k12课程顾问必须问哪些问题？什么问题重要？
K12课程顾问作为在线教育平台的销售人员，在给客户交流的时候，一定是要有目标的，所以，大家需要了解课程顾问必须要问哪些问题才能抓住客户的心?毕竟，问的好能够很快的获取对方的信任。
什么问题重要?
其实，顾问应该的少问题，要引导家长提出问题，然后解答，这才是正确的节奏，所以，具体问的问题要取决于家长。
问题一：
老家长也没有优惠吗?
分析：当提出优惠的时候，咨询师不能直拒绝。有些顾问会说“您是老家长更应该知道这里不能优惠!”这样就把老家长给打击了，老家长就会想：“我报这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击对机构的好感。
应对：首先要把面子给老家长，让老家长感觉到诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我校的关注，能结识您，感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不这样，校区正在举行17周年庆典可以砸金蛋赢礼品，你可以去到前台参与下，中奖率极高，运气好的话砸中了课时免单卡这次可以免费学了”就可以了。
问题二：再看看吧。
应对：按照四方面找出课程的优势，这四个方面分别是：
1、你们有，别人没有的东西;
2、你们能做，别人不愿意做的事情;
3、你们能做，比别人更好的东西/事情;
4、你们的附加值。
问题三：你能再便宜一点吗?
分析：首先顾问不能说：“不能!”强烈的拒绝会让人反感。当遇到这种问题的时候，教育咨询师要把家长的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入谈判都会比较被动。此时钱在家长手里，而顾问优势是课程产品和解决方案，因此要让家长充分了解课程产品和解决方案。
任何家长来咨询都会讲价的，应先绕开价格，让课程产品和解决方案吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要所给出的解决方案能解决孩子存在的问题，不怕家长不签单，当然也不能在家长面前太骄傲。
应对：
1、周期分解法
“XX妈妈，这套解决方案中课时总价是4500元，时长是三个月，一天才花五十元钱，有五位老师来帮助XX，一个老师才10元钱，而且这些老师都是985大学毕业，很实惠了!”
“XX妈妈，一个这么优惠的解决方案加起来才4500元，可以一次性满足XX数学存在的大多数问题，物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
当家长要求价格便宜的时候，不少课程顾问会这样说：“您就当少带孩子去出去旅游了。”其实这是错误的，少带孩子出去旅游会让家长觉得亏欠孩子些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多带孩子去国外旅游了几次”，避免了痛苦，转移成了快乐。
其实，k12课程顾问必须问的问题，是取决于家长想了解的内容，一个好的顾问不是提越多问题越好，反而应该让家长多问，你来进行解答，这样作为顾问才能够把握好主动权，不至于处在被动的环境下。
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