在和机构接触的过程中，我们发现常有机构校长疑问：为什么周围其他机构招生情况比我们好?为什么我们总是招生困难?为什么好不容易招来的学生，上完体验课却不续报?

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　　追其原因，其实就是引流课没做好。

　　一、机构为什么要做引流课?

　　机构做引流课的主要目的，简单一句话来说，就是要给客户和用户提供最好的教学体验和教学服务，快速提高用户对机构的黏性和信任、帮助客户做出选择决策。

　　对于机构客户、也就是家长而言，都希望能选择一家当地最好(主观认为)的机构让其孩子来进行课外学习，而机构设置的引流课，能让家长通过短期的教学体验快速辨别是否符合自己的期望(包括师资、课程品质、教学服务、学习环境等等)，进而做出决策。

　　此外，机构常规开引流课，还可以积累用户流量池。机构的招生是一场永不停歇的持久战，所以机构要有打造私域流量池的意识，形成一个可以任意时间、任意频次直接触达用户的渠道——意向用户微信群、朋友圈等，扩大意向客户资源。

　　二、机构引流课可以怎么做?

　　1、引流课的课程设置和定价

　　课程设置

　　机构的引流课通常可以设置为1-3次课左右，内容设置主打实用+有趣，让用户(学生)既能较快产生获得感，并且能够通过考试、表达等方式外化出来让其家长真切地看见。

　　课程定价

　　引流课程建议尽可能低价，让家长几乎没有决策成本就可以选择体验;但也不建议机构免费给予用户体验，无成本门槛容易导致报名者很多，但学员到课率低、或者到课学员精准度很差，最后转化率通常也会很差。

　　机构可以根据自身和当地情况设置价格，一般线上的引流课程不要超过19Y，线下不要超过100Y。

　　引流课的转化策略

　　课后跟单：将客户和用户分类，进行“因材施教”

　　引流课前期，机构可以通过与家长的沟通，综合评估家长的教育理念、经济实力、孩子的基本信息、报课意愿等信息，然后初步将所有家长分为高意向客户、中意向客户、低意向客户3类。

　　然后，机构教师可以通过学员入门考试成绩、在引流课上的表现特点、学习习惯、课堂兴趣等维度进行用户信息的梳理，写成一份可给家长观看的体验课学习报告，并有针对性地给出一个个性化建议方案。

　　最后，分别针对这3类客户，准备不同的沟通话术，紧抓孩子存在的明显痛点(比如专注力差、学习习惯差、学习兴趣低等)，对家长们进行“因材施教”式的课后跟单说服工作。

　　价格优惠策略：绑定“引流课+秋寒联报课程”

　　很多机构习惯在秋季课程即将结束的时候，才开始安排进行续班动作;或者在秋季课程进行时安排寒假课程续班宣推，但实际上，秋季课程开始的时候机构就应该考虑寒假课程的续班动作了。

　　机构秋季的招生量关系着寒假的续班率，招生的价格策略也会影响机构纳新数量，所以机构合理使用价格优惠策略，对于提高“引流课-秋季长线课”续报率以及纳新就会有很好的效果。使用价格优惠策略方法很多，其中常见一种是直接捆绑“引流课”和“秋寒长线课”。

　　王牌服务：提供机构的王牌老师+王牌课程+王牌服务

　　引流课是我们向新客户展示实力的机会，要将机构的实力集中展示于短短几次课中，机构必须拿出最优质的内容。选择最优秀的老师充分展示课程品质，最好能够让学员快速学有所成，又有兴趣学习更多内容，且让家长看得见摸得着!

　　同时，做好课前+课后服务得到家长的认可，做好课堂教学获得孩子的认可，也很重要!只有做好细节执行，提供比别家机构更优质、更到位的教学服务，才能让家长更快产生信任感!

　　三、引流课的最大误区：使用正价课的部分内容作为引流课

　　在与机构沟通的过程中，我们发现很多机构为了省时省力、便于衔接正课等原因，经常会将正课的部分内容抽出来作为引流课来开课。

　　但是!这样操作通常会有很多弊端，比如：

　　正价课着重知识点的教授，在趣味性上不一定能够快速吸引学员，这可能会导致学员在上完体验课后并没有多大兴趣报正课。

　　对于上完引流课报名正课的学生来说，学习正价课会重复学习已经学过的内容，容易引起家长的质疑。

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