课程顾问引导家长报培训班提问要注意啥？
2021/10/18 15:16:05
每个课程顾问都会面临销售课程，或者反复销售课程，在面对存在报班意向前，有一套经典的话术技巧，才会事半功倍，课程顾问引导家长报培训班提问要注意啥？
第一：了解客户的需求层次，询问具体要求，了解客户的需求层次以后，就可以掌握你面咨的大方向，把提出问题缩小到某个范围之内，易于了解家长具体需求。如家长需求层次仅处于低级阶段，那么他对机构课程关心大多集中于经济性上。当你了解以后，就可重点从这方面提问，指出该课程如何满足客户需求。
第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清问句，比如：您愿意节省一点成本吗?，这个问题就不够明确， 只说节省成本，究竟节省什么成本、节省多少，都没有加以说明，很难引起家长注意和兴趣。如果说：您希望节约送孩子来参加辅导出行成本吗，这样问就比较明确，容易接近家长目的。
第三：提出问题应尽量具体，针对不同家长提出不同问题，只有为每一位家长定制适合问题，才能直接切中要害。
第四：提出的问题应突出重点，设计适当的问题，并诱使家长谈论既定问题，从中获取有价值的信息，把他的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
第五：谈单时多用肯定句提问，在开始治谈时，用肯定语气提出令家长感到惊讶的问题，是引起他注意和兴趣的可靠办法。
在不了解对方意图情况下，可以先虚设疑问，这样既能避免对方拒绝出现难堪的局面，还能探出对方虚实。还可以循循善诱，有利于表达自己感受，促进对方进行思考，从而控制咨询谈单方向。还可以用征求对方的意见形式提问，诱导对方进行合作性回答，可以相对融洽的进行沟通。
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