教育培训机构的产品不同于实体商品，提供的大多是无形的课程与服务，因此家长在不了解课程实质效果前，对课程的购买会显得犹豫不决。当课程顾问与家长进行谈单时，教育机构课程顾问话术就成了谈单法宝了!

　　情景一、对课程一无所知，纯属慕名而来。

　　这类顾客有些是因为碰巧经过咨询场所，有时间或觉得听听无妨，所以来看看;有些是知道有这个培训中心慕名而来。

　　应对策略：

　　针对这类顾客，最重要的是保持耐心。耐心引导顾客，让顾客能自己明确他的需求。如果他/她仅是经过，最好用简短的话介绍自己的机构是什么(优势-品牌、课程、能力提升)，机构在教育培训行业的位置。这样他/她可以将这个信息传递给朋友或亲属，形成潜在销售机会。

　　如顾客实际需求与我们课程差距较大，应简洁地介绍清楚我们的课程适合的人群，以及课程的优势，并询问他身边有无合适的朋友或亲戚有可能需要，可以让顾客介绍过来。如果顾客的实际需求与我们的课程有一定的贴合度，应进一步引导顾客学习课程。这类顾客通常没有什么防范心理，只要时间充裕，应尽可能做到“倾听”，倾听顾客的需求会给顾客留下很好的印象，便于销售行为的下一步进行。

　　话术：

　　顾客：您好，能给我介绍一下你们的课程吗?

　　课程顾问：没问题，您想学习哪方面的课程?

　　顾客：其实我也不太清楚，听(朋友、广告)说你们这里挺不错的，所以想了解一下。

　　课程顾问：哦，那我们的培训内容可挺多的。这样吧，您能先谈谈自己的情况吗?我可以根据您的情况，看看您是否适合参加我们的课程。如何?

　　顾客：行。我在……(顾客开始谈自己的需求)

　　课程顾问：请根据当时的实际情况，判断同我们课程的贴合度。

　　情景二、保守型顾客，对课程顾问的要求不配合。

　　这类顾客一般表现是保持了一种高度戒备的心理，不愿意透露自己的信息，害怕受到骚扰。在现场表现为态度非常冷漠，不填写登记表、不愿意留下自己的电话。

　　应对策略：

　　对这类顾客，您要做的首先是要创造一种轻松和信任的气氛。首先可以向他们说明我们请顾客填写表格的原因是为了节省顾客的时间，也可以说明我们对顾客信息的保密承诺，然后促使顾客填写表格;如果顾客仍然不愿意填写，可以先和顾客进行培训咨询，在咨询的过程中发掘顾客的需求，取得顾客信任。这时，课程顾问可以代顾客填写表格。

　　话术：

　　顾客：您好，我想咨询一下你们的xxx课程。

　　课程顾问：没问题，这是我们的宣传材料，请您在这里留下您的个人信息，然后我给您做进一步介绍。

　　顾客：能不能不留啊?我就是想了解一下情况。

　　课程顾问：是这样的，为了能让我们更好地了解您的情况，以便提供给您更合理的建议，您还是填一下比较好。您放心，您的这些资料是严格保密的。

　　情景三、内向型顾客，不擅表达内心想法。

　　这类顾客可能在您的公开课和咨询现场上从头到尾都不说话，象个隐身人。在热闹的场合里，您很可能会忽略他的存在。但他们通常喜欢默默站在一边，听别人和课程顾问的交流。

　　应对策略：

　　这类顾客可能缺乏自信，或者与别人沟通有障碍。千万不要因为他的沉默而忽略他的存在。作为课程顾问，对这类顾客应该给予耐心，营造轻松祥和的气氛，让顾客觉得便于讲话。同时，运用一定的技巧(比如倾听、主动发问等)探询顾客不愿讲话的原因，寻找切入点，鼓励顾客说出想法，让他们建立自信。

　　话术：

　　顾客：……

　　课程顾问：您对我们的课程有什么想法吗?

　　顾客：……

　　课程顾问在服务的时候尽量表现自然，让对方感受到你的平易近人和关心。在聊天中，你可以聊到他的一些情况，建立齐双方沟通的氛围。这类顾问应该挖掘他的优点，进行真诚的赞美并鼓励，不能过于虚伪。 以上就是格子匠为大家整理的课程顾问三种情景下的话术。

　　格子匠新一代在线教育解决方案，可以帮助有教育资源的企业和个人搭建一套基于移动端独立部署的在线教育平台，一站式解决推广传播、课程变现、时空限制、学员运营、升级门槛高五大痛点。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。