对家长的，那销售如何向家长推荐课程？
不与家长争论价格，要与家长讨论价值，好的课程自然有高的价格，更有高的价值。我们在给孩子报课时，先要看的是这个课程对于孩子成长的价值，而不是价格。作为课程顾问，不应该让自己在价格高理由下妥协。做教育咨询师要明白没有不对的家长，只有不好的服务，没有卖不出的课程，只有卖不出课程的人。
如果面对有的家长问你们学校跟某某机构比有什么优势时，你在滔滔不绝的各种讲，那你就有掉进了陷阱的可能。教育咨询师可以反问：您这样问，肯定是了解过某某机构的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外有什么。
你给家长打电话，家长想到的第一反应便是拒绝你，这是很正常的。调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的教育咨询师打第一次电话后就失去了一个家长源。有10%继续打电话，这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
销售课程不是去改变家长，成功是取决于家长的好感，只有家长和你产生了共鸣，才有可能给家长报名课程。在和家长沟通的时候，不要只是自己不停的说，要适当的要家长说话，保持和家长一个语速，要找到家长的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
要关注家长的心理预期、性格特点等，把准家长的脉，才能给家长推荐他需求的课程，销售员发挥同理心，仔细聆听家长的说话内容。家长在没有进机构前，营销和口碑是第一拉动力，在家长决定购买之后，附加值是销售转化的关键。
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